Il Gruppo Clerici, specializzato nella distribuzione di prodotti idrotermosanitari e arredo bagno, riunisce sotto un’unica insegna marchi anche storici del mercato ITS, che rappresentano il valore aggiunto di una strategia fondata su un rapporto stretto con l’installatore, prima di tutto a livello locale.
Composto da un network di 18 aziende, il Gruppo Clerici, con sede a Brescia, si è affermato come una presenza capillare nel mercato italiano della distribuzione di prodotti idrotermosanitari e arredo bagno, capace di soddisfare ogni esigenza e in grado di garantire al cliente la certezza dell’esperienza con una chiave empatica e fiduciaria. Il core business è la vendita al target della clientela professionale (imprese edili, installatori, liberi professionisti) che rappresenta l’85% del fatturato, mentre il restante 15% è costituito dalla clientela privata.
Abbiamo intervistato il presidente Paolo Clerici, rappresentante della terza generazione della famiglia fondatrice, per fare il punto sulle prospettive attuali e future dell’azienda.
Come si è evoluta l’azienda dalla sua fondazione a oggi?
«La nostra storia ha avuto inizio nel secondo dopoguerra, con l’apertura di AFIS a Brescia nel 1948. L’azienda ha acquisito negli anni a seguire Unicom, Sanitaria Lodigiana, il Gruppo Idras, MFM, il Gruppo AD e ARIS, andando a costituire, nel 2017, il Gruppo Clerici. A partire dal 2018, con l’ingresso della marchigiana Saccaria, abbiamo ampliato la nostra presenza nel Centro Italia, inaugurando una politica di aggregazioni che rappresenta, secondo noi, la chiave per affrontare le nuove sfide del mercato;
l’evoluzione del contesto economico e sociale ha favorito in tempi recenti l’acquisizione di aziende di medie dimensioni (per esempio idealComfort, Palagini e Termomarket), grazie a cui siamo diventati uno dei più importanti player a livello nazionale. In ultimo, nel 2021, sono entrate a far parte del gruppo anche Ticchioni, Mantua Bagni e Faer. Attualmente sono oltre 100 i punti vendita nel Nord e Centro Italia, cui si affiancano 59 showroom arredo bagno, progettati per accogliere una clientela di privati, professionisti e interior designer».
Avete scelto di mantenere, dopo ciascuna acquisizione, l’insegna storica dei punti vendita. Per quale motivo?
«La maggior parte della nostra clientela (circa l’80%) è rappresentata dall’idraulico, che necessita di costruire un rapporto con il distributore sul piano locale. Per questo motivo, in mancanza di marchi conosciuti a livello nazionale, le insegne storiche locali rappre sentano per noi un valore aggiunto e abbiamo voluto mantenerne i marchi. Inoltre, il marchio rappresenta anche uno strumento tramite cui creare un buono spirito di squadra a livello psicologico: i dipendenti di un’azienda venduta, infatti, sono preoccupati (almeno all’inizio) dal cambio di proprietà ed è quindi necessario motivare il personale, portandolo a capire che non è “crollato il mondo”, ma bisogna adeguarsi piano piano a nuove procedure e a un nuovo modo di lavorare».
Che approccio adottate invece per quanto riguarda l’organizzazione interna?
«A livello gestionale e di catalogo tutte le aziende acquisite vengono uniformate, applicando il nostro software aziendale e unificando tutte le procedure (amministrazione, servizi, marketing, finanza e tesoreria). È il nostro personale (una sessantina di persone) a gestire dall’interno tutti i servizi, mentre restano al di fuori la parte commerciale, i magazzini e la logistica».
Clerici detiene anche la private label Storm, che offre prodotti idraulici, arredo bagno, riscaldamento e condizionamento. Da dov’è nata l’idea?
«Nel corso della nostra esperienza, abbiamo maturato la convinzione che per la parte commerciale fossero necessari un marchio e una forza vendita dedicati. Stiamo cercando quindi di seguire la stessa strategia adottata dai supermercati che, poiché non devono sostenere costi di marketing, riescono a proporre prodotti (a marchio proprietario) di pari qualità rispetto a quelli commercializzati da altri produttori, ma a un prezzo più basso.
È stata un’operazione complicata da portare avanti, perché abbiamo avuto bisogno di numeri e volumi importanti per la produzione e abbiamo dovuto fare i conti con gli altri produttori che, essendo interessati a vendere il loro marchio, non vedevano di buon occhio l’idea. Dopo 24 anni però (siamo partiti nel 1998), siamo riusciti a diventare un marchio conosciuto nella termoidraulica, che rappresenta per noi il cliente principale, e il brand più venduto in Italia: contiamo di superare i 100 milioni di fatturato nel 2022».
Gruppo Clerici ha recentemente approvato i risultati di bilancio relativi al primo semestre 2022, che evidenziano un fatturato pari a 373 milioni di euro, in progresso del 48,7% rispetto ai 251 milioni di euro realizzati nel primo semestre dello scorso anno. La performance risulta positiva anche sotto il profilo della redditività: l’Ebitda si attesta a 65 milioni di euro, pari al 17,6 % sul fatturato (33 milioni di euro nel 1H 2021) mentre l’utile netto è di 37 milioni di euro (16 milioni di euro nel 1H 2021).
«I risultati del primo semestre 2022 rispecchiano la crescita dimensionale degli ultimi anni – spiega il CFO di Clerici, Fabio Ciccarelli – e sono in linea con la tendenza incrementale in termini di fatturato e marginalità. Proprio quest’ultima risulta migliorata non solo per le ottime condizioni di acquisto che l’azienda ottiene, ma anche grazie alle sinergie virtuose in essere tra le società del gruppo, che consentono di abbattere significativamente i costi di struttura».
Quali sono le iniziative mirate alla fidelizzazione degli installatori?
«Il grosso della nostra attività marketing è rappresentato dai viaggi incentive in cui coinvolgiamo gli idraulici. Per differenziarci rispetto ai nostri competitor, cerchiamo di sfruttare, oltre al periodo estivo, anche i fine settimana lunghi, particolarmente apprezzati soprattutto da chi lavora perché in questo modo non si “perde” un’intera settimana feriale.
Poi c’è il contatto quotidiano: il nostro ufficio marketing si rapporta tutti i giorni con i clienti, mettendo a disposizione materiale promozionale, consulenze, gadget e regali. Abbiamo ben cinque persone che si occupano, a livello centralizzato, di tutte le azioni mirate alla fidelizzazione del cliente, che vengono poi sviluppate anche a livello periferico».
Quali sono le iniziative, con maggiore attenzione al versante estetico, mirate ad architetti, imprese e privati?
«Il nostro focus di attenzione primario è sempre stato il settore tecnico, con riferimento agli idraulici, ma da 10-15 anni stiamo investendo molto anche sulle sale mostra, rimodernando gli spazi più “storici” e progettando quelli nuovi con una maggiore attenzione a livello estetico, pensando agli architetti e ai privati. Abbiamo notato infatti che il meccanismo d’acquisto si è invertito rispetto al passato: se prima era una figura più tecnica, quella dell’idraulico, che portava il cliente a scegliere i servizi, oggi è più presente l’architetto – in linea con un’idea di casa come spazio vissuto. Non tutta la clientela ha la possibilità di affidarsi a un esperto (che può incidere fino al 7-10% sul costo della ristrutturazione), per questo mettiamo a disposizione dei nostri clienti consulenti e professionisti interni.
Circa la metà dei nostri attuali punti vendita (una sessantina sul totale) include lo spazio showroom, ma stiamo lavorando alla loro realizzazione anche nei negozi dove non sono ancora presenti. Per fortuna oggi, facendo ricorso alle nuove tecnologie e utilizzando i rendering, è possibile realizzare spazi molto carini anche con investimenti limitati».
Nello specifico, il documento si focalizza su tre principali aree di intervento:
- valorizzazione delle risorse lavorative e tutela del capitale umano;
- filiera sostenibile;
- minimizzazione dell’impatto ambientale.
Il primo passo verso l’adozione del piano è stato la richiesta di un rating di sostenibilità alla società specializzata indipendente Sustainalytics, al fine di certificare la solidità e l’impegno in materia del gruppo. L’ESG Risk Rating si è attestato a 21,6 punti, che avvicina l’azienda alla zona di “rischio basso” (da 10 a 20 punti) con notevoli margini di miglioramento.
PROPOSITI GREEN
Clerici ha inoltre nominato al proprio interno un comitato ESG (Environmental, Social and Governance) e un ESG manager, annunciando che nel 2023 avvierà la procedura di adesione all’UN Global Compact. «Anche la distribuzione può fare la sua parte quando si tratta di sostenibilità e, grazie all’approvazione del Piano, possiamo ora delineare una roadmap di attività che ci porti a essere la prima azienda in Italia, nel settore idrotermosanitario, a intraprendere un cammino di questo tipo – sottolinea Paolo Clerici – L’impegno sul fronte della sostenibilità non è nuovo per la nostra realtà come dimostra il conseguimento di un rating ESG molto alto per il settore.
Da sempre ci poniamo come intermediario chiave nell’aiutare i consumatori italiani a decarbonizzare i propri sistemi di riscaldamento, grazie all’utilizzo di pompe di calore come alternativa ai sistemi tradizionali. Fin dai primi anni poniamo la nostra attenzione verso la distribuzione di prodotti ‘top di gamma’ dei migliori fornitori specializzati, a loro volta costantemente impegnati a realizzare soluzioni eco-compatibili, e siamo molto attenti a tematiche come il risparmio energetico e l’efficientamento idrico, particolarmente attuali in questo momento».
TUTTI I LIVELLI DELLA SOSTENIBILITÀ
Le azioni concrete di miglioramento rientrano in un cronoprogramma ESG 2022- 2024, con l’obiettivo di una graduale messa in pratica nell’arco del triennio. Nell’ambito della prima area di intervento (valorizzazione delle risorse lavorative), è previsto tra le prime azioni un percorso per aumentare le “quote rosa”: per quanto riguarda la sede centrale di Clerici a Brescia, l’azienda è già a regime con oltre il 50% di personale femminile, mentre l’obiettivo è superare il 30% di presenze rosa nel CdA.
Parallelamente, sempre in un’ottica di maggiore tutela della diversità di genere e di inclusività, l’azienda si impegna fin da subito nella direzione della parità salariale e della cancellazione del divario retributivo di genere. Sul fronte della formazione, è previsto il lancio di un progetto destinato ai dipendenti (nonché ai vertici e al CdA) sulle tematiche ESG con l’obiettivo di diffondere una corretta cultura aziendale su questi argomenti. Nella seconda area di intervento (filiera sostenibile), il Piano prevede una maggiore attenzione ai processi di acquisto basati su legalità, trasparenza e sostenibilità.
In aggiunta, selezione, valutazione e monitoraggio dei fornitori si baseranno in misura progressivamente crescente anche su indicatori ESG ritenuti soddisfacenti, come il Codice di condotta e le Certificazioni di settore. Per la terza area di intervento (impatto ambientale), sono stati individuati alcuni ambiti – seguiti poi da azioni mirate – per il contenimento degli impatti diretti più significativi, innanzitutto attraverso la riduzione delle emissioni GHG e l’incremento dell’utilizzo di energie rinnovabili.
Sono in fase di implementazione iniziative per la razionalizzazione dei consumi aziendali da illuminazione, climatizzazione e riscaldamento, materiali di utilizzo quotidiano e gestione rifiuti. In quest’ambito verrà lanciato a breve un progetto che punta ad azzerare il consumo di carta per la firma dei documenti di trasporto.
