Soluzioni e servizi ad hoc per i diversi target e relazioni sempre più strette con i distributori partner. Ma anche sostenibilità, attraverso prodotti che risparmiano acqua e processi produttivi sempre più evoluti e rispettosi dell’ambiente. È questa la road map di Grohe per confermare e consolidare il ruolo da leader nel comparto ITS italiano ed europeo.
A partire dallo scorso 1° febbraio, Domenico Rizzo è il nuovo Leader Italy per LIXIL EMENA (area che comprende Europa, Medio Oriente e Nord Africa), produttore giapponese di sistemi avanzati nei settori idrico e residenziale di cui Grohe fa parte dal 2014. Subentra a Donato Pasquale, che ha concluso un percorso professionale di 45 anni durante cui il brand ha conquistato una posizione di leadership nel settore idrotermosanitario in Italia.
Classe 1976, Rizzo è entrato in Grohe Italia nel febbraio 2018 ricoprendo il ruolo di direttore marketing, per poi estendere, a partire dal 2022, le proprie responsabilità al coordinamento della regione del Sud Europa per i mercati Italia, Francia, Spagna e Portogallo. Nel nuovo ruolo di General Manager, Rizzo guiderà il percorso di evoluzione strategica e il raggiungimento degli obiettivi dell’azienda, che riassume in quest’intervista.
Un cambio al vertice nel segno della continuità con l’importante percorso compiuto finora, ma che non esclude nuovi obiettivi…
«Aver raccolto il testimone dal mio predecessore è un motivo di entusiasmo e di orgoglio, considerando il posizionamento di Grohe nel mercato italiano e le opportunità che si profilano per dare ulteriore risalto al marchio. Con il mio arrivo, si rinnova inoltre buona parte della divisione manageriale sia attraverso il reclutamento dall’esterno sia attraverso un percorso di crescita interna.
Da gennaio Claudio Bulfamante, proveniente da Velux Italia, ha assunto il ruolo di leader per il settore ITS e Project, mentre Gloria Pozzi è subentrata nella mia precedente posizione di responsabile marketing Italia, confermando la volontà dell’azienda di dare spazio a colleghe e colleghi che finora hanno ricoperto altri ruoli».
Il valore del mercato della distribuzione ITS negli ultimi due anni è risultato in calo, probabilmente per la compensazione di più fattori (post-Covid e riduzione degli incentivi fiscali in primis).
«Fare previsioni a inizio anno non è semplice, ma possiamo ragionare su alcuni indicatori significativi: la contrazione degli incentivi statali, che ha comportato un rallentamento del business per tutta la filiera, e la necessità per i distributori di razionalizzare gli stock. Ulteriori evidenze sono le incertezze geopolitiche venutesi a creare subito dopo l’uscita dalla pandemia e la perdita di potere d’acquisto da parte delle famiglie. Se spesso si sottolinea l’importanza di supportare il sell-out dei distributori, mai come oggi questo è imprescindibile».
Meno potere d’acquisto, meno visite in showroom?
«Tutti i partner della distribuzione confermano un calo delle presenze. La pandemia ha determinato una maggiore attenzione al rinnovo dell’ambiente domestico, complici la necessità di trascorrere più tempo in casa e lo smart working. È un trend del quale anche Grohe ha beneficiato (in particolar modo nell’ambito delle soluzioni per il bagno e la cucina) e che oggi appare affievolito sebbene non del tutto esaurito. Al contrario, settori non residenziali come la ricettività e il sanitario mostrano cali molto più contenuti e maggiori opportunità di sviluppo».
Alla luce di tali premesse, come si evolverà il vostro approccio nei confronti dei partner della distribuzione?
«Il panorama di fornitori e di prodotti che si presenta a un responsabile di sala mostra è oggi estremamente variegato. In Grohe siamo convinti che la formazione possa aiutare i partner a soddisfare al meglio le esigenze dei clienti. Per questo stiamo definendo cataloghi mirati per target di riferimento, in modo da semplificare e orientare le scelte, in parallelo con le attività di formazione sul campo e gli altri servizi legati alla gestione degli stock.
Abbiamo inoltre riorganizzato schematicamente l’offerta di soluzioni espositive per i nostri distributori, ferma restando la possibilità di personalizzazione in caso di esigenze particolari, perché quel che fa la differenza è la comunicazione ottimale del prodotto sul punto vendita».
Un attore non meno impattante, anzi spesso decisivo, è l’installatore.
«Al di là delle attività promozionali dedicate, stiamo indirizzando l’azione della nostra forza vendita nella direzione di un maggiore supporto nei confronti dell’installatore in termini di formazione e fidelizzazione, proprio tenendo conto della sua capacità di influenzare la scelta del prodotto».
Alla luce di uno scenario così dinamico, quali sono le tendenze da monitorare in termini strategici?
«Ritengo che sia fondamentale stringere relazioni più profonde rispetto al semplice rapporto fornitore-cliente, che può essere limitato a un banale stoccaggio dei prodotti. Si può e si deve fare la differenza unendo le forze e condividendo le opportunità, per non disperdere valore. Intendiamo lavorare con tutti i partner e ascoltare attentamente le diverse componenti della filiera, in modo da avere una corretta rappresentazione delle tendenze a valle del mercato».
I distributori del canale elettrico sono entrati ormai da anni nel comparto ITS. Potranno essere dei nuovi partner?
«Il settore elettrico è stato interessato da evoluzioni tecnologiche molto radicali come l’avvento del Led ed è sopravvenuta la necessità, per i distributori, di gestire nuove categorie merceologiche allo scopo di recuperare marginalità. Questo ha indotto la filiera a riorganizzarsi velocemente in termini di competenze, servizio e gestione di prodotto.
Il comparto ITS si sta evolvendo secondo logiche e tempistiche proprie, meno rapide, ma che porteranno comunque a una maggiore capacità organizzativa da parte di tutti i partner della distribuzione. A ogni modo, ogni volta che emergono nuovi interlocutori, bisogna evitare di perdere di vista i veri elementi differenzianti di un rapporto, quelli che oggi i distributori idrotermosanitari sono in grado di garantire».
Come diversificherete i servizi e i progetti per i diversi profili, dall’installatore al canale distributivo fino ai grandi clienti?
«La nostra strategia prevede linee di prodotto declinate sulle esigenze specifiche dei target. Come l’offerta dei prodotti, così si declinano i servizi: assistenza, formazione, supporto tecnico e consulenziale sul territorio sono offerte con un’ampiezza e una profondità specifica a seconda del canale di riferimento».
Il progetto per la Milano Design Week 2024 conferma il legame con la città di Milano attraverso un altro suo luogo simbolo. Cosa può dirci a riguardo?
«Per il secondo anno di seguito, cogliamo l’opportunità di esse re su una piazza importante per quanto riguarda il design, per il master brand Grohe e anche per il sub-brand Grohe SPA, che racchiude l’offerta medio-alta di gamma pensata per architetti, professionisti e personale di sala mostra.
Quest’anno saremo a Palazzo Reale, dove attraverso delle ambientazioni presenteremo la nostra idea di benessere attraverso l’acqua e le soluzioni Grohe SPA. L’installazione vuole rendere omaggio alla storia del giardino di Palazzo Reale, creando un percorso sensoriale incentrato sull’acqua, nel quale i visitatori saranno guidati attraverso gli spazi Aquatecture e sperimenteranno le soluzioni premium di Grohe per il bagno.
Ciascuno spazio rappresenta uno dei quattro livelli che definiscono il sub-brand Grohe SPA: dalle soluzioni più esclusive e personalizzabili realizzate con la stampa 3D in metallo, alle diverse varianti di colore, materiali e finiture per progettare ambienti iconici dallo stile elegante e raffinato».
Quali sono gli attributi-chiave di questo sub-brand?
«Grohe SPA si rivolge ad architetti, professionisti e utilizzatori professionali con soluzioni di valore e customizzabili, nell’ottica di una progettazione libera e flessibile. Questi elementi fanno da trait d’union per l’intera gamma, che spazia tra le linee innovative dei soffioni e delle rubinetterie presentate lo scorso anno, fino ai prodotti realizzati con la stampa 3D, che danno un’idea di quale sarà il futuro anche in termini produttivi.
Sarà possibile produrre anche singoli pezzi, cosa che non solo consente la massima flessibilità a chi si occupa di progettazione, ma ha anche un impatto significativo in termini di riduzione di materiali e di movimentazione, concorrendo alla sostenibilità».
Sono previste altre novità o servizi nel corso dell’anno?
«L’Italia è tra i primi consumatori al mondo di acqua in bottiglia. La filtrazione presenta quindi dei margini di crescita e rappresenta un’opportunità da cogliere per la filiera ITS. Non parliamo della mera sostituzione di un rubinetto, ma di un concetto più ampio che l’installatore può fare proprio proponendolo ai clienti.
Inoltre, negli ultimi sei mesi abbiamo anche completato alcune gamme, in particolare le linee best seller da banco e da showroom, con l’inserimento di finiture mancanti come il nero opaco e attraverso processi che elevano le performance dei prodotti stessi.
È in corso anche l’introduzione del nuovo programma di aste doccia e il rinnovo di altri articoli, sempre dal punto di vista delle finiture oltre che delle funzionalità. Infine, in occasione del prossimo Salone del Mobile, presenteremo un’anteprima delle nuove linee di rubinetti che lanceremo nel 2025».
«La scarsità d’acqua riguarda tutti noi ed è nostra responsabilità, in quanto fornitori di tecnologie idriche, offrire soluzioni che facciano la differenza in termini di sostenibilità – dichiara Rizzo – L’implementazione della tecnologia di riciclo dell’acqua nel portafoglio Grohe rappresenta un nuovo traguardo per la sostenibilità e una svolta importante per l’intera organizzazione».
Everstream divide il processo della doccia in tre fasi, consentendo di godersi l’esperienza con la consapevolezza di ridurre al minimo gli sprechi: l’utente attiva la doccia come farebbe con qualsiasi sistema tradizionale. Dopo essersi lavato e risciacquato, può passare alla modalità di riciclo: l’acqua erogata in questa modalità viene accumulata in un apposito serbatoio e pompata in un circuito continuo, in cui viene igienizzata e mantenuta alla temperatura desiderata.
Al termine della doccia, si attiva un ciclo di pulizia interno che prepara il sistema per il lavaggio successivo. Everstream conferma come l’ambiente domestico possa influire attivamente e positivamente sull’impatto nei confronti del pianeta e delle risorse naturali.
Per adottare il total black in cucina e bagno, Grohe propone la finitura Matt Black, che combina una superficie nera opaca con un rivestimento resistente. In cucina la rubinetteria Grohe Eurosmart nero opaco si abbina ai lavelli Grohe serie K in materiale composito granite black per uno stile elegante e raffinato. A completare il look gli accessori come i taglieri in vetro anti-rottura e il dispenser sapone.
Anche in bagno Grohe Eurosmart si abbina a sistemi doccia, piastre di azionamento e accessori in nero opaco per un ambiente elegante e coordinato. Tempesta 250 è il sistema doccia con miscelatore termostatico, soffione doccia con getto ancora più ampio e manopola doccia Tempesta 110 con tecnologia Grohe SmartSwitch, che garantisce un passaggio intuitivo tra i due getti (Rain e Jet) semplicemente ruotando con la punta delle dita il tasto selettore dedicato.
Skate e Arena Cosmopolitan S sono le piastre di azionamento con funzione di risparmio idrico Grohe Water Saving. Completano l’offerta gli accessori in nero ultra-opaco, come i set con dispenser sapone, i ganci e i portasalviette, rotoli e scopino.
