Digitale e showroom: la sinergia vincente

Un’efficace strategia di inbound marketing permette di integrare strumenti online e offline nelle diverse fasi del customer journey (dalla brand awareness al riacquisto), così da generare più contatti, vendite e fidelizzazione.

Nel settore idrotermosanitario è noto e ampiamente consolidato il ruolo ricoperto dalla relazione umana nella vendita in presenza nello showroom, che passa attraverso il consiglio tecnico ed esperto del professionista per dare valore al processo di acquisto. In questo contesto, il marketing digitale non si trova a sostituire il professionista, bensì agisce rafforzando e implementando in modo esponenziale il sistema di vendita tradizionale, toccando tutte le fasi del customer journey: la brand awareness, l’interesse e l’attrazione, la visita, l’acquisto, la fidelizzazione, il riacquisto e il passaparola.

La prima fase della ricerca dei prodotti si svolge online: la concreta opportunità che offre il marketing digitale è andare a intercettare l’interesse dell’utente finale già nella fase di ricerca per catturare la sua attenzione. Non solo questo: il marketing digitale fornisce gli strumenti per costruire un percorso personalizzato su misura del cliente, che può portare a un rapporto di fidelizzazione nel tempo. Tale percorso riguarda tutte le tappe sopra citate, dal momento della scoperta di un brand o di un prodotto, fino al riacquisto e al passaparola, se gestito nella maniera più ottimale.

Di seguito si esplorano i principali passaggi per costruire un’efficace strategia di inbound marketing applicata al settore idrotermosanitario, con una metodologia che risulti non invasiva ma orientata alla creazione di un rapporto duraturo.

Brand awareness: il primo passo per farsi riconoscere

Il punto di partenza di qualsiasi strategia di marketing digitale è la costruzione della brand awareness, ossia la notorietà del marchio: essa consente di raggiungere la mente dei potenziali clienti ancora prima che questi abbiano la necessità di acquistare i prodotti dell’azienda. La chiave è far sapere che l’attività esiste, lavorando sulla visibilità del marchio e del punto vendita.

Per aumentare la brand awareness è anche necessario sviluppare una presenza digitale coerente all’immagine aziendale, con contenuti qualitativamente elevati per il cliente. Inoltre, la presenza online dev’essere continua e costante su tutti i canali di comunicazione aziendali, attraverso l’utilizzo in modo strategico degli strumenti di posizionamento online.

Tra gli strumenti disponibili, si può fare riferimento a:

• sito web con contenuti chiari e una struttura facilmente fruibile per gli utenti;
• profilo Google my Business aggiornato, che favorisce la visibilità locale;
• social media con contenuti autentici, che mostrino le foto dello showroom, presentino i professionisti del team di vendita, raccontino le esperienze dei clienti soddisfatti e facciano un focus su prodotti, servizi, sistemi e promozioni in corso;
• SEO locale (Search Engine Optimization), ossia l’ottimizzazione dei contenuti di ricerca connessi alla posizione geografica, che permette di rendere il brand più visibile in una specifica zona geografica;
• presenza del brand presso portali e riviste online di settore, così da generare contatti qualificati verso il sito aziendale tramite strumenti come le Dem (Direct E-mail Marketing) e, in un momento successivo, verso lo showroom fisico.

Si tratta di un lavoro di semina multicanale, che ha l’obiettivo di far emergere il proprio brand e il proprio showroom in una determinata zona tra tutti i numerosi risultati che nella ricerca online propone il web.

Stimolare l’interesse tramite contenuti utili

Nel customer journey, il passo successivo allo sviluppo della brand awareness è quello di catturare l’attenzione del cliente e stimolare un interesse nel tempo. Lo strumento per fare questo passo è sviluppare contenuti interessanti e rilevanti che possano rispondere a domande comuni, risolvere problematiche, orientare il cliente nella scelta finale tra tutte le varie proposte di prodotto disponibili sul mercato.

I contenuti possono essere sviluppati sotto forma di:

• video tutorial;
• guide;
• articoli pratici.

Questi contenuti possono essere veicolati tramite:

• newsletter mensili, per rendere costante il contatto con i clienti attuali e potenziali;
• messaggi diretti tramite Whatsapp Business, per coloro che amano il contatto diretto e immediato. Si tratta di un canale consigliato per veicolare velocemente le promozioni commerciali e le novità di prodotto.

Tali contenuti di livello vengono percepiti nella mente del cliente come un riferimento professionale e aiutano a strutturare una percezione di competenza elevata in relazione al brand. A questo punto del percorso con il cliente, possono entrare in scena appieno la competenza e il valore del professionista nella visita in presenza nello showroom.

La visita in showroom: il digitale a servizio del traffico nel punto vendita

Nell’ambito della vendita nello showroom, il marketing digitale ha tra gli obiettivi principali quello di aumentare il traffico nel punto vendita. Il passaggio dall’online all’offline dev’essere fluido e coerente. Per raggiungere questo risultato, è utile svolgere alcune azioni che integrano online e offline e possono contribuire a portare il cliente dal canale digitale al punto vendita fisico:

• inviti personalizzati ad attività ed eventi in showroom;
• campagne pubblicitarie geolocalizzate tramite gli strumenti Google Ads o Meta Ads per attrarre utenti che cercano un prodotto o servizio specifico nelle vicinanze;
• fornire agli utenti la possibilità di prenotare una consulenza;
• invogliare la visita del cliente in showroom per toccare con mano il prodotto;
• inviare uno sconto per l’acquisto nello showroom.

Per rafforzare la connessione tra esperienza digitale e fisica è necessario considerare l’aspetto della continuità, che si manifesta sotto forma di disponibilità e competenza del personale nello showroom, riconoscibilità dei prodotti, chiara organizzazione degli spazi, presenza di materiale e documentazione informativa di supporto.

Acquisto: agevolare il momento della decisione

Una volta attirato il potenziale cliente nel punto vendita, sorge la necessità di stimolare il passaggio all’azione e al momento dell’acquisto. È fondamentale avere a disposizione spazi funzionali ed efficaci, insieme a professionisti della vendita ben preparati e propositivi, capaci di combinare la richiesta dei clienti di un singolo prodotto con la proposta di un pacchetto di soluzioni, servizi e sistemi che possa aumentare il valore medio della vendita.

Anche in questa fase, il marketing digitale agisce a supporto del processo: gli strumenti adeguati semplificano il passaggio all’azione e agiscono a supporto dei professionisti della vendita. Alcuni strumenti sono per esempio:

• la presenza di QR code accanto o sui prodotti, che rimandano a schede e documenti tecnici online oppure consentono di visualizzare demo e video dimostrativi;
• la raccolta di feedback sull’esperienza in showroom, che consente la profilazione dei clienti a un primo livello, per ottimizzare la fase successiva del customer journey;
• e-mail di ringraziamento al termine dell’acquisto, inviata in modo personalizzato e tempestivo.

Fidelizzazione: rimanere nella mente del cliente

La fase della fidelizzazione inizia con il primo acquisto e rappresenta il momento cruciale per trasformare un cliente occasionale in un cliente abituale. È in questa fase che viene richiesta la costruzione di un rapporto con il cliente.

Esistono diversi strumenti a supporto di questo momento:

• invio con cadenza regolare di newsletter (e-mail marketing), in modo da restare nella mente del cliente, ma con una programmazione che non risulti invasiva. È importante calcolare le tempistiche in modo da evitare che il cliente si senta oppresso e proceda con la cancellazione dalla lista di invio delle newsletter;
• assistenza post-vendita tramite Whatsapp, numero verde o AI chat (impostata correttamente con tutte le informazioni complete per un concreto supporto al cliente);
• inviti per presentazione in anteprima di nuovi prodotti o servizi;
• sondaggi per ottenere opinioni.

Il cliente ha bisogno di sentirsi valorizzato e importante: mantenere aggiornati i propri contatti con comunicazioni di valore contribuisce a rafforzare la percezione positiva del brand e ad alimentare il legame di fiducia.

Il cliente al centro della collaborazione

Il mercato ITS è sempre più competitivo: una politica commerciale basata sui prezzi non può assolutamente essere la scelta vincente nel medio e lungo periodo. Solo i brand e gli showroom che sapranno costruire esperienze coerenti e personalizzate potranno essere distintivi rispetto ai competitor e puntare alla crescita nel tempo.

Il marketing digitale permette di unire l’innovazione alla qualità dei servizi: una risorsa strategica per guidare il cliente lungo il customer journey, integrando le attività online con quelle offline. Gli strumenti sono semplici, ma indispensabili se utilizzati in modo coerente e combinato. La forza vincente è mettere al centro la relazione con il cliente, monitorando ogni fase del percorso attraverso tutte le attività e i numerosi strumenti messi a disposizione dal marketing digitale.