Nel mondo della termoidraulica non vince solo chi ha il miglior listino. Vince chi riesce a dare valore al cliente in pochi minuti con stile e concretezza. Il venditore da banco del futuro è un consulente commerciale operativo, che sa interpretare i bisogni del cliente e proporre la soluzione giusta.
Chi lavora al banco nelle rivendite termoidrauliche non è un semplice “distributore di materiale”: è un vero e proprio snodo strategico della filiera del settore, il punto di contatto tra l’impresa che produce e “inventa” il prodotto e il mercato. È in rivendita, infatti, che si capisce se il prodotto avrà una buona risposta da parte dei clienti finali ed è durante l’esperienza in negozio che si determina se un cliente ritornerà o se invece andrà dal concorrente, dove c’è il banconista che “capisce al volo” quello che gli serve.
Il problema sta nel fatto che ogni giorno chi sta al banco si trova a gestire clienti molto diversi tra loro: installatori esperti, imprese edili o impiantistiche e privati in cerca di soluzioni. Tre mondi, tre linguaggi, tre logiche d’acquisto. E, spesso, a chi sta dietro il bancone non è mai stato insegnato precisamente come passare da “servire” a “vendere”. Si tratta di una questione d’istinto e di esperienza.
La domanda da porsi oggi, quindi, è: come si fa davvero bene il lavoro di venditore al banco in una rivendita termoidraulica? Ecco qualche proposta, concreta e applicabile da subito.
Il contesto: clienti diversi, stessa pressione
Il banconista oggi si muove in un contesto in cui ogni cliente ha urgenze diverse. L’installatore vuole velocità, precisione, prodotti che già conosce e qualcuno che glieli dia senza troppi fronzoli; chi tentenna o sbaglia, è un ostacolo. L’impresa ha bisogno di numeri, garanzie, preventivi chiari e tempistiche certe; vince chi sa parlare il “linguaggio” dei cantieri. Il privato cerca una soluzione, spesso è confuso e non capisce nulla di raccordi, curve e valvole; ha bisogno di sentirsi sicuro e guidato, non preso in giro. In tutto questo chi sta al banco deve: rispondere velocemente, proporre alternative di prodotto, sapere cosa c’è in magazzino, mantenere il margine e… magari, anche sorridere. Una sfida enorme, che non può essere affrontata solo con l’esperienza. Serve metodo.
Strategie per una vendita efficace
La vendita efficace al banco è fatta di scelte semplificate, ma intelligenti. Ecco tre regole d’oro:
- Ascolto attivo: spesso si pensa che vendere significhi “parlare bene”, quando in realtà significa ascoltare meglio. Il banconista efficace non parte subito chiedendo “Che misura ti serve?”, ma fa domande tipo “Che impianto stai facendo? Chi installerà il prodotto? Qual è il problema che vuoi risolvere?”. Queste domande non sono tempo perso, bensì tempo guadagnato. Capire il contesto dell’acquisto permette infatti di evitare errori, proporre alternative e (sorpresa) aumentare il valore della vendita.
- Proposta mirata: proporre non è consigliare “quello che va di più”. È suggerire quello che ha senso per quel cliente specifico. Per esempio, quando si ha a che fare con un installatore, bisogna puntare sui vantaggi pratici. Chi sceglie di proporre un prodotto alternativo, dev’essere preparato a spiegare in 20 secondi perché è meglio e in che situazione funziona. Con un’impresa, bisogna farsi trovare pronti. L’impresa non vuole il prodotto top di gamma: vuole sapere cosa arriva nei tempi giusti, con che margine e con quali garanzie. Con il privato, non servono tecnicismi, ma proporre pacchetti completi, spiegati bene. Non vuole scegliere tra sei versioni di valvola, ma sapere cosa serve e quanto costa tutto.
- Gestione della relazione: l’addetto alla vendita è il volto dell’azienda. Se sbaglia, è possibile che il cliente non torni più. Se invece il ricordo dell’esperienza è positivo, l’utente sarà propenso a tornare anche nel caso in cui i prezzi siano leggermente più alti. Anche se si tratta “solo” di prodotti tecnici, alcuni clienti danno molta importanza a come si sentono durante la vendita e, se non si trovano a loro agio, possono scegliere di andare da altri fornitori. La relazione si cura mantenendo le promesse fatte al cliente (per esempio, se il rivenditore dice “Ti faccio sapere oggi”, deve farlo davvero), lavorando non a memoria ma ricorrendo a strumenti come le schede cliente, appunti o strumenti digitali e, infine, ricordando i dettagli (come il nome del figlio dell’idraulico, la scadenza dei lavori dell’impresa, la marca della caldaia del privato). Queste sono le leve della fiducia. E, senza fiducia, non c’è fidelizzazione.
Strumenti pratici per diventare un venditore pro
Maurizio Papa è un professionista nel settore della consulenza strategica alle aziende, attraverso percorsi di training e formazione. È da più di trent’anni che opera nel mondo delle PMI, in tutta la filiera, con una forte specializzazione nel comparto produttivo, nella distribuzione B2B e B2C, e nella vendita retail eshowroom. Ha un’approfondita esperienza in tantissimi settori merceologici.
Formatore, ideatore di un proprio metodo di training interno alle aziende, permette lo sviluppo del talento di vendita e manageriale dei collaboratori, permette un allineamento del team nei confronti della Strategia, risolve situazioni complesse all’interno delle squadre e del board. Scrive su diverse riviste specializzate di business, collabora con diverse associazioni di categoria, e docente di leadership e vendite presso università di Tor Vergata a Roma.
