Realtà consolidata del settore ITS, il gruppo Idroterm conta su un vantaggio competitivo importante: quello di un servizio nel segno di un rapporto interpersonale continuativo con la clientela, indispensabile in un territorio con bassissima densità abitativa.
Specializzato nella commercializzazione all’ingrosso di articoli per bagno, comfort e climatizzazione (caldaie, solare termico, ventilazione meccanica controllata, trattamento acque, irrigazione ecc.), il gruppo Idroterm si rivolge agli operatori del settore idrotermosanitario con filiali e sale mostra in Piemonte (nelle province di Cuneo e Asti), con Iris Idroterm e le filiali di Finale Ligure, Sanremo e Albenga in Liguria e con un’azienda controllata a Cuneo, che si occupa della produzione diretta della lattoneria.
«Il gruppo, che conta circa 200 collaboratori, ha fatturato nel 2022 64 milioni di euro – racconta l’amministratore delegato Ezio Maja – Per il 2023 ci aspettiamo una crescita fortemente contenuta, ma comunque positiva. La mia sensazione è che i prezzi non diminuiranno, ma potrebbe esserci qualche incentivo (inteso come premio da parte dei produttori) che aiuterà il sell-out».
Qual è la vostra visione del futuro?
«Il futuro vedrà una presenza sempre più significativa sul mercato dei grandi gruppi, che si troveranno di fronte una serie di realtà potenzialmente oggetto di acquisizione, ossia i magazzini locali che fanno il loro lavoro. Per quanto ci riguarda, invece, il futuro della nostra struttura non sta nella scelta tra continuità e vendita: tra me e il mio socio Francesco Gelli abbiamo la fortuna di avere quattro figli già nel CdA dell’azienda, che si occupano di amministrazione, logistica, acquisti e vendite.
Abbiamo fatto tutto il possibile per agevolare il passaggio generazionale, che riteniamo essere già a buon punto: c’è un buon livello di collaborazione, infatti, e la “convivenza” procede con soddisfazione, nel segno del rispetto delle diverse caratteristiche e personalità. Questa continuità ci permette di guardare al futuro con una certa serenità».
Come vi rapportate con il resto della filiera?
«La nostra partecipazione al Consorzio d’acquisto C7, insieme alla collaborazione con le diverse realtà del gruppo tedesco GC, ci consente di stringere contratti grazie a cui riusciamo a sostenere il confronto sempre più serrato con la concorrenza. Abbiamo inoltre in portafogli una serie di servizi fondamentali per la nostra realtà territoriale: infatti, la provincia di Cuneo (che pure è una delle quattro province più estese d’Italia) è caratterizzata da una bassissima densità abitativa, per cui dobbiamo andare a rapportarci direttamente con i clienti che operano nelle valli, così da garantire una continuità di servizio nella consegna dei prodotti.
La nostra è un’interlocuzione privilegiata (in alcuni casi, i nostri autisti hanno addirittura le chiavi dei magazzini dei clienti, così da poter effettuare la consegna anche in assenza del cliente stesso), che comporta sicuramente un aggravio dei costi, ma rappresenta anche un vantaggio competitivo di tutto rispetto, facendo da barriera per l’ingresso di nuovi competitor».
A chi vi rivolgete, in particolare?
«Il nostro target di riferimento è sempre stato l’installatore, anche se a partire dagli anni Settanta abbiamo aperto gli showroom, dove il cliente privato può accedere all’acquisto diretto del materiale utilizzato nelle ristrutturazioni dei bagni; oggi il 25% del fatturato dell’azienda viene prodotto direttamente dall’acquisto dei privati, mentre invece la parte impiantistica viene gestita attraverso l’installatore, che rappresenta anche il nostro intermediario/ segnalatore verso l’utente finale e le imprese».
Come sta cambiando oggi il lavoro dell’installatore?
«Si tratta di un ruolo certamente in evoluzione: noi facciamo ogni sforzo possibile per contribuire alla crescita professionale di questa figura, che punta sempre più sullo sviluppo di competenze alternative a quelle del “classico” installatore che utilizza i “classici” prodotti (magari anche di poco prezzo); attraverso la crescita del livello professionale cerchiamo anche di esaudire il desiderio dei produttori, che si ingegnano per sviluppa re prodotti sempre più performanti, ma devono poter avere a che fare, a valle, con un pubblico in possesso delle competenze necessarie per il loro utilizzo.
In questo senso, abbiamo organizzato per i nostri clienti professionali un sistema di supporto tecnico, che si occupa di consulenza, rapporto con la produzione, computazione, supporto in cantiere».
«Siamo molto attenti nella gestione del rapporto con i produttori – dichiara Maja – Con gli anni, in particolare, abbiamo raggiunto la consapevolezza dell’importanza di una relazione “do ut des” con i fornitori, cercando di dare vita ad autentiche partnership. Il contributo dei produttori per la formazione dei nostri collaboratori e dei nostri clienti è massimo».
Parliamo di tecnologia…
«Il nostro sistema informativo è basato su un software proprietario (come nel caso di tanti distributori) e assicura quindi un elevato livello di personalizzazione; internamente esiste poi un ufficio EDP (Electronic Data Processing), dove tre persone si occupano di affinare costantemente il servizio personalizzandolo a seconda delle varie necessità.
Nel nostro territorio, tuttavia, non vediamo ancora un utilizzo significativo della tecnologia e della gestione online degli ordini, probabilmente perché è ancora molto forte la componente “tradizionale” del telefono e della mail (in attesa che le nuove generazioni contribuiscano a un cambio di mentalità). Mi piacerebbe, in particolare, sviluppare il sistema di commercio online, che abbiamo già utilizzato, ma fondamentalmente per vendere il materiale che “affollava” il nostro magazzino».
Qual è stato l’effetto del Superbonus e agevolazioni varie sulla vostra attività?
«Come gruppo, abbiamo scelto di non proporre servizi di sconto in fattura o cessione del credito, intuendo come questo tipo di meccanismo potesse diventare pericoloso per l’equilibrio economico- finanziario. Gli incentivi hanno però avuto come effetto un incremento lavorativo, di cui abbiamo ampiamente beneficiato: lo scorso anno abbiamo fatturato molto, non solo per effetto degli incrementi di prezzo. Sicuramente il sovraccarico di lavoro ha messo sotto stress la nostra struttura, ma abbiamo reagito bene, grazie all’attenzione che dedichiamo sempre ad avere una buona organizzazione di base».
Qual è la struttura della vostra rete di vendita?
«Attualmente la rete di vendita è costituita da 12 venditori esterni e 20 venditori per gli showroom; facciamo in modo che tutto il personale sia formato in continuazione sul fronte degli aspetti tecnici (grazie alla collaborazione con i produttori) e comportamentali (con l’intervento di formatori professionali).
In particolare, ci siamo resi conto che il Covid ha cambiato il modello di approccio alla vita, per cui da un lato occorre lavorare sui collaboratori più giovani (per far crescere l’affetto verso l’azienda), dall’altro bisogna sempre più coinvolgere la “vecchia guardia” con riferimento alla visione, ai progetti e agli obiettivi del gruppo; in questo senso, lo scorso anno, per celebrare il 50° anniversario dalla fondazione abbiamo organizzato un momento conviviale che ha coinvolto tutta Idroterm, comunicando positività e spirito di squadra».
Qual è la vostra idea sull’apertura a un nuovo settore merceologico, come quello elettrico?
«Non crediamo molto nell’inserimento del settore elettrico in affiancamento a quello idrotermosanitario: ci sono problemi di competenze generali, magazzino, cultura di prodotto che rappresentano un’importante barriera all’ingresso. Piuttosto sembra più facile immaginare un’importante showroom di arredo-bagno che presenti anche proposte illuminotecniche per il settore privato.
Ci sono già alcune realtà, nella nostra area, che hanno avviato un ampliamento dell’attività con nuove tipologie di prodotti (dal settore elettrico a quello edile) e hanno applicato un approccio al mercato diverso dal nostro, ma i risultati sono ancora tutti da verificare in proporzione al fatturato e agli investimenti effettuati».
