Per trasformare lo showroom in un’esperienza memorabile, un’opzione è quella di realizzare attività di marketing esperienziale, che coinvolgono il cliente contribuendo a favorire il ricordo dell’acquisto e invogliandolo a ripetere.
La digitalizzazione ha cambiato il rapporto tra il brand e i clienti. L’acquisto non è più semplicemente legato al prodotto, bensì a un universo di elementi che permettono di costruire una relazione duratura con l’azienda. Esperienze memorabili, non solo prodotti, sistemi e soluzioni. Valore condiviso, non solo comunicazione unidirezionale.
Il cliente ha una consapevolezza maggiore rispetto al passato: ancora prima di entrare in un punto vendita fisico, nella maggior parte dei casi ha già compiuto ricerche online, confrontato prodotti, letto blog e recensioni. E, nel momento in cui entra fisicamente nello showroom, ha un’aspettativa che va oltre quella di trovare uno scaffale o un corner dedicato.
Il marketing esperienziale prende vita da questa necessità, ossia trasformare l’acquisto in un’esperienza che possa stimolare e coinvolgere il cliente, con lo scopo di essere distinguibile e unica. Questa strategia di successo è stata adottata con ottimi risultati anche da settori a maggiore impatto tecnologico. Anche nel settore ITS il punto vendita ha la possibilità di diventare un luogo di ispirazione e di narrazione per il cliente.
Il mercato è sempre più competitivo, in quanto le differenze di prezzo e le differenze tecniche tra prodotti sono sempre più sottili: la leva che può distinguere un brand è proprio il livello qualitativo dell’esperienza vissuta dal cliente. Lo showroom diventa il cardine di questo momento: non è solo uno spazio espositivo, ma informa, costruisce relazioni, emoziona.
Andiamo a esplorare le leve e le strategie concrete del marketing esperienziale applicate nei punti vendita, con un’attenzione particolare al settore idrotermosanitario, affinché la visita in showroom diventi un momento da ricordare e ripetere.
Corner brandizzati: il prodotto prende vita
Uno degli strumenti di maggiore efficacia è certamente la presenza di corner brandizzati. Si tratta semplicemente di uno spazio allestito in collaborazione con l’azienda produttrice, che richiama visivamente e sensorialmente l’identità del brand. Il corner brandizzato ha lo scopo di raccontare il prodotto, comunicando in maniera coerente i valori del brand.
Gli spazi sono particolarmente curati nei dettagli, non sono solo una parete con prodotti e brochure. Un corner brandizzato ha il potere di trasformare un rubinetto in un angolo di design, una soluzione di riscaldamento in una percezione di comfort.
Non ultimo, tra i vantaggi della presenza di un corner brandizzato si ritrova anche la possibilità di aumentare la permanenza temporale del cliente nel punto vendita, stimolando domande e interazioni con il personale e migliorando la comprensione del prodotto.
Inserire all’interno del proprio spazio espositivo un corner esperienziale dedicato a un marchio premium, con video illustrativi, display digitali che stimolano l’interazione, pareti visivamente accattivanti con il prodotto in azione, può portare a un aumento del 40% di vendite sul brand in tre mesi e un aumento del tempo medio di permanenza in showroom del 30%, come attestano diversi casi studio.
Comunicare con tutti i sensi
Per rendere l’esperienza d’acquisto più coinvolgente, si possono sfruttare le leve sensoriali con l’uso di tutti i cinque sensi. Coinvolgere la persona sul piano emotivo e cognitivo sicuramente contribuirà a favorire il ricordo del brand.
Ecco alcuni esempi pratici per comunicare con ogni senso:
- vista: esposizioni ordinate, precise e dettagliate, ambienti che simulano la realtà, grafiche posizionate in punti strategici con informazioni esaustive, luci calde, piante;
- tatto: possibilità di toccare i prodotti, simulare il funzionamento, confrontare le finiture;
- udito: sottofondo musicale piacevole e rilassante; riproduzione di suoni della natura come quelli di un bosco, di un ruscello d’acqua;
- olfatto: uso di profumazioni gradevoli, diverse a seconda del clima che si vuole riprodurre (accoglienza domestica, natura);
- gusto: legato al concetto di accoglienza, consiste nella creazione di un piccolo angolo ristoro dove offrire una bevanda o uno snack.
Non bisogna mai dimenticare che “ogni dettaglio comunica”.
Tour virtuali e strumenti digitali: l’esperienza inizia online
L’importanza della pianificazione strategica degli strumenti digitali nasce dal fatto che il primo contatto tra cliente e prodotto avviene spesso online. Gli strumenti digitali possono creare un’idea nel cliente ancora prima di entrare fisicamente nello showroom.
Per fare alcuni esempi, si può fare riferimento a tour virtuali in 3D, dimostrazioni video sul canale YouTube, schede di prodotto scaricabili in pdf, QRcode accanto ai prodotti sui contenuti tecnici.
Lo scopo finale non è quello di sostituire la visita nel negozio fisico, ma aumentare la curiosità e invogliare a scoprire di persona quanto visto online, con il risultato finale di aumentare le richieste di appuntamento.
Coinvolgere il personale: l’addetto alla vendita è parte dell’esperienza
Le strategie di marketing esperienziale nel settore idrotermosanitario possono raggiungere il loro massimo risultato con il coinvolgimento delle persone: il vero protagonista dell’interazione con il cliente è il personale dello showroom. Il focus è la sua competenza tecnica e la capacità di interpretare i desideri di ogni singolo cliente.
Per rendere il personale più performante e qualificato è importante anche creare delle attività di formazione interna in modo esperienziale: il successo passa dapprima dal valorizzare il proprio team di vendita.
Alcuni strumenti per coinvolgere e rafforzare la competenza del team di vendita sono per esempio simulazioni, aggiornamenti periodici e programmati sui prodotti, aggiornamenti e formazione sulle tecniche di vendita, monitoraggio delle recensioni dei clienti per ogni punto vendita, coinvolgimento attivo del personale nell’allestimento dei corner.
Eventi in showroom: farsi ricordare
Per creare una community forte e distinguersi dai competitor è fondamentale organizzare eventi tematici in showroom. Alcune tipologie di eventi funzionali sono per esempio sessioni pratiche dedicate agli installatori, workshop con i tecnici dei produttori, open day con focus prodotto, incontri formativi con progettisti o giornate “porte aperte” con promozioni mirate e omaggi brandizzati. Per esempio, può essere efficace organizzare “sabati tematici” per aumentare i visitatori, dedicando ogni sabato a un tema diverso, con il supporto di un esperto del settore.
