Grazie alla forte ascesa sul mercato italiano, Midea rappresenta oggi un riferimento per distributori, progettisti e installatori in cerca di soluzioni integrate per il comfort, in ambito residenziale e non solo.
Nei primi quattro mesi del 2025, Midea Italia ha registrato una crescita pari al 50% nei principali segmenti del mercato HVAC italiano, distinguendosi in un contesto generale caratterizzato da volumi in calo e prezzi in fase di riposizionamento.
«Questo risultato si fonda su una strategia mirata a cogliere tutte le opportunità offerte dal mercato. Negli ultimi 5-6 anni, abbiamo ampliato in modo significativo il nostro portafoglio, introducendo in Italia nuove categorie di prodotti – spiega Alberto Di Luzio, General Manager di Midea Italia – Abbiamo arricchito l’offerta soprattutto nel segmento della climatizzazione, lanciando nuove linee estetiche che si caratterizzano non solo per il design evoluto, ma anche per la maggiore efficienza energetica e il comfort per l’utente finale.
L’ampliamento della gamma e la costruzione di un forte engagement con la clientela – che, a sua volta, ha potuto beneficiare di un’offerta diversificata per far crescere il proprio business e migliorare la marginalità – hanno contribuito al raggiungimento di questi importanti risultati».
Come pensate di sostenere la traiettoria di crescita?
«Rispetto a molti competitor, che propongono un numero limitato di linee di prodotto, noi ne offriamo otto: questo ci garantisce un vantaggio competitivo. Parallelamente, lavoriamo per espandere la nostra penetrazione in segmenti di mercato dove la presenza di Midea era meno radicata.
Se in passato eravamo focalizzati su canali e clienti specifici, abbiamo ora allargato la distribuzione a nuove tipologie di partner. Per esempio, iniziando a collaborare con il canale della distribuzione di materiale elettrico e per l’edilizia, come anche rafforzando il dialogo con il mondo della progettazione e dei capitolati. Parliamo di ambiti in cui è fondamentale offrire soluzioni che non siano stand alone, bensì integrate e in grado di interagire reciprocamente per la gestione dell’aria, dell’acqua e dell’energia».
La gestione di queste tre componenti, nella nuova edilizia e anche nelle ristrutturazioni, è sempre più integrata: come Midea le sta conciliando per immettere nuove soluzioni sul mercato?
«L’integrazione è una filosofia aziendale che Midea ha abbracciato da anni. Non è più possibile presentarsi ai partner e ai consumatori con un singolo prodotto. La nostra proposta di valore si basa su soluzioni di sistema complete per il comfort domestico, che includono la gestione dell’aria, dell’acqua sanitaria e la purificazione dell’acqua potabile.
Le soluzioni energetiche basate su fonti rinnovabili sono diventate un imperativo, non solo per seguire le dinamiche di mercato, ma anche per raggiungere gli obiettivi di decarbonizzazione e sostenibilità imposti dalle normative comunitarie. La filosofia di sistema è una rotta strategica per il futuro e siamo convinti che, anche grazie allo sviluppo tecnologico del settore, questo percorso sia irreversibile».
La gamma Mhelios conferma questo approccio. Ci sono altri prodotti o tecnologie in pipeline?
«Proprio Mhelios è stata rinnovata recentemente: l’abbiamo presentata in anteprima a Key Energy oltre che nel corso del Midea Van Tour, che da maggio a luglio ha fatto tappa in tutta Italia presso i nostri principali grossisti. La nuova versione gestisce in modo ancora più efficiente l’energia solare, convertendola in elettricità e immagazzinando l’energia in eccesso per garantire un funzionamento continuo, in grado di soddisfare le esigenze del consumatore. Questo è solo il punto di partenza.
Vanno nella stessa direzione altri prodotti, come le pompe di calore e il sistema multisplit CirQHP, la soluzione completa che permette di realizzare la climatizzazione estiva, il riscaldamento invernale e la produzione di acqua calda sanitaria, con notevoli risparmi in bolletta. Si tratta di innovazioni integrate ed efficienti, concepite per gestire molteplici aspetti del comfort abitativo».
convertendola in elettricità e immagazzinando l’energia in eccesso per garantire
un funzionamento continuo, in grado di soddisfare le esigenze del consumatore
Come state supportando il canale della distribuzione in termini di informazione e promozione?
«Il canale della distribuzione va adeguatamente informato e supportato affinché possa assimilare la nostra visione. Come industria, abbiamo la responsabilità di sviluppare soluzioni innovative, ma anche di garantirne la corretta penetrazione nel mercato fino al consumatore finale.
I partner della distribuzione sono i protagonisti di questo processo: intendiamo affiancarli, fornendo loro gli strumenti utili. A tal fine, organizziamo regolarmente centinaia di incontri con i clienti, presentazioni di prodotto e sessioni di formazione tecnica. L’obiettivo non è sostituirci a loro, ma piuttosto aiutarli a generare domanda verso il marchio Midea. Il team di prevendita, l’Academy e il dipartimento tecnico collaborano sinergicamente per attivare questa catena virtuosa».
In che modo Midea intende rafforzare la relazione con i grossisti, a partire dalla sua politica di marginalità garantita, e aiutarli nel sell-out?
«Questa relazione è frutto di un lavoro quotidiano che va oltre la semplice sottoscrizione di un contratto e la gestione degli ordini stagionali. Il nostro lavoro non si esaurisce con il sell-in; dobbiamo supportare attivamente i clienti nel sell-out.
Negli ultimi due anni, abbiamo intensificato l’impegno in questo senso. Insieme ai clienti, abbiamo lanciato campagne promozionali di uno o due mesi per ingaggiare gli installatori. Queste iniziative possono prevedere delle offerte speciali che legano l’acquisto di un prodotto Midea a un nostro altro articolo, creando un valore aggiunto per il cliente e fidelizzando il professionista».
Quali sono le aspettative per il prossimo futuro sul canale della distribuzione ITS?
«Il periodo prestagionale resta un momento di grande attenzione per noi e per i concorrenti, ma i dati dimostrano che il mercato sta progressivamente affrancandosi dalla logica della stagionalità. L’industria e la distribuzione hanno compreso che una gestione degli inventari concentrata in pochi mesi risulta problematica.
Inoltre, il settore delle ristrutturazioni non si limita più ai mesi estivi: i prodotti per il trattamento dell’aria e dell’acqua sono ormai impiegati anche nella stagione invernale. Negli ultimi anni, abbiamo adottato una strategia per ottimizzare la gestione degli stock e rispondere efficacemente alla domanda del mercato durante tutto l’anno, attraverso lanci, promozioni mirate e progetti specifici per supportare attivamente la domanda».
È possibile fare un primo bilancio delle attività della vostra Academy, alla luce del coinvolgimento di progettisti e ingegneri?
«Le iniziative di quest’anno sono state numerose e la risposta è stata molto positiva, in particolare da parte di progettisti e installatori. Abbiamo partecipato a diverse fiere, organizzato oltre 200 incontri con i clienti e 100 eventi formativi nella nostra Academy.
Abbiamo anche formato i nostri centri assistenza sui nuovi prodotti e organizzato attività di engagement con i clienti, come i viaggi incentive in Cina e la partecipazione a fiere internazionali come ISH in Germania. Un’iniziativa di rilievo è quella del Midea Club, un’esclusiva community per progettisti e installatori, ai quali offriamo servizi dedicati, formazione e documentazione tecnica. L’obiettivo è consolidare la loro fidelizzazione al marchio, sempre in collaborazione con i distributori partner».
Quali sono le principali sfide e opportunità nel canale della distribuzione idrotermosanitaria italiana?
«Le principali sfide risiedono nella capacità dell’industria e della distribuzione di cogliere l’evoluzione verso le soluzioni di sistema e offrire una risposta efficace a installatori e consumatori. La seconda sfida riguarda i servizi: dobbiamo essere in grado di fornire gli strumenti, le informazioni e il supporto necessari. Questo richiede una squadra diversificata e altamente qualificata, obiettivo sul quale stiamo già investendo».
Ci si ricollega all’ottica di confermarsi un attore centrale nella trasformazione del mercato idrotermosanitario verso la decarbonizzazione?
«Certamente. La decarbonizzazione e la sostenibilità non sono tendenze effimere, ma rappresentano un connubio di normative, evoluzioni tecnologiche e redditività. Questa è la grande opportunità per i prossimi dieci anni. Il mix di prodotti subirà un’evoluzione, così come il “go-to-market”, cioè il modo in cui ci proporremo a progettisti e installatori. Anticipiamo grandi cambiamenti e siamo pronti ad accoglierli grazie al focus sull’innovazione e alle competenze dei nostri team».
I prodotti connessi cederanno il passo a quelli intelligenti per effetto delle tecnologie AI?
«Questo processo è già una realtà. Oggi disponiamo di soluzioni dotate di algoritmi di intelligenza artificiale che apprendono dalle nostre abitudini e si adattano alle specifiche esigenze di funzionamento degli utenti. La nuova gamma Mhelios, per esempio, interagisce con altri prodotti e con la rete elettrica per ottimizzare i consumi energetici, mentre il condizionatore Solstice si distingue per le funzionalità AI oltre che per la facilità di installazione.
L’intelligenza artificiale giocherà un ruolo sempre più cruciale anche nel post-vendita, consentendo di condividere i dati di funzionamento per migliorare performance ed efficienza. Non sostituirà certamente il giudizio umano nella scelta del prodotto o nella sua gestione, ma renderà l’esperienza dell’utente ancora più completa e soddisfacente».
Questo sistema, in cui tutte le unità interne a espansione diretta sono collegate a una sola unità esterna, permette di climatizzare gli ambienti in modo efficiente e con bassi consumi energetici.
Grazie alla sua tecnologia a recupero di calore, il sistema produce acqua calda sanitaria senza consumi energetici aggiuntivi durante il funzionamento in modalità raffreddamento, consentendo un risparmio fino a 2.600 kWh di energia elettrica in una stagione estiva media, con un’efficienza di recupero del 100%.
Nella configurazione ACS e recupero calore, una singola unità esterna può essere collegata fino a un massimo di quattro unità interne e a un serbatoio di accumulo per l’acqua calda sanitaria.
