Con la nuova Green Vision – Blue Future, Midea vuole diventare protagonista dei cambiamenti attuali del mercato idrotermosanitario, sviluppando la partnership e la catena di valore su più livelli: progettisti, installatori e distributori.
Midea è oggi uno dei brand che sta ricevendo maggiore attenzione da parte del mercato idrotermosanitario, come testimoniato anche dalla partecipazione riscontrata di recente in occasione di fiere ed eventi di settore. «Questo successo è per noi la prova del valore di Midea e di come l’azienda rappresenti un partner in grado di venire incon tro alle esigenze dei propri clienti – dichiara Gabriele Pianigiani, Commercial & Sales Director HVAC – Sicuramente gli ultimi investimenti hanno contribuito a farci guadagnare terreno rispetto ai competitor: nei primi quattro mesi dell’anno, abbiamo registrato una crescita del +50% in alcuni settori e, per quanto riguarda il segmento del condizionamento residenziale, stiamo mantenendo le nostre quote di mercato, mentre il comparto in generale ha subito una contrazione del valore, con un riposizionamento dei prezzi».
Come si sta evolvendo l’identità di Midea?
Commercial & Sales Director HVAC
di Midea
«Nel corso dell’ultimo anno, l’azienda ha messo al centro della propria vision sostenibilità e innovazione: piuttosto che concentrarci esclusivamente sul prodotto, la nostra intenzione è quella di sposare una strategia di sistema, in linea con l’attenzione al tema della decarbonizzazione. La scadenza indicata dal Green Deal è sempre più vicina, per cui è necessaria un’evoluzione del mercato, con prodotti completamente sostenibili e con il minor impatto possibile dal punto di vista ambientale.
Una parte importante del nostro catalogo per il settore ITS oggi si focalizza sul miglioramento della qualità dell’aria indoor, ma chiaramente i temi del futuro sono acqua ed energia, per cui il nostro obiettivo attuale è sviluppare sempre più sistemi dove tutti questi elementi siano completamente connessi e integrati tra loro.
Puntiamo soprattutto sull’integrazione con la pompa di calore e con soluzioni tecniche per il trattamento dell’acqua calda sanitaria (ACS), in modo da proporre un sistema per la casa connesso e intelligente, che si integri con le nostre soluzioni per l’accumulo e la gestione di energia elettrica e consenta il controllo di tutte le funzionalità tramite un’unica app».
In quale maniera questa nuova vision ha influito sull’organizzazione aziendale?
«Il comparto del condizionamento professionale che dirigo si è allargato per cui, accanto al dipartimento per le vendite, è nata anche una divisione Pre-Sales, che prende le mosse dal cambiamento di paradigma aziendale con l’idea di supportare (anche a livello di consulenza normativa e sulle incentivazioni) termotecnici, ingegneri e professionisti nella realizzazione di progetti completamente sostenibili, integrati e connessi anche per quanto riguarda l’aspetto energetico.
Un’altra novità è quella del dipartimento Trade Marketing, il cui obiettivo è quello di aiutare i nostri clienti a generare sell-out e far ruotare il magazzino».
E per quanto riguarda il servizio?
«L’azienda può contare su un reparto interno After-Sales composto da 12 persone, che coordina 200 centri assistenza sul territorio per quanto riguarda la parte di garanzia sui prodotti (con anche programmi specifici per l’estensione della garanzia). Per implementare sempre più il livello del post-vendita, abbiamo anche introdotto nella nostra organizzazione il team Blue Service, ossia figure professionali monomandatarie dedicate espressamente all’assistenza tecnica sui prodotti Midea.
È stato un investimento necessario per poter offrire al cliente un supporto adeguato, vista l’introduzione in catalogo di soluzioni avanzate come i sistemi a portata variabile o a pompa di calore con recupero totale, abbinati anche ai bollitori per la produzione di ACS. Questa scelta ci permette anche di offrire una garanzia in più ai nostri partner della distribuzione, che possono dedicarsi alla ricerca di nuovi clienti con la sicurezza che sarà Midea a gestire le attività di sell-out e di assistenza all’installatore e all’utente finale».
Quali sono i criteri a cui improntate la relazione con i partner?
«Per noi è fondamentale essere coerenti con i nostri clienti, per cui abbiamo messo in atto una strategia mirata a tutelare i nostri partner della distribuzione. La nostra politica è quella di mantenere un livello di prezzo che garantisca al rivenditore una certa marginalità, in modo che possa continuare a investire sul mercato crescendo con noi e con le nostre nuove proposte.
Assieme ai nostri partner studiamo strategie e piani di sviluppo sul medio-lungo periodo (mediamente tre anni), funzionali a far crescere sempre di più il brand e i nostri clienti con soluzioni importanti a valore aggiunto».
Passiamo ai prodotti: quali sono le ultime novità?
«L’intenzione di Midea è quella di ampliare il proprio orizzonte anche alla realizzazione di impianti in aree commerciali. Per questo, abbiamo introdotto nuovi sistemi con compressori a portata variabile (compatibili con il nostro sistema di accumulo e gestione dell’energia Mhelios), che possono essere utilizzati su larga scala.
Abbiamo anche integrato la parte di soluzioni idroniche con pompe di calore fino a 100 kW che in cascata arrivano a superare 600 kW di potenza, per la realizzazione di impianti di climatizzazione in strutture anche importanti».
una soluzione completa per il riscaldamento, il raffreddamento degli ambienti e la produzione di acqua calda sanitaria tutto
l’anno
Come si inserisce nello sviluppo dei nuovi prodotti il tema dell’intelligenza artificiale?
«Si tratta di una tecnologia che sta diventando sempre più protagonista nella vita di tutti i giorni: è uno strumento per migliorare non solo la qualità della vita ma anche l’efficienza dei sistemi a livello energetico, ed è questo a renderla particolarmente interessante per Midea.
Attualmente stiamo lavorando su un nuovo prodotto con funzionalità AI, il condizionatore Solstice, che si distingue per la facilità di installazione, in modo da far risparmiare tempo di montaggio/smontaggio al professionista. Con potenza da 2 kW a 7 kW, è disponibile in due versioni (bianco e nero): uno dei suoi punti di forza è proprio il design sofisticato e raffinato (curato dal dipartimento interno di Ricerca & Sviluppo di Milano), che conferisce a tutti gli ambienti di inserimento un valore aggiunto anche dal punto di vista estetico.
Solstice si integra anche con l’applicazione Midea Smart Home, tramite cui è possibile connettere in un unico sistema tutti gli apparecchi dell’azienda, dai prodotti per il trattamento dell’aria a quelli per la produzione di ACS fino agli elettrodomestici».
Che cos’avete in programma in futuro per installatori e professionisti?
«Per raggiungere l’obiettivo di portare sul mercato la nuova Green Vision – Blue Future, è necessario portare avanti un percorso di comunicazione: abbiamo quindi creato un’academy interna, dove si svolgono corsi di formazione rivolti non solo ai centri assistenza ma soprattutto agli ingegneri e ai progettisti, con la possibilità di vedere in funzione tutti i sistemi Midea.
È nostra intenzione anche organizzare corsi di formazione specifici per le agenzie dei distributori: il nuovo dipartimento Trade Marketing ha proprio il compito di promuovere attività formative e meeting per veicolare il nostro messaggio al mercato.
Abbiamo in programma anche un van tour, che porterà in giro per l’Italia un truck allestito con i prodotti per far conoscere a tutta la filiera il sistema Midea e l’evoluzione della nostra strategia. In generale, vogliamo mettere in campo azioni mirate che portino i professionisti a credere sempre più al nostro marchio, ai nostri prodotti e alla vision dell’azienda».
Per essere protagonista sul mercato un’azienda dev’essere prima di tutto affidabile, e quindi proporre prodotti che rispondano in tutto e per tutto alle esigenze dei clienti. Come spiega Gabriele Pianigiani, «servono prodotti efficienti, silenziosi, facili da installare, connessi, integrati, con un design unico, ma anche sostenibili. Non solo: è necessario essere in grado di offrire una profondità di catalogo importante e una serie completa di servizi a tutti gli attori della filiera (distributori, installatori e utenti finali).
In questo senso Midea si impegna al massimo per garantire al grossista il raggiungimento del sell-out, con una serie di attività personalizzate in base alle esigenze del rivenditore: dalla visibilità all’installatore, a corsi di formazione dedicati, fino ad attività di sell-out rivolte al professionista. Un esempio è il progetto (a breve in partenza) Midea Club, tramite cui l’installatore, registrandosi sull’app, avrà la possibilità di accedere a contenuti esclusivi e prendere parte ai programmi di incentivazione per ricevere premi.
Per quanto riguarda l’utente finale, invece, Midea propone soluzioni impiantistiche personalizzate in funzione delle singole esigenze, con particolare attenzione anche all’opportunità di usufruire delle agevolazioni fiscali».
