Secondo Flavio Dal Zotto, il mercato idrotermosanitario ha sofferto molto, ma è cambiato in meglio. I presupposti per la crescita ci sono tutti, per chi saprà essere vicino ai propri partner.
“In linea con la filosofia Ferroli, sottolineata dal claim della nuova campagna di comunicazione, negli ultimi anni abbiamo continuato a pensare positivo, cercando di gettare il cuore oltre l’ostacolo. Siamo convinti che le nuove tecnologie offrano delle grandi opportunità di crescita, che intendiamo condividere con i nostri partner”. Partendo da queste premesse Flavio Dal Zotto, direttore commerciale Italia di Ferroli Spa, spiega la vision e le strategie di uno dei gruppi industriali italiani più conosciuti al mondo, le cui aziende hanno attraversato una profonda trasformazione per poter offrire soluzioni complete o integrabili in altri sistemi di comfort, sia dell’aria che dell’acqua, e applicabili nelle abitazioni, come anche nelle grandi superfici commerciali e industriali.
Nonostante gli indicatori positivi, non tutti parlano apertamente di ripresa. Qual è la vostra chiave di lettura?
La crisi economica, che a partire dal 2011 è stata particolarmente ostinata pur senza far registrare i picchi negativi del 2008, non ha di certo aiutato le aziende del nostro settore a migliorare l’efficienza o a cercare di acquisire quote di mercato. Come è vero che le normative ErP hanno determinato un rimbalzo della domanda di caldaie a condensazione durante il secondo semestre del 2015, va detto che questo trend si è “raffreddato” già a partire dal 2016. Considerando che le vendite di caldaie in Italia sono passate dai 1.200.000 pezzi del 2006-2007 agli attuali 750.000, è evidente che il settore ha attraversato anni a dir poco complessi. E se un distributore ha avuto la possibilità di diversificare l’offerta per recuperare fatturato, il produttore è rimasto molto più condizionato dalle oscillazioni del proprio comparto di riferimento.
Ma tutto questo non impedisce lo sviluppo di progettualità con i partner.
Assolutamente. Non crediamo in rapporti “mordi e fuggi”, bensì in relazioni improntate alla partnership che consentano a tutte le parti in causa di raggiungere gli obiettivi prefissati. In un mercato che tende alla massificazione dei prodotti e delle tecnologie, la leva finanziaria non basta: Ferroli è vicina ai propri interlocutori garantendo flessibilità negli approvvigionamenti, supporto sul territorio tramite le agenzie e, non ultima, un’intensa attività di formazione.
In effetti, un installatore privo di formazione e certificazioni oggi non è in grado di lavorare.
Fino a pochi anni fa, l’utente finale si fidava ciecamente dell’installatore e non sapeva nemmeno quale tipo di caldaia avesse in casa. Oggi si aspetta che quest’ultimo gli fornisca un impianto completo e performante. Le stesse normative obbligano gli operatori termoidraulici ad acquisire una professionalità mediamente più alta rispetto al passato. È ugualmente tangibile la necessità dei partner di formare il personale addetto alla vendita: non disponendo di molto tempo per gestire attività di questo tipo, si aspettano il supporto dei fornitori. Chi sarà in grado di offrire un ottimo servizio in questo ambito, potrà conquistare spazi importanti nel mercato della distribuzione.
Non trova che il web, a sua volta, abbiamo comportato una certa disintermediazione?
Sì. Oggi un privato può trovare in rete caldaie in vendita a prezzi a dir poco strani: i player dell’e-commerce mirano a guadagnare poco e subito, senza accollarsi alcun altro rischio.
In questo rimescolamento di posizioni c’è anche la GDO.
Le grandi catene trattano per lo più prodotti che si prestano ad acquisti “mordi e fuggi”, oppure che non richiedono una consulenza qualificata da parte del rivenditore. La loro quota di mercato potrà difficilmente superare il 25-30 per cento. Ma cercare di contrastare la GDO sarebbe una guerra persa per i distributori. Per fortuna, molti di loro lo hanno capito e si sono adeguati, elevando gli standard in termini di offerta, formazione e consulenza.
Qual è il vostro approccio rispetto a questi nuovi canali di vendita?
Come altri produttori, in prima istanza Ferroli aveva deciso di non rifornire gli operatori e-commerce. Ma tutto ciò è stato vanificato dal fatto che i nostri prodotti sono comunque approdati su alcuni canali web, senza che noi ne fossimo direttamente coinvolti. La cosa ci ha privato della possibilità di esercitare una qualsiasi forma di controllo. Che piaccia o no, è evidente che gli operatori di e-commerce agiscono secondo dinamiche di vendita completamente diverse da quelle in uso nel canale professionale.
In sostanza, è meglio presidiare direttamente questi canali per evitare ulteriori turbative?
Sì. La nostra idea è di veicolare i sistemi professionali sul canale della distribuzione specializzata, che resta il nostro primo interlocutore; i prodotti commodity possono trovare sbocco anche su altri canali, sempre all’insegna di una strategia commerciale trasparente che tuteli il canale professionale.
Come valutate l’attuale panorama della distribuzione idrotermosanitaria specializzata, dai grandi gruppi alle piccole realtà radicate sul territorio?
Alcuni grandi gruppi sono scomparsi, mentre le realtà più piccole stanno cercando di aggregarsi. Il mercato si è bilanciato, facendo sì che i migliori riprendessero spazi che in passato non avevano e la qualità complessiva di questo mercato è migliorata. Non si rilevano nemmeno le forti differenze di prezzo tra nord e sud, come in passato. Questo ci sta consentendo di applicare strategie commerciali più omogenee sul territorio nazionale.
Alcuni distributori di materiale elettrico hanno creato cataloghi specifici di termoidraulica.
Questi imprenditori hanno qualche anno di stress in più sulle spalle e le normative li hanno costretti da tempo a lavorare sulla formazione dei propri clienti. Ciò ha permesso loro di riposizionare meglio l’offerta e di diventare molto abili nel cogliere le opportunità non appena si presentano. Ma la contaminazione è reciproca e non si limita ai contatti tra elettrico e idrotermosanitario. Nel settore stanno entrando anche le stufe a pellet e gli impianti a biomasse, all’inizio di pertinenza della ferramenta che, a sua volta, sta approcciando al condizionamento.
Elettrico e soprattutto its sono accomunati dalla presenza ancora significativa di realtà medio-piccole. Ci sarà sempre spazio per loro, nonostante le evoluzioni in atto?
Credo che le piccole aziende, quelle da 2 o 3 milioni all’anno di fatturato, non spariranno mai, in quanto offrono servizi che i grandi non sono in grado di assicurare. Oltretutto in queste realtà si coltivano rapporti diretti con il titolare, spesso più incline a sposare progetti specifici sentendosi a sua volta “rassicurato” dalla vicinanza del fornitore.
Come si declina la parola “smart” nella vostra concezione di impianto del futuro prossimo?
La caldaia è il cuore pulsante di una casa, sebbene ci si renda conto della sua presenza soprattutto quando non funziona. Oggi va collocata in contesti impiantistici sempre meno energivori e più interattivi: in pratica servono macchine dai consumi ridotti e in grado di dialogare con gli altri dispositivi presenti nell’abitazione. L’installatore, a sua volta, non dovrà più limitarsi a installare la caldaia, ma deve saper farla dialogare con gli altri impianti. In prospettiva più ampia, siamo convinti che non esista un sistema adatto a qualsiasi contesto o esigenza. Va invece seguita la strada dell’integrazione tra tecnologie. Per questo, stiamo adeguando l’offerta attraverso sistemi ibridi che diano luogo a una piena integrazione in termini di utilizzo delle fonti energetiche: soltanto in questo modo sarà possibile ottenere i migliori risultati in termini di comfort e risparmio energetico.
UN GRUPPO TERMICO “SPECIALE” PER LA NUOVA BLUEHELIX
Bluehelix Tech RRT, erede diretta della pluripremiata Bluehelix Tech, è una caldaia a condensazione che accontenta tutti: installatori, centri assistenza e utenti finali ne apprezzeranno i vari aspetti innovativi, appositamente concepiti e integrati a beneficio di ciascuno. Adatta per impianti nuovi, ristrutturati o in sostituzione su impianti esistenti ad alta o bassa temperatura, il suo design minimal e moderno è stato studiato per una perfetta integrazione in ogni ambiente. Il rendimento ErP del 94% permette di realizzare a costi assolutamente contenuti un sistema in classe A+, in tutta semplicità grazie al connubio con la sonda esterna e la termoregolazione Ferroli. Gli utilizzatori apprezzeranno anche l’ecologicità della caldaia che offre lo stato dell’arte con la Classe 6 di emissioni di NOx e l’elevatissima silenziosità del prodotto. A impreziosire ulteriormente la caldaia troviamo anche alcune soluzione “smart” per il manutentore, quali i fianchetti del mantello smontabili, la valvola di caricamento del vaso di espansione in posizione frontale, un rubinetto a ghiera per lo svuotamento rapido, un nuovo filtro a rete sulla linea di adduzione dell’acqua. Peraltro, tutte le componenti idrauliche, inclusi i fermi dello scambiatore a piastre sono facilmente accessibili in modo diretto dalla parte frontale della caldaia. La rivoluzione principale è però costituita dalla geometria esclusiva del gruppo di combustione e scambio termico, nella nuova configurazione Thermobalance ™. Il gruppo termico è realizzato con ventilatore disassato, il che consente di accedere direttamente al bruciatore e allo scambiatore per la manutenzione senza dover smontare il ventilatore stesso. La porta bruciatore è autoraffreddata e non necessita del pannello isolante. Lo scambiatore inox monocircuito ad elevati passaggi, assolutamente fuori dagli standard degli altri “soliti noti”, rivela una notevole resistenza all’intasamento, un elevato scambio termico e -in caso di necessità- una manutenzione semplificata per il lavaggio chimico, non contenendo un doppio circuito. Il sistema fumario è ordinabile anche in configurazione 50/50 per agevolare gli intubamenti con passaggi “difficili”. Anche il cambio di gas iniziale (da metano a GPL) è possibile senza kit ugelli aggiuntivi e senza sforzo in pochissimo tempo dai parametri della caldaia. La certificazione IPX5D consente di collocare la caldaia indifferentemente all’interno o all’esterno in luogo parzialmente protetto, ad esempio in un sottobalcone.
