Migliorare la qualità della vita di chi utilizza i prodotti, valorizzare il ruolo di chi li vende e li installa. La vision e la strategie di canale del marchio Ariston
Vicinanza e famiglia sono da sempre i valori di Ariston, brand che designa l’offerta del gruppo Ariston Thermo in ambito residenziale. Il primo elemento si declina in politiche volte a condividere le opportunità dell’evoluzione tecnologica con il distributore e i suoi interlocutori. La seconda, invece, identifica il posizionamento delle gamme, che rendono accessibile il comfort a una platea decisamente vasta. “Ariston è un ampio ventaglio di soluzioni, dalla caldaia a condensazione allo scaldabagno elettrico allo scaldabagno ad alta efficienza a pompa di calore, che hanno nella casa il proprio habitat naturale”, spiega Flavio Borgna, South Europe Director di Ariston Thermo e Country Manager Italia.
Gli indicatori relativi a produzione industriale e sell-out dei grossisti sono positivi. Il peggio è passato?
La direttiva europea che ha sancito la fine dell’epoca delle caldaie a camera stagna, ha innescato un cambiamento nel settore ITS. Una volta esaurite le scorte delle macchine prodotte entro il 26 settembre 2015, la domanda si orienterà totalmente sui modelli a condensazione: a parità di volumi, i prezzi più elevati, dovuti alla maggiore complessità produttiva di una caldaia a condensazione rispetto a una convenzionale, comporteranno degli incrementi di valore, per produttori e distributori. Lasciano ben sperare anche gli incentivi statali del 65% (per gli interventi di efficientamento energetico) e del 50% (per ristrutturazioni edilizie), confermati per il 2016 grazie al lavoro svolto da Assotermica. Nello stimolare il consumatore ad affrontare una spesa importante, questa misura permetterà anche di contrastare il sommerso.
Lo switch-off sarà un viatico per innovare le dinamiche commerciali in senso più ampio?
Credo di sì. In questo periodo, noi produttori ci sentiamo molto più ascoltati da parte dei distributori. Non potendo gestire una molteplicità di fornitori, questi ultimi hanno tutto l’interesse ad allacciare delle partnership con gli interlocutori che si dimostrano più presenti e attenti alle loro esigenze. Sul mercato finale, la ritrovata fiducia del consumatore contribuirà a rilanciare i consumi. Non va poi trascurata la maggiore sensibilità del pubblico su tematiche quali l’efficienza energetica e l’impatto che le abitudini quotidiane hanno sull’ambiente.
La qualità dell’offerta cresce, come quella della domanda. Ma l’installatore si sta adeguando?
Non sempre, purtroppo, quest’ultimo brilla per spirito d’iniziativa. Per aiutarlo a essere più propositivo nei confronti del suo cliente, abbiamo messo a punto delle attività di formazione ad hoc. I corsi tecnici mirano a impartirgli tutte le nozioni relative alla condensazione, affinché familiarizzi con una tecnologia che connoterà sempre più il suo lavoro quotidiano. Quelli di taglio commerciale, riservati agli installatori fidelizzati, mettono a disposizione strumenti diversi, utili a migliorare il processo di offerta e vendita: l’installatore deve saper informare correttamente il suo cliente, spiegargli come potrà rientrare dall’investimento attraverso gli incentivi statali e proporgli delle formule di finanziamento tarate sulle sue esigenze. Negli ultimi due anni, inoltre, alcune compagnie distributrici di energia hanno iniziato a proporre all’utente finale delle soluzioni “chiavi in mano”, tecnicamente valide, contribuendo a fare “cultura” sui temi dell’efficienza energetica. Tuttavia, un installatore adeguatamente formato può sfruttare a suo favore questa nuova spinta grazie a una maggiore agilità e minore complessità organizzativa.
Oltre le strategie aziendali, non crede che allo stato attuale la formazione sia un must per tutta la filiera?
Senza dubbio. Con l’esperienza di Thermo Evolution – progetto di informazione e formazione patrocinato dall’ENEA e realizzato in collaborazione con Mostra Convegno Expocomport – Assotermica, Angaisa e Assistal hanno fatto sistema. Nel corso del 2015, sono stati organizzati sei workshop itineranti che hanno coinvolto una parte degli oltre 40.000 installatori attivi in Italia. Per l’anno in corso si prevedono anche degli incontri con rappresentanti delle istituzioni e progettisti, stakeholder altrettanto importanti per il nostro settore.
L’altra novità degli ultimi anni sono le pompe di calore: si prevede una serena convivenza con le caldaie?
Da tempo, le pompe di calore per il riscaldamento godono di notevole attenzione da parte del legislatore europeo. Tuttavia, il costo del kWh è alquanto disomogeneo, da un’area all’altra del Vecchio Continente, mentre in Italia non esiste ancora una tariffa che renda oggettivamente conveniente, da parte delle utenze domestiche, l’impiego di macchine che consumano molta energia elettrica. Inoltre, le differenze climatiche da una regione all’altra, unitamente alla diffusione del fotovoltaico registrata negli ultimi dieci anni, inclinano a favore dell’impiego di prodotti ibridi, che integrano l’uso della caldaia e della pompa di calore. Da specialista dell’heating, Ariston intercetta la domanda di pompe di calore per il riscaldamento attraverso la gamma Nimbus; tra gli scaldacqua a pompa di calore, i prodotti Nuos sono la sintesi efficace dell’approccio dell’azienda ai temi del comfort e del risparmio energetico.
Quali azioni avete intrapreso per stimolare le vendite di Nuos?
Come tutte le linee Ariston, Nuos gode di notevole visibilità sul mercato, sia attraverso i canali tradizionali che sul web. Inoltre, quando pervengono delle richieste d’informazioni da parte dei consumatori, il nostro customer care si rivolge subito a un installatore della zona, affinché contatti il consumatore per fissare un sopralluogo e redigere un preventivo. In prospettiva più ampia, è stato attivato un ulteriore servizio di assistenza telefonica, che spiega le procedure da seguire, i documenti da presentare e le scadenze da rispettare per accedere agli incentivi statali previsti dal Conto Energia Termico.
Il made in Italy è un valore aggiunto, per veicolare l’offerta di beni durevoli?
Sì. Il nostro Gruppo crede molto in questo fattore, che è parte del suo DNA ed è percepito come garanzia di prodotti di qualità e belli da vedere. Per Ariston, in particolare, è stata sviluppata un’estetica che accomuna e identifica inequivocabilmente le diverse gamme.
In un mondo sempre più connesso, l’Internet of Thing rappresenta un’opportunità?
Andando oltre il concetto di mera gestione remota di un termostato da parte dell’utente, Ariston NET instaura una triangolazione tra caldaia, utente e centro d’assistenza. L’utilizzatore può infatti gestire la caldaia, impostare un programma settimanale di riscaldamento, tenere sotto controllo i consumi attraverso delle apposite schermate, avere sempre a disposizione lo storico delle attività e verificare le prestazioni energetiche di un eventuale impianto solare. Il Centro di Assistenza Tecnica Ariston, se autorizzato, effettua una supervisione dell’impianto, viene avvisato in tempo reale tramite notifica di eventuali malfunzionamenti, può intervenire da remoto su alcuni parametri dell’impianto per ripristinarne il funzionamento e può dare comunicazione immediata al suo cliente delle anomalie rilevate e degli interventi effettuati. Il kit Ariston NET è veicolato attraverso gli stessi C.A.T. e, a breve, potrà essere acquistato anche presso i nostri distributori. In questo modo, la connettività diventa una componente della vendita, stimolando l’interesse nei confronti del nostro marchio in una forma nuova, “smart”.
WHO’S WHO
Con oltre 80 anni di storia e la presenza in più di 150 Paesi, il gruppo Ariston Thermo offre una gamma completa di soluzioni per il comfort e il risparmio energetico. L’offerta spazia dal riscaldamento dell’acqua (scaldacqua, solare termico e scaldacqua a pompa di calore) alla climatizzazione dell’ambiente (caldaie, condizionatori, pompe di calore e sistemi di micro-cogenerazione), fino ai sistemi che impiegano energia da fonti rinnovabili. Il marchio Ariston gode di una brand awareness piuttosto elevata presso i consumatori, in quanto identifica i prodotti destinati all’ambito residenziale. Il 90% dell’offerta del Gruppo si sviluppa nel segmento del comfort termico, anche attraverso i marchi Elco, Chaffoteaux, Atag e Racold. Il resto della produzione è suddiviso tra la componentistica – con il brand Thermowatt – e bruciatori, attraverso Elco, Cuenod ed Ecoflam.
DIMENSIONE INTERNAZIONALE
In Italia, Ariston Thermo conta ben 8 siti produttivi e 5 uffici di rappresentanza. Complessivamente, il gruppo impiega oltre 260 persone in 17 centri di ricerca e sviluppo in 10 Paesi: 61 milioni di euro in investimenti e Ricerca & Sviluppo. Il 45% del fatturato è ascrivibile all’Europa Occidentale, il 18% a quella Orientale, mentre l’Italia rappresenta l’11% del giro d’affari complessivo. Completano il quadro Asia (20%) e
SCALDACQUA A POMPA DI CALORE
Dalle attività di ricerca e sviluppo di Ariston Thermo nasce la gamma Nuos: lo scaldacqua a pompa di calore che utilizza pochissima energia elettrica, in quanto assorbe il calore direttamente dall’aria esterna. Il funzionamento in modalità pompa di calore avviene con temperature dell’aria comprese tra -5°C e 42°C, mentre il gas ecologico refrigerante R134A permette di raggiungere temperature dell’acqua fino a 62 °C, sempre in pompa di calore.
La gamma Nuos murale è disponibile sia in versione monoblocco da 80-100-110 litri, che split (con unità esterna) da 80-110-150-200 litri. Tre le versioni a basamento: monoblocco (200-250 litri), monoblocco 250 SYS integrabile con l’impianto solare termico (la versione a doppio serpentino è integrabile anche con termostufe o termocamini), e split da 300 litri.
Le versioni hanno in comune alcune funzioni che migliorano prestazioni e comfort. La Funzione Green massimizza il risparmio energetico, facendo lavorare la macchina esclusivamente in pompa di calore, riscaldando comunque l’acqua sanitaria fino a 62 °C. La Funzione Boost fa lavorare la macchina contemporaneamente in pompa di calore e in resistenza elettrica, velocizzando il riscaldamento dell’acqua. Lavorando in modalità Auto si ottimizza la logica di attivazione in pompa di calore e resistenza, mentre la Voyage offre una programmazione oraria dei prelievi per scandire orari e temperatura dell’acqua a proprio piacimento. La funzione Antilegionella prevede cicli automatici di disinfezione: con cadenza mensile la macchina avvia un controllo e, se necessario, riscalda l’acqua sanitaria fino a 65 °C, mantenendo tale temperatura fino a distruggere l’eventuale proliferazione batterica nel serbatoio. La rumorosità è ridotta al massimo attraverso la funzione Silent (modello murale) o l’unità esterna (modello Split).
CALDAIE SEMPRE PIU’ SMART
Con Ariston le funzioni di telecontrollo e teleassistenza, per la prima volta, sono state inserite in una sola app e riproposte in un sito web dedicato: Ariston NET, l’unica applicazione che permette all’utente, ovunque si trovi, di gestire in qualsiasi momento le impostazioni della temperatura di casa e che garantisce la massima serenità di avere un Centro di Assistenza Tecnica Ariston pronto a occuparsi tempestivamente da remoto degli imprevisti della caldaia, con un intervento prioritario e notifica contestuale sullo smartphone dell’utente.
Ariston NET consiste in un kit composto da un dispositivo di accesso (il “gateway”) che permette alle nuove caldaie Ariston di dialogare tramite app con lo smartphone dell’utente finale inviandogli notifiche sul funzionamento dell’impianto ed eseguendo i comandi ricevuti, e da un gestore di sistema (“Sensys”) che massimizza l’efficienza dell’impianto di riscaldamento.
I modelli Ariston costruiti dal 2007 in poi, possono comunque dialogare con l’app previa installazione aggiuntiva di un sensore ambiente.
Il kit Ariston NET è disponibile sia in versione Wi-Fi, qualora in casa sia presente una connessione internet wireless stabile, sia in versione GPRS, ovvero dotato di una scheda SIM per il traffico dati dedicata esclusivamente al servizio.
L’app Ariston NET è scaricabile gratuitamente su smartphone iOS e Android.
