Festeggia il cinquantesimo compleanno la Idral Progetti che oggi è presente sul mercato con due divisioni, una di impiantistica termoidraulica e una dedicata al commercio, che in perfetta sinergia offrono al cliente un servizio “chiavi in mano”
Sebbene abbiano sempre condiviso la sede, le due divisioni di Idral Progetti di Fornacette (PI) sono nate in completa autonomia gestionale e amministrativa. Però negli anni è emersa la necessità di strutturare un’attività comune su richiesta dei clienti dello showroom che acquistando sanitari, rubinetteria e arredo bagno chiedevano l’installazione, facendo espressamente capire che avrebbero apprezzato che nel servizio fossero contemplate anche opere murarie e la posa di pavimenti e piastrelle. Poiché queste richieste si sono fatte sempre più pressanti, le due attività sono definitivamente confluite in un’unica struttura qualificata in grado di intervenire sia in caso di ristrutturazioni che nella realizzazione di nuovi bagni e cucine con la formula “chiavi in mano”. «Oggi – fa presente Elena Volpi, responsabile vendite dello showroom dove lavora da circa 27 anni – possiamo offrire tutto questo perché abbiamo ampliato lo staff con uno studio tecnico interno, piastrellisti, muratori, imbianchini, decoratori e tappezzieri per soddisfare l’esigenza del cliente che può quindi affidarsi a un team di esperti in progettazione, impiantistica, idraulica e opere murarie, ottimizzando tempi e costi di realizzazione che lo solleva dall’onere di cercare più figure professionali di cui poi controllare l’operato». Occupandosi di ristrutturazioni non solo del bagno, ma di tutta la casa, l’offerta dello showroom è stata ampliata con l’inserimento di rivestimenti e pavimenti sia per interno che per esterno, termoarredo e complementi di arredo. «Oltre che con i privati, collaboriamo con numerosi studi di architettura – sottolinea Elena Volpi – perché spesso i clienti sono affiancati da architetti e progettisti e questo chiaramente condiziona la selezione dei prodotti che devono rispondere agli standard di qualità intrinseca ed estetica richiesta dai professionisti».
Lavora nello showroom da tanti anni. Dal suo osservatorio come ha visto cambiare il cliente?
Il cliente oggi è molto più diffidente e spesso entra nello showroom “a gamba tesa” perché prima di tutto vuole capire se vogliamo soddisfare realmente le sue esigenze o se vogliamo dargli qualsiasi cosa pur di vendere. Di conseguenza dobbiamo essere un po’ psicologi per capirlo e fargli capire che le sue esigenze diventano le nostre, che affronteremo il suo problema come fosse il nostro e che quindi cercheremo e gli suggeriremo il prodotto più giusto al prezzo giusto. Ora è fondamentale fidelizzare il cliente dimostrando la massima disponibilità, proponendo ciò che di meglio il mercato offre per soddisfare i suoi bisogni e soprattutto motivando perché gli offriamo quei prodotti e non altri. Di fronte a noi non abbiamo più un cliente disinformato, ma una persona che mediamente è molto informato ed ha, qualche volta, una conoscenza maggiore della nostra. Ciò significa che dobbiamo essere umili e se non sappiamo rispondere a qualche domanda, prendere tempo, informarci e poi essere professionali nella risposta.
Il cliente è esigente. Cosa chiede?
Al di là della scelta del prodotto di moda o di design più moderno, chiede qualità e durata nel tempo, nonché garanzia di postvendita, ovvero disponibilità di pezzi di ricambio e di minuteria. A questa richiesta rispondiamo con un’offerta di fascia medio-alta e alta perché con i cambiamenti di mercato in atto riteniamo di non dover andare al di sotto di un certo standard per non confrontarci con distributori talmente grandi da non riuscire a competere.
L’offerta di arredo bagno è in effetti molto ampia nella Grande distribuzione…
Purtroppo oggi la Gdo vende di tutto, però il cliente che decide di rivolgersi a noi lo fa perché sa che, pur non facendo una spesa importante, ha garanzia del nostro intervento per qualsiasi problema si presentasse dopo la vendita.
Il vostro cliente chiede prodotti tecnologici?
C’è stato un boom di richieste di tecnologia qualche anno fa su wellness, doccia con grandi soffioni, possibilità di multigetti, cromoterapia, idromassaggio, ma come tutti i boom vivono delle stagioni e poi la richiesta fisiologicamente cala anche perché purtroppo le stanze da bagno hanno sempre metrature limitate per cui il cliente non può apprezzare tutta la tecnologia che si potrebbe inserire in un ambiente più ampio. Ciò che oggi il cliente chiede è affidabilità di funzionamento perché si è accorto che un eccesso di tecnologia non è sempre sinonimo di buon funzionamento. Chiede vasche free standing perché è cambiata la destinazione della vasca che, essendo sempre più installata nella camera da letto, è costruita con materiali resinati, forme molto aggraziate, rubinetto a piantana, ma senza alcuna tecnologia particolare.
L’arredo bagno, si sa, non si sostituisce di frequente. Per sviluppare le vendite invitate i clienti quando ci sono novità?
Organizziamo piccoli eventi, magari un aperitivo, invitando i clienti anche attraverso un’inserzione e il nostro sito Internet perché, se non lui, un parente o un amico possono aver bisogno di essere invogliati a rifare il bagno o a cambiare dei piccoli complementi. Basta poco, un tappeto nuovo, qualche nuovo oggetto o una lampada e il bagno cambia “faccia”. Queste iniziative tengono alto l’interesse del cliente sullo showroom, ma abbiamo in programma l’organizzazione di un evento più importante per festeggiare in estate i nostri cinquant’anni, un traguardo che oggi non è da sottovalutare. Vorremmo farlo con i nostri clienti per ringraziarli, visto che dobbiamo a loro se siamo ancora sul mercato.
