Con i suoi sei showroom, moderni e sempre al passo con le richieste del proprio mercato, da sempre Carboni Casa si pone a fianco del cliente con l’obiettivo di offrirgli la possibilità di concretizzare la propria idea di bagno.
Carboni Casa è un sicuro punto di riferimento per l’arredo bagno nelle province di Bologna, Reggio Emilia, Modena, Parma e Mantova, dove è presente con showroom a Bologna, Correggio, Modena, Parma, Sassuolo e Vignola. Il brand Carboni Casa è nato nel 2005 per sviluppare le vendite di arredo bagno da Carboni Spa, azienda con nove punti vendita, 250 dipendenti e 90 milioni di fatturato all’anno, nata circa 70 anni fa già con la termoidraulica come core business poi implementato con i reparti siderurgico e edile e infine l’apertura degli showroom. Oggi con termoidraulica e showroom Carboni Spa realizza circa il 70% del suo fatturato. La clientela dei punti vendita di termotecnica è ovviamente costituita da idraulici e termotecnici, mentre agli showroom si rivolgono privati e professionisti. «Nell’ultimo periodo – fa presente Mattia Carboni, contitolare e responsabile dei sei showroom – anche le imprese e gli artigiani si sono molto avvicinati al mondo dell’arredo bagno perché l’estetica è diventata un business in enorme espansione per cui, provando a fornire soluzioni chiavi in mano, acquistano direttamente materiali e prodotti per la realizzazione e/o la ristrutturazione del bagno, erodendo quote di mercato agli installatori». L’offerta, di fascia medio-alta, sia per la termotecnica e idraulica sia per l’arredo bagno è assolutamente ampia e completa come lo è anche l’offerta di servizio che, oltre a rilievo misure, preventivo e illustrazione dei prodotti, comprende una consulenza alla vendita totale comprensiva anche di progettazione, ambientazione 3D dei prodotti, a conferma d’ordine e un tempestivo post vendita in caso di problematiche di funzionamento dei prodotti. Però, per evitare di entrare in concorrenza con la clientela, Carboni Casa oggi non fornisce ancora posa in opera «Per il futuro – spiega Mattia Carboni – pur non pensando all’offerta di chiavi in mano, stiamo valutando di offrire supporto all’installazione qualora l’installatore non sia interessato a intervenire, ad esempio per la posa in opera dei box doccia e/o dei mobili, casi in cui oggi spesso interviene il centro di assistenza dell’azienda fornitrice».
La vostra offerta di prodotti per il bagno è completa. C’è qualche merceologia su cui registra aumento di vendite?
Sì, la nostra offerta è davvero completa. Proponiamo anche mini piscine per esterno e proprio queste con la pandemia hanno registrato un incremento di vendite molto significativo: negli ultimi due anni avevamo venduto solamente due mini piscine, mentre tra giugno e luglio ne abbiamo vendute 14. Per completare l’offerta, recentemente abbiamo inserito articoli per illuminazione, carte da parati e resine e anche queste stanno registrando aumento della domanda. Per scelta, invece, non commercializziamo parquet sia perché i clienti manifestano una certa diffidenza a posarlo in bagno sia perché sul parquet la concorrenza è molto forte con una impietosa guerra sul prezzo. Recentemente abbiamo deciso di completare e di elevare il livello dell’offerta di illuminazione andando oltre il semplice faretto da posizionare sopra lo specchio. Abbiamo quindi messo in assortimento anche plafoniere e lampade più belle e di design e specchi con led integrato che sono molto richiesti. Per il momento abbiamo limitato l’offerta di illuminazione al bagno. I tempi non sono ancora maturi per pensare a un progetto di illuminazione pure per il resto della casa.
Il vostro cliente è esigente in tema di design dell’arredo bagno?
Oltre che da professionisti, che ovviamente cercano prodotti innovativi e di design, lo showroom è molto frequentato da privati i quali, pensando di aver acquisito competenze di design attraverso riviste e siti internet, si mostrano molto esigenti. In realtà non conoscono la maggior parte dei prodotti di design che invece, grazie alla continua formazione, i nostri venditori conoscono molto bene e possono quindi proporre e illustrare in dettaglio qualsiasi soluzione e alternativa. Comunque, oggi la clientela cerca design quando deve acquistare i mobili, confort e funzionalità per i box doccia e un buon rapporto qualità/prezzo in particolare per rubinetti e sanitari.
A proposito dei vostri addetti alle vendite attraverso quali strumenti li formate?
Investiamo molto in termini di tempo e risorse per la formazione e l’aggiornamento professionale dei nostri venditori che sono 20 per gli showroom e circa quaranta per la termoidraulica. Almeno una volta all’anno organizziamo eventi di team building, mentre molto spesso, e ogni volta che i fornitori propongono un nuovo prodotto, la nostra forza vendita partecipa agli incontri di formazione organizzati dai fornitori stessi anche presso le loro aziende dove hanno l’opportunità di assistere al processo produttivo e di visionare l’offerta completa esposta negli showroom aziendali.
Avete considerato l’opportunità di aprire un canale e-commerce?
Certamente sì, riteniamo di non poterlo più non considerare e stiamo valutando pro e contro prima di decidere perché occorre investire per strutturarsi e affrontarlo adeguatamente con personale dedicato giacché ritengo che per un’azienda come la nostra sia opportuno gestire le vendite on line direttamente. Determinati articoli, ad esempio box doccia e sanitari, sono difficili da consegnare e avvalersi di marketplace significa sottostare a condizioni che ci metterebbero in difficoltà.
A suo avviso, quali sono stati i cambiamenti più recenti della domanda in particolare alla luce della recente pandemia?
Non abbiamo notato cambiamenti nella domanda a livello di prodotto. Invece li abbiamo registrati in termini di servizio. Non abbiamo visto cambiare i budget di spesa del nostro target di clienti che desideravano un bagno bello e non hanno optato per uno più economico. È cambiato, invece, l’atteggiamento nei confronti del servizio con la richiesta di tempi di consegna più brevi, di facchinaggio, di diritto di reso perché durante il lockdown la gente che ha acquistato on line si è abituata ad avere tutto, subito e sulla soglia di casa, persino il gelato!!
Altro punto di forza dell’azienda è la velocità dell’evasione degli ordini che, in base al luogo di consegna, può essere anche giornaliera. In questo momento, sviluppare le vendite è problematico, ma Mattia Carboni ritiene che sia fattibile. «Secondo me – afferma – le strategie sono due: aumento e miglioramento del servizio e riduzione del numero dei fornitori, facendo convergere i fatturati per avere maggior potere contrattuale e acquistare quindi a migliori condizioni. Quest’ultima strategia fa parte già delle nostre politiche, infatti intratteniamo rapporti di collaborazione commerciale con circa cinquanta aziende ma, ad esempio, per le piastrelle già ci avvaliamo di un fornitore principale, con una gamma completa e importante, e di un altro che ci garantisce prodotti un po’ più economici».
