F.lli Anelli, competenza e vicinanza alle esigenze del cliente

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ANDREA ANELLI, Responsabile showroom F.lli Anelli

Passione per il proprio lavoro, grinta, grande dinamismo e attenzione alle richieste del cliente sono le peculiarità che hanno fatto della F.lli Anelli un punto di riferimento per il territorio.

«Siamo nati e cresciuti con la commercializzazione di materiali edili ma in seguito abbiamo avvertito l’esigenza di trattare anche prodotti complementari per conquistare altre quote di mercato – spiega Andrea Anelli, responsabile showroom di F.lli Anelli, società della distribuzione edile con sede a Sant’Ermete, frazione di Santarcangelo di Romagna (RN) che il 15 maggio del 2020 ha celebrato i suoi primi 60 anni – Di conseguenza – aggiunge – con la collaborazione di un rivenditore che aveva chiuso il suo punto vendita di finiture d’interni, abbiamo adibito a showroom uno spazio inutilizzato al piano superiore della rivendita edile dove offriamo pavimenti, rivestimenti e un’ampia gamma di arredo bagno».

Oggi i punti vendita della società sono quattro: alla sede centrale di Sant’Ermete, che si estende su oltre 50mila metri quadrati di cui 10mila coperti, ci sono aggiunte le sedi di Rimini di 8.000 metri quadrati, di Torre Pedrera di 13.000 metri quadrati, e di Cattolica di 8.000 metri quadrati. Il primo showroom di ceramica e arredo bagno è stato aperto nel 1988 a Sant’Ermete, il secondo nel 2007 a Rimini dove uno showroom preesistente, acquistato e radicalmente rivisitato in chiave contemporanea, è oggi una sala mostra all’avanguardia, tra le più belle della zona, diventata punto di riferimento per una clientela costituita da privati e professionisti (85%), imprese e artigiani.

F.lli Anelli
Lo showroom di Rimini, acquistato nel 2010, è stato ampliato e rivisitato in chiave contemporanea

Oltre a pavimenti e rivestimenti, lo showroom di Rimini, di circa 380 metri quadrati, più grande è più moderno rispetto a quello di Torre Pedrera, di circa 400 metri quadrati, offre un assortimento ampio e completo di prodotti per il bagno dai sanitari ai rubinetti, dai mobili agli accessori, compreso qualche articolo di wellness: vasche idromassaggio e box doccia con idromassaggio, «Sebbene – fa presente Andrea Anelli – stiamo constatando che negli ultimi anni questo mercato ha subito una flessione che registriamo anche noi poiché non realizziamo più tante vendite come in passato». Sul fatturato dello showroom, che mediamente pesa per un 10-12% sul totale aziendale, il 35% è realizzato con l’arredo bagno.

Dopo le difficoltà create l’anno scorso dalle chiusure forzate, in questo periodo qual è l’andamento del vostro mercato?

«Sicuramente il 2020 è stato complicato, ma quest’anno le vendite stanno andando bene, in particolare lo showroom di Rimini sta collaborando anche con alcuni cantieri importanti. Nella nostra zona sono in corso numerosi interventi di ristrutturazione poiché il lockdown ha fatto avvertire la necessità di investire sulla casa e in particolare sull’ambiente bagno per renderlo più moderno e funzionale. Di conseguenza, oltre a un incremento di vendite di pavimenti e rivestimenti, stiamo registrando un aumento di vendite di prodotti e materiali per il bagno».

Con il lockdown il cliente ha riscoperto il valore della sua casa e cerca di renderla più bella e funzionale. C’è un cambiamento della domanda per quanto riguarda i prodotti per l’allestimento del bagno?

«Direi che i cambiamenti ci sono stati, ma non tanto durante l’anno scorso, quanto nel corso degli ultimi anni, con la clientela che ha manifestato un’attenzione molto maggiore alla scelta di prodotti e materiali per il bagno che vogliono vedere, toccare con mano e confrontare tra di loro. Chiaramente il mercato di dieci anni fa era diverso perché si vendevano di più i prodotti di alta e top di gamma. Dalla crisi del 2008 c’è stata una progressiva regressione, molto forte, e in particolare negli ultimi anni i clienti hanno manifestato di orientarsi verso prodotti di minor prezzo».

Showroom F.lli Anelli
Con una gamma completa di materiali e prodotti per l’allestimento del bagno, la società realizza il 35% del fatturato dello showroom

In questo periodo ci sono tensioni sui prezzi delle materie prime e di conseguenza dei prodotti. Qual è la reazione del cliente? Comprende le ragioni degli aumenti che siete costretti a fare?

«Dopo qualche anno di una certa stabilità, in effetti stanno arrivando i primi aumenti che, però, sono recenti quindi non abbiamo ancora un chiaro riscontro da parte dei clienti. Sulle piastrelle gli aumenti sono dell’ordine del 5% per cui sono ancora gestibili, mentre sui termo arredi gli aumenti sono a doppia cifra: in due mesi sono arrivati a +20%, cosa più complicata da spiegare. Certamente noi argomentiamo questi aumenti magari anche mostrando le lettere che riceviamo dai nostri fornitori, perché abbiamo sempre operato con la massima serietà e trasparenza».

Con quali servizi completate l’offerta del prodotto?

«Presso i due showroom ad assistere i clienti siamo in sei: io e cinque addetti alle vendite, tutti con grande esperienza e dettagliate competenze su ogni tipologia di prodotti che trattiamo. Riserviamo ai clienti accoglienza e grande cura e gli offriamo consulenza, preventivi gratuiti, assistenza sul cantiere e, quando necessario, lo affianchiamo anche con il progetto, soprattutto relativamente all’allestimento del bagno, sia attraverso l’ambientazione dei prodotti, grazie a un software 3D di cui abbiamo dotato una postazione, sia con un disegno a mano libera».

A suo avviso, qual è il servizio che la vostra clientela apprezza maggiormente?

«Ritengo, e mi auguro, sia proprio l’assistenza con cui siamo sempre vicini alle esigenze dei nostri clienti per fare in modo di soddisfare tutti i loro bisogni. Prestiamo molta attenzione e puntiamo su questo strumento di fidelizzazione perché lo riteniamo fondamentale per differenziarci e “difenderci” dalla concorrenza dei grandi gruppi che sono presenti in particolare a Rimini, dove entro pochi chilometri sono concentrati sia molti rivenditori che punti vendita della Gdo. Forse parlare di assistenza nel nostro caso è riduttivo perché offriamo al cliente un servizio a 360 gradi, spiegando i prodotti e tutte le loro caratteristiche, suggerendo gli abbinamenti giusti…».

showroom F.lli Anelli
Le numerose e curate ambientazioni lasciano immaginare al cliente il risultato finale che i prodotti avranno nella sua casa

Con cos’altro vi siete differenziati rispetto alla grande distribuzione?

«Innanzitutto, diversamente da quanto fa la Gdo, non abbiamo una politica di prezzi esposti perché il prezzo va spiegato. Inoltre, è importante soddisfare il cliente avendo innanzitutto capito le sue esigenze e quanto è disposto a spendere dialogando con lui, cosa che non si riesce a fare se il prezzo è esposto giacché capita che se questo non rientra nel budget che aveva previsto di spendere, il cliente esce dallo showroom senza darci la possibilità di dialogare con lui. In generale c’è una maggiore sensibilità nei confronti della sostenibilità».

Il cliente privato è attento alla consulenza sulla sostenibilità dei prodotti?

«Con il Governo precedente era stato ipotizzato un bonus bagno di 1000 euro che aveva l’obiettivo di ridurre il consumo di acqua e che era stato pubblicizzato ampiamente ma che non è tuttora andato in porto. Questo ha fatto sì che i clienti continuino a chiederci informazioni. Comunque, almeno per quanto riguarda la nostra clientela, non registro un’attenzione particolare alla sostenibilità e alla riduzione dei consumi di acqua. Tuttavia noi proponiamo prodotti a risparmio idrico, come ad esempio le cassette che sono ormai un prodotto maturo, e le nuove serie di sanitari concepiti con questo obiettivo. Proponiamo anche rubinetti termostatici ma non tutti, dopo un iniziale interesse, li acquistano anche perché costano di più di quelli tradizionali».

FONDAMENTALE FAR PERCEPIRE LA PROSSIMITÀ
La F.lli Anelli dichiara, orgogliosamente, di essere un’azienda famigliare dove lavorano nove membri della famiglia con la collaborazione di 60 tra dipendenti e collaboratori. In 60 anni è diventata un punto di riferimento del territorio anche grazie a una politica di radicamento e di prossimità che manifesta con l’organizzazione di numerosi eventi in cui coinvolge dipendenti, collaboratori, clienti e abitanti delle zone dove è presente con i suoi punti vendita. Per celebrare la Festa del lavoro, da 29 anni, il primo di maggio,  all’interno del capannone principale di Sant’Ermete, definito anni fa “La cattedrale del lavoro”, il Vescovo di Rimini celebra una messa, cui sono invitati a partecipare i dipendenti e gli abitanti della vallata, alla quale fa seguito un momento di convivialità.

F.lli Anelli
Il Trofeo F.lli Anelli è una corsa ciclistica di livello internazionale dilettanti under 23.

Dal 1971, invece, la società organizza la Coppa della Pace nonché, dal 1975, Trofeo F.lli Anelli, una corsa ciclistica di livello internazionale dilettanti under 23, che si svolge sotto l’egida di UCI, FCI e Coni con il patrocinio dei Comuni di Rimini e di Santarcangelo di Romagna con partenza e arrivo presso la sede dell’azienda. La manifestazione è anche Trofeo Gabriele Dini, e “Memorial Fabio Casartelli”. Nel 2020, causa pandemia, la corsa è stata rinviata al 2021. E nel 2022 si correrà la Cinquantesima edizione, un altro traguardo di prestigio per l’azienda.

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