Con un impegno importante a fianco di idraulici e termotecnici alle spalle,
da anni Comid ha ampliato il suo raggio d’azione. Ha aperto un nuovo
showroom e instaurato un fattivo rapporto anche con i privati, cui offre
un servizio a 360 gradi, grazie alle sinergie con il magazzino.
Come accade sempre, o quasi, l’ingresso della seconda generazione nelle aziende di famiglia segna inevitabilmente una svolta importante. Per Comid, fondato negli anni Sessanta da Silvano Croci come punto vendita di materiali idraulici ed edili e oggi affiliato del gruppo ITS Company, la svolta ha portato una rilevante riorganizzazione: tra il 2005 e il 2010, le potenzialità dell’azienda sono state ampliate con l’inserimento di nuove gamme di prodotto, andando di pari passo con il rinnovamento della gestione aziendale nel segno di un discostamento dalla conduzione familiare.
In questo nuovo contesto lavorativo, la sede dei reparti idraulico ed edile è stata spostata in un nuovo capannone, dove sono stati potenziati al massimo l’attività e l’impegno aziendale; la “vecchia” sede nel 2015 è stata così ristrutturata per diventare un moderno showroom di circa 300 m2, dove viene proposta un’offerta di alto livello qualitativo.
«Ovviamente – afferma Elisabetta Croci, responsabile dello showroom – tra rivendita di materiale idraulico ed edile si creano sinergie perché la ristrutturazione della casa non significa solo nuovi pavimenti, rivestimenti e sanitari, ma anche materiali per edilizia, riscaldamento, fotovoltaico, pannelli acustici, cartongesso… Pertanto, c’è un contatto quotidiano e stretto tra i tecnici del magazzino e noi addetti allo showroom, che con i prodotti da installare forniamo agli idraulici e ai termotecnici il materiale informativo, tipo schede tecniche, misure e altro. Ognuno, quindi, porta la propria esperienza a vantaggio del cliente».
La clientela dello showroom è in maggior parte privata, ma anche i professionisti frequentano la sala mostra (principalmente quando accompagnano il cliente privato); al magazzino si rivolgono invece gli operatori professionali come imprenditori e termotecnici. Tra magazzino e showroom l’offerta è ampia e completa: in particolare, la sala mostra propone una vasta selezione di pavimenti, rivestimenti, sanitari, arredo-bagno, box doccia, termoarredo, termostufe, camini e altro.
Il vostro cliente è esigente in tema di design? Verso quale fascia di prodotto si orienta maggiormente?
«Nel nostro showroom commercializziamo prodotti di fascia medio- alta, ma non escludiamo quelli di fascia medio-bassa, necessari per riuscire a soddisfare le esigenze di quei clienti che hanno a disposizione un budget limitato. Ecco perché è fondamentale l’intervista che facciamo al cliente quando entra nello showroom: non possiamo proporre prodotti top di gamma a chi ci fa capire di non avere una disponibilità di acquisto importante; cerchiamo, quindi, di presentare un preventivo che rispetti il budget ma con un buon progetto, in modo che il cliente sia soddisfatto. Comunque, in fatto di qualità e durabilità dei prodotti, il cliente è sempre più spesso molto esigente e valuta il design molto attentamente».
Quale significato ha per voi l’essere identificati come un punto vendita di qualità?
«Sicuramente significa molto, perché qualità e affidabilità portano nuovi clienti e fidelizzano quelli già acquisiti. La qualità è fondamentale, ma lo è altrettanto l’affidabilità, che vuol dire non vendere “fumo”. Non possiamo garantire qualità al top per prodotti con prezzi aggressivi; invece, ci facciamo garanti per i materiali e i prodotti della cui qualità abbiamo assoluta certezza».
Come avete declinato la qualità?
«Con un assortimento strutturato sulla base di un’accurata selezione dei marchi distribuiti, un ambiente di vendita accogliente e un professionale servizio di accompagnamento del cliente – dalla scelta del prodotto all’assistenza in cantiere, se necessario».
Per ampliare la clientela e sviluppare le vendite, quali strategie mettete in atto?
«Lo strumento che in questi anni si è rivelato più efficace è senza dubbio il passaparola. Infatti, molti clienti si rivolgono a noi riferendo di essere stati indirizzati al nostro showroom da amici e parenti soddisfatti del lavoro che abbiamo fatto per loro. Facciamo anche pubblicità, in particolare su Facebook perché abbiamo una persona che si occupa di marketing e che, quindi, segue anche la promozione sui social».
Con quali servizi supportate la clientela?
«La consulenza fa parte del pacchetto di servizi, che comprende anche molto altro: per esempio, ambientiamo i prodotti e realizziamo rendering perché il cliente sia in grado di valutare il progetto che abbiamo pensato per lui; andiamo in casa per il rilievo misure anche in caso di installazione di un solo box doccia, perché siamo determinati nel seguire il cliente non solo nella scelta dei prodotti ma anche nelle difficoltà che si possono incontrare nel corso dei lavori, fornendo aiuto e consiglio».
Quali sono i vostri punti di forza?
«Senza dubbio l’approccio al cliente. Il nostro personale è molto preparato sia sui prodotti sia sulle tecniche di vendita. Un altro punto di forza è la grande collaborazione che c’è tra tutti noi che lavoriamo nello showroom e nel magazzino. Siamo una squadra, ci confrontiamo per dare sempre risposte adeguate alle richieste del cliente, che, comunque, è seguito da un solo addetto alle vendite per tutto quello di cui ha bisogno».
Per esempio, pensiamo di inserire prodotti di riscaldamento innovativi, prodotti idraulici innovativi e qualcosa in aggiunta a quanto commercializzato nel magazzino idraulico, più afferente all’ambito del design: climatizzatori di ultima generazione, mini-piscine, piscine, riscaldatori, cucine, infissi, porte.
Lavoriamo molto e abbiamo lavorato tanto per raggiungere i risultati attuali e per creare la nostra immagine di punto vendita qualificato, dunque vogliamo essere pronti e preparati per vendere anche questi prodotti. Sono del parere che non sia opportuno fare passi azzardati, introducendo altre merceologie senza le dovute competenze e un personale preparato ad hoc».
