L’affiliazione vincente

Un momento del meeting di ITS company svoltosi a Grand Hotel Baglioni di Firenze

Fondata a Cervia nel 2016, ITS Company rappresenta un’importante e innovativa realtà nel mercato ITS, in crescita esponenziale per numero di affiliati e produttori partner.

Sono numeri da record quelli che hanno contrassegnato i primi nove mesi del 2022 per il gruppo ITS Company che ha incontrato i suoi affiliati nella splendida cornice di Firenze, nell’esclusivo Grand Hotel Baglioni, dal 28 al 30 ottobre. A fare gli onori di casa sono i tre Co-founder di ITS Company, Michele Susinno, Alessandro Magnani e Aristide Filigheddu. Li abbiamo intervistati in questa occasione per fare il punto dell’anno in corso e indicare gli obiettivi di sviluppo per il futuro. Il primo a parlare è Alessandro Magnani.

Sig. Magnani, può tracciare un bilancio del 2022? 

«Quello di quest’anno è stato un bilancio positivo caratterizzato dai grandi numeri: le rivendite affiliate sono salite a quota 101, su tutto il territorio nazionale, il fatturato aggregato degli Affiliati si aggira intorno ai 160 milioni di euro, i Produttori Partner ad oggi sono ben 85 e la crescita è +68%, pari al periodo 2021».

Vi definite “primo gruppo indipendente italiano” e “primo gruppo ad adottare l'”economia circolare”. Ci può spiegare cosa significano questi concetti per voi? 

«Primo gruppo indipendente perché non ci sono rivendite nella compagine societaria di ITS Company, tutti i nostri affiliati hanno gli stessi diritti e privilegi. Economia circolare perché i fatturati generati dai singoli affiliati, sommati a quelli degli altri, ritornano all’affiliato stesso sotto forma di premio in quota parte al fatturato generato».

In che modo riuscite a essere strategici per i fornitori partner? 

«Siamo perfettamente consapevoli che per essere strategici per i fornitori occorre garantire loro una copertura sempre più ampia a livello nazionale, oltre all’aumento di volumi di vendita, sempre più importanti. Fatturati e diffusione sono il leitmotiv dei produttori, Aristide, Michele e io abbiamo una formazione in aziende di produzione.

Il Gruppo ITS Company persegue questi obiettivi con costanza e determinazione affiancando di persona i produttori partner direttamente sul territorio con visite programmate con in nostri Affiliati: questo ci viene riconosciuto dai produttori partner, oltre ad essere un plus che pochi gruppi hanno. Questi numeri oltre a essere la testimonianza diretta di quella che è stata la crescita di ITS Company negli ultimi anni, ci forniscono anche un indice del rafforzamento della partnership con i produttori Partner e i nostri affiliati».

Sig. Susinno, tutto ciò si traduce in vantaggi immediati agli affiliati? 

«Certamente. Siamo consapevoli del fatto che i consumatori vanno sempre più indirizzati e non solo attesi e grazie al nostro innovativo ufficio marketing abbiamo la possibilità di interagire direttamente con gli Affiliati. In sostanza possiamo dire che siamo in grado di mettere in campo tutte le nostre conoscenze, capacità e competenze per fornire agli Affiliati una serie di nuove e concrete opportunità in un mercato attraversato da grandi cambiamenti. Unire ed essere “portavoce” di 101 rivendite, oltre ad essere un motivo d’orgoglio, ti rende un interlocutore con cui le aziende vogliono interagire».

Dunque dobbiamo aspettarci un’ulteriore crescita del Gruppo? 

«Vista la tendenza e visti i margini di miglioramento che gli affiliati possono avere convergendo verso i nostri Produttori Partner… direi proprio di sì. Non dobbiamo dimenticare che l’avventura del Gruppo ITS Company è stata partorita nel luglio 2016 con Aristide e Alessandro con 7 rivendite e pochi Produttori che hanno scommesso su di noi, ma abbiamo sempre creduto nel progetto e nelle nostre competenze: oggi abbiamo 101 Affiliati e 85 Produttori Partner.

Ma non finisce qui. Puntiamo nel 2023 a portare il numero degli Affiliati a 115, forse anche di più, con una conseguente crescita del fatturato aggregato a 180 milioni di euro. Stiamo facendo “scouting” in regioni dove non abbiamo una presenza significativa e dove l’evoluzione del mercato produce vantaggi notevoli nell’affiliarsi ad ITS Company. Da quanto stiamo vedendo anche i produttori partner aumenteranno».

Da sinistra: Angelica Magnani, Alessandro Magnani, Aristide Filigheddu, Michele Susinno

Sig. Filigheddu, la crescita, dunque, fa parte della vostra mission? 

«Assolutamente sì, non può essere illimitata ma l’obiettivo di arrivare a 200 Affiliazioni entro il 2027 è nella nostra testa fin dalla start-up del 2017. Il nostro business model è “semplice nella sua complessità” ed aveva, e ha, una visione a dieci anni, ma per attuarlo ci vogliono serietà, competenza, volontà e sacrificio, tutte cose che fanno parte del nostro bagaglio culturale e professionale.

Francamente non pensavamo di arrivare a questi risultati in così poco tempo, non dimentichiamoci del lockdown-Covid, della guerra, della crisi energetica e via dicendo. Altro tratto distintivo di ITS Company è il valore del rapporto umano che viene instaurato con tutti gli Affiliati. Lasciatemi dire che ITS Company cresce anche perché mette al centro le persone, unendo relazioni personali e professionali con tutti gli Affiliati distribuiti sul territorio nazionale».

Sig. Magnani, quali sono gli obiettivi per i prossimi anni? 

«Puntiamo nel 2024 a portare a 130 il numero degli affiliati con un fatturato aggregato a cavallo dei 200 milioni di euro e 100 fornitori strategici in grado di coprire tutti i segmenti merceologici, ma siamo consapevoli e speranzosi che la realtà possa superare le nostre previsioni».

Sig. Susinno, quali sono le iniziative mirate alla convergenza degli acquisti delle rivendite verso i fornitori partner? 

«È evidente che più un affiliato converge, più premi percepisce, più aumenta la sua capacità di stare sul mercato. Oltre alle attività sul territorio di cui abbiamo già parlato, abbiamo un sito istituzionale www. itscompany.it che, nell’Area Riservata, fornisce tutti i dati a tutti gli affiliati, condizioni, promozioni, agenzie di pertinenza per ogni produttore, politica premi, numero convergenze e altro ancora. Abbiamo una app, disponibile in IOS e Android, con le stesse funzioni che rende la comunicazione tra noi e l’affiliato molto veloce e “smart”. Dal 2023 partiremo con i viaggi incentive che diverranno un appuntamento fisso per tutti gli affiliati ITS Company che aderiranno all’iniziativa. Ci saranno incontri annuali e stiamo valutando l’istituzione di “commissioni tecniche regionali” per la selezione dei produttori. Siamo, naturalmente, attivi su tutti i social principali.

Comunque, di idee per dare un servizio migliore ai nostri affiliati per accompagnarli nella crescita ne abbiamo tante. Permettetemi, inoltre, di ringraziare Angelica, nostra preziosa collaboratrice e responsabile del back-office ITS Company, per la sua collaborazione nel fornirci puntualmente i dati in tempo reale sull’andamento del gruppo, oltre tutti gli indici che ci permettono di avere una chiara visione di dove siamo e dove stiamo andando. Suo è anche il compito di gestire i canali social, la app e il sito www.itscompany.it».

Dott.sa Angelica Magnani, quanto sono importanti oggi i canali Social? 

«Oggi sicuramente i social sono di estrema importanza e nei prossimi anni diventeranno sempre più incisivi nella comunicazione. I rivenditori e le aziende di produzione dovranno essere molto attenti a gestire queste piattaforme, noi come gruppo ITS vogliamo già essere in grado di spostare gli equilibri commerciali anche attraverso di loro».

Sig. Filigheddu, come si inserisce la strategia commerciale del gruppo ITS Company alla luce di quanto sta accadendo nella distribuzione in Italia?

«Premetto che la perfetta conoscenza dell’evoluzione del mercato ITS derivante da tanti anni di frequentazione di questo settore ci permette di fare delle analisi appropriate tracciando strategie che saranno vincenti, ma siamo consapevoli che altri player giocano in campionati diversi dal nostro e l’umiltà è un nostro ulteriore tratto distintivo. Noi, come dicevo, abbiamo un business model molto semplice: aggreghiamo piccole rivendite affinché possano migliorare la loro competitività sul territorio e non “soffocare” per l’arrivo di grossi player; i nostri Affiliati se lo meritano perché sono bravissimi e competenti nel gestire le loro rivendite, ne siamo convinti.

La polarizzazione del mercato che sta avvenendo nelle Aree Nielsen 1 e 2 oltre a Toscana, Marche e Umbria ha subito un’accelerazione notevole negli ultimi cinque anni. La GDO è in crescita, la Distribuzione Elettrica inevitabilmente aumenterà la sua incidenza nell’ITS: tutto questo deve dare un impulso all’aggregazione delle piccole rivendite specializzate ITS, soprattutto nelle aree sopra citate, pena la loro difficoltà a stare sul mercato e non presidiare più il loro territorio. Non siamo pessimisti, siamo ottimisti e ben informati, conosciamo bene la trama di questi film già visti in altri settori».

UNA GRANDE FAMIGLIA “LIBERA” E ATTENTA AL TERRITORIO

Ce ne parla Alessandro Magnani:

«Certamente, a differenza di tutti gli altri gruppi, ITS Company ha come obiettivo quello di fare della parola “libertà” la propria forza. Il gruppo è una “famiglia” indipendente che sta insieme per crescere, parlando di valori comuni in piena coscienza senza obblighi di iscrizione e fatturati: preferiamo convincere e non obbligare. Tutto quello che entra nel gruppo rimane a disposizione del gruppo come ‘economia circolare’.

Lo staff di ITS Company viaggia continuamente in tutta Italia, anche in territori poco battuti e spesso incontra rivenditori a volte con un piccolo fatturato, ma ricchi di conoscenza del territorio. In ITS Company non teniamo in considerazione i pregiudizi, cattivi consigli e impressioni superficiali: l’Italia è grande e diversa, va approfondita e capita, solo così possiamo aggregare tante realtà diverse. Forse non è di interesse dei grandi gruppi della distribuzione avere una diffusione in aree poco popolate, ma va tutelato il rispetto del territorio, delle sue genti, dell’immensa diversità che c’è tra un’azienda di Aosta con una della Sicilia, fra una Romagnola e una della Sardegna; ognuno ha i suoi valori, i suoi territori da ascoltare e se non vengono capiti risulta molto difficile farli aggregare.

In quest’ottica è fondamentale avere un rapporto trasparente e di rispetto con i propri Affiliati e con i Produttori Partner che per noi rappresentano interlocutori con cui interagire e confrontarsi periodicamente e non solo dei soggetti a cui chiedere sconti e fatturati. Grazie a questo oggi abbiamo raggiunto posizioni impensabili fino a tre anni fa ed abbiamo una prospettiva tra le più interessanti ed innovative nel mondo della distribuzione italiana ITS; proprio forti di questo stiamo ricevendo tante richieste di informazioni in merito all’affiliazione a ITS Company».