Cila Ciicai opera come una rete coesa con una visione comune, in cui rientra anche il processo di digitalizzazione grazie ai servizi de L’Accademia dello Showroom.
Per Cila Ciicai, che opera capillarmente in Romagna e parte dell’Emilia, da Cervia fino a Modena, «l’identità è unificata anche dal punto di vista espositivo: siamo infatti passati da singole sedi con approcci autonomi a una mentalità condivisa e a uno stile di vendita coordinato – spiega Sara Bassi, coordinatrice degli showroom dell’azienda – Ogni showroom ha una propria linea guida, ma i fornitori sono condivisi: abbiamo selezionato quelli che riteniamo più efficaci in termini di rapporto, servizio e affidabilità».
Qual è la genesi di Cila Ciicai?
«Siamo un consorzio idrotermosanitario nato due anni fa dalla fusione di due consorzi presenti sul territorio da oltre 50 anni. Nel 2023 con la nuova realtà è partito il progetto showroom Cila Ciicai, che da subito abbiamo voluto impostare in modo innovativo, con una visione che da tempo volevo concretizzare».
Come si può raccontare l’offerta di Cila Ciicai?
«Ci rivolgiamo a un pubblico diversificato con un’offerta che spazia da soluzioni accessibili fino al prodotto di alta gamma. Ogni showroom è radicato nel suo territorio, ma la selezione dei fornitori è unica, coerente con i nostri standard di servizio e con una logica di partnership più che di esclusività».
Tornando alla visione innovativa, quale è il progetto portato avanti?
«Era frustrante non riuscire a ottenere vantaggi dall’utilizzo della tecnologia, che oggi può davvero aiutare in modo incredibile. Lavoravamo ancora in mezzo a pile di carta, spesso con materiali non aggiornati; cataloghi e cataloghi che avevano necessità di essere digitalizzati. Grazie al Metodo Accademia® siamo riusciti a fare un importante salto tecnologico».
Può entrare nel dettaglio di questa trasformazione?
«L’introduzione della piattaforma Metodo Accademia® e dell’app Kimo ha rivoluzionato la gestione dei preventivi e dei cataloghi, rivelandosi fondamentale per la rete vendita. Sentivamo il bisogno di uno strumento tecnologico che ci desse ordine e velocità. L’app ci consente di consultare schede tecniche, immagini, prezzi in tempo reale e generare preventivi direttamente insieme al cliente. È uno strumento potente, immediato, che dialoga con il nostro gestionale aziendale e ci libera da molte inefficienze.
La collaborazione con Veronica Verona, consulente e ideatrice della piattaforma, è stata determinante. L’ho seguita fin dagli inizi e ho sempre condiviso il suo approccio. Quando mi ha presentato il progetto ho pensato fosse esattamente ciò che ci serviva: il suo metodo calzava perfettamente sulle nostre esigenze».
Immagino che questo percorso richieda formazione…
«Alla digitalizzazione si affianca certamente un solido percorso di formazione interna. Abbiamo già organizzato più incontri con i venditori in piccoli gruppi e presto avvieremo sessioni direttamente negli showroom. Il nostro obiettivo è fare in modo che la formazione diventi un appuntamento costante, almeno ogni sei mesi. Serve a rafforzare la nostra consulenza e a rendere l’esperienza del cliente più coinvolgente.
Del resto, scegliere impianti e arredi per la casa è un processo complesso e spesso stressante e il prezzo non può essere l’unica variabile. Il valore si costruisce con l’ascolto, la competenza, la capacità di accompagnare il cliente nelle scelte. Noi vogliamo essere la spalla su cui contare durante tutto il percorso».
Qual è il ruolo dei fornitori in questa challenge?
«Una delle sfide maggiori è convincere i fornitori a fornire asset digitali aggiornati. Circa il 50% ha risposto positivamente alla nostra richiesta. Abbiamo constatato che la parte tecnica del nostro settore è molto più pronta rispetto al comparto estetico, dove il digitale è ancora poco percepito come leva strategica».
La chiave è quindi una visione di filiera condivisa?
«Esattamente. Non può cambiare solo il rivenditore. Tutti devono andare nella stessa direzione e noi con grande orgoglio ci stiamo assumendo l’arduo compito di essere pionieri in questo cambiamento. Per questo è fondamentale essere internamente un gruppo coeso.
Non siamo solo un’azienda tecnologicamente evoluta, ma anche un luogo in cui le persone sono al centro, in cui si crede e si investe nella formazione, nell’innovazione e nei collaboratori. Siamo una grande famiglia, motivata, appassionata, e la nostra forza sta tutta qui: nel credere in quello che facciamo ogni giorno».
«È qui che entra in gioco Metodo Accademia©, risultato della collaborazione dei partner L’Accademia, Kimo srl e Idrolab srl. La piattaforma è stata sviluppata per essere il copilota del venditore lungo l’intero customer journey. Realizzata da Kimo Srl, è l’estensione digitale del Rito di Vendita©, un metodo strutturato che punta dritto al cuore della trattativa, convertendo 8 preventivi su 10 in fatturato».
Come? La risposta è analitica: accompagnando passo dopo passo l’addetto alle vendite, dalla profilazione iniziale del cliente fino alla proposta finale, integrando in un’unica interfaccia strumenti di ricerca prodotto, controllo margini, suggerimento promozioni e disponibilità immediata a magazzino.
Un copilota intelligente
«La piattaforma evita errori nei preventivi, accelera i tempi di risposta e soprattutto assicura la continuità del processo di vendita anche con più punti vendita e numerosi addetti. Il venditore non lavora più “a memoria” o “di pancia”, ma secondo un modello che ottimizza ogni interazione e valorizza ogni opportunità» precisa Verona.
Un altro valore aggiunto è la dashboard che monitora in tempo reale l’applicazione del Metodo Accademia©, con indicatori di performance su ingressi, tasso di conversione, profilazione, promo, margini e risultati per singolo venditore, punto vendita e intera organizzazione.
«La vendita non è più affidata all’intuito del singolo, ma diventa una competenza organizzativa misurabile e scalabile. Una rivoluzione silenziosa, ma potente, che sta già cambiando le regole del gioco degli showroom italiani» dice Verona.
L’interfaccia
«Il sistema integra in un’unica interfaccia grafica strumenti di profilazione, ricerca prodotti, preventivazione, controllo, aumento delle conversioni e fidelizzazione clienti. L’interfaccia unica, in sintesi, guida l’addetto nell’applicazione del Metodo Accademia© e permette di seguire passo a passo il processo, richiedendo le informazioni necessarie a generare un’esperienza d’acquisto memorabile, capace di convertire i preventivi in fatturato».
Gli amministratori possono accedere a una dashboard con le metriche di applicazione del Metodo Accademia©: alcuni dei KPI misurati e tracciati sono numero ingressi, fonte clienti, profilazione cliente, tasso di conversione per punto vendita e per addetto, fatturato per azienda e per addetto, monitor promo e canvas, verifica di applicazione qualitativa del metodo per addetto e margine per punto vendita e per addetto.
