A qualche mese dalla celebrazione dei suoi primi 30 anni, Marcone Srl può vantare di essere una realtà riconosciuta e apprezzata nel panorama della distribuzione dei materiali idraulici e termotecnici, grazie a professionalità e costante vicinanza alle esigenze del cliente.
Marcone Srl nasce nel 1976 per iniziativa di Salvatore Marcone e, a quasi 30 anni dalla fondazione, è un’azienda affermata nella distribuzione di materiali idraulici e termotecnici, con 3 punti vendita, 17 dipendenti e un fatturato medio di 6 milioni di euro. «Questo risultato – afferma Vincenzo Ferrandino, General Manager – è stato frutto non solo di un grande sforzo organizzativo, ma anche della straordinaria capacità del fondatore di stabilire dinamiche relazionali profonde e autentiche con i propri clienti partner».
Negli anni ‘90 l’ingresso della seconda generazione ha ampliato la visione aziendale: nuova targetizzazione dei clienti, ampliamento dei prodotti e dei servizi, modernizzazione delle infrastrutture e investimenti nella formazione del personale. «La perfetta integrazione tra le visioni di due generazioni diverse – continua il manager – ha rappresentato una tappa fondamentale per posizionare il nostro brand fra le realtà campane più qualificate e riconosciute ».
Oggi Marcone opera con due rivendite a Napoli, nei quartieri di Soccavo e Pianura, su 1.200 m2 totali, servendo l’intera regione grazie anche a due agenti esterni. A Pozzuoli, il capannone di 1.500 m2 ospita showroom e logistica. «Questa location – spiega Vincenzo Ferrandino – si trova in una posizione per noi strategica, con grandi spazi di manovra indispensabili per le operazioni di carico e scarico».
Avete un unico magazzino?
«Ogni sede è autonoma con un proprio magazzino di circa 400 m2, per cui la clientela può contare sul pronto magazzino. Solo i materiali più voluminosi, per esempio climatizzatori e caldaie, vengono stoccati inizialmente presso il nostro deposito principale a Pozzuoli e poi trasferiti di volta in volta con i nostri automezzi ai due banchi termoidraulici secondo le loro richieste. Essendo le sedi in un raggio piuttosto ristretto, questo avviene agevolmente e rapidamente».
L’offerta dei tre punti vendita è diversificata?
«Rivolgendoci a tre diverse tipologie di cliente – privati (10%), idraulici e piccoli installatori (25%) e media-grande impresa (65%) – con esigenze e modus operandi molto diversi, attuiamo una politica di offerta diversificata, per garantire il massimo livello di efficienza a ciascuno dei nostri interlocutori.
L’offerta ai banchi è improntata a servire principalmente i piccoli installatori e gli idraulici, le cui esigenze solitamente si connotano da un lato per il minore impatto progettuale e dall’altro per una maggiore immediatezza e rapidità di soddisfacimento. Trattiamo raccorderia, climatizzazione, riscaldamento e materiale igienico-sanitario. Lo showroom offre arredo-bagno, sanitari, pavimenti, rivestimenti, rubinetteria, porte e wellness, sebbene quest’ultimo sia un segmento la cui vendita è sporadica».
Qual è, a suo avviso, il servizio più apprezzato dai clienti?
«Molti dei nostri cantieri sono fuori regione, soprattutto al Nord, per cui sono necessarie competenze specifiche per la gestione delle consegne voluminose direttamente in loco, tramite corrieri o altri mezzi. È essenziale garantire consegne rapide, integre e conformi agli ordini, sollevando il cliente da queste incombenze.
Ai clienti gold, con cui abbiamo rapporti continuativi e significativi volumi di fatturato, offriamo anche lo sviluppo dei capitolati, un servizio ad alto valore aggiunto che richiede un notevole investimento di tempo e che è molto apprezzato. Oggi offrire qualità è un prerequisito».
Con cosa andate oltre il prodotto?
«Offrendo qualità, il nostro approccio prevede di non dare mai per scontato che il professionista conosca a fondo tutte le potenzialità di un determinato prodotto, le svariate applicazioni possibili e il modo in cui prodotti diversi si integrano fra loro in un unico sistema capace di garantire massima efficienza ed elevate prestazioni. Pertanto, la nostra capacità di “andare oltre” si esplica con l’attività informativa che scaturisce da un dialogo aperto e basato su un attento ascolto del cliente».
Quanti sono gli addetti alle vendite e attraverso quali strumenti li formate?
«Nel nostro team 12 risorse seguono i clienti in tutte le fasi del ciclo di vendita, dall’analisi delle esigenze al post-vendita. Ogni fase richiede approcci e strumenti formativi diversi, mirati a sviluppare le competenze del team, pertanto abbiamo svolto corsi su comunicazione, definizione degli obiettivi, valori aziendali, gestione delle obiezioni e delle emozioni dei clienti.
La formazione tecnica avviene internamente o con il supporto di partner esterni. Le soft skill e le tecniche di vendita sono potenziate da coach esterni, in presenza o da remoto. Questi percorsi hanno migliorato la qualità del team, rafforzando la coesione e l’allineamento agli obiettivi aziendali».
Il vostro cliente è esigente su qualche caratteristica dei prodotti in particolare?
«A mio avviso, il livello di esigenza mostrato è sempre correlato a una dimensione puramente emozionale. Per alcuni clienti la leva emotiva può essere legata al fattore design; quindi, si mostreranno particolarmente esigenti in tal senso. Per altri l’aspetto emotivo è maggiormente legato alla necessità di risolvere un determinato problema tecnico; quindi, si mostreranno più esigenti e maggiormente condizionati da tutte quelle soluzioni che gli permetteranno di risolvere il proprio grattacapo. Lo stesso discorso vale per i servizi».
In questi ultimi anni la sostenibilità è diventata importante anche per il commercio. Come la declinate e come comunicate questo messaggio alla clientela?
«La sostenibilità è oggi un’esigenza universale che coinvolge cittadini e imprese, per questo è tra i nostri valori fondamentali. Sosteniamo l’innovazione di prodotto in ottica ambientale e privilegiamo fornitori con pratiche eque e sostenibili. Le normative ci guidano nel comunicare al cliente l’importanza di scegliere prodotti sostenibili. Poiché le leggi sono severe e variano a seconda dei Paesi, formiamo i nostri addetti alla vendita per informare correttamente anche i piccoli artigiani, spesso meno aggiornati sulle normative, aiutandoli a fare scelte consapevoli».
Avete un canale e-commerce. Quali tipologie di prodotti per l’ambiente bagno vi vengono richieste?
«Abbiamo un e-commerce da molti anni: si tratta indiscutibilmente di un canale in crescita anche in Italia e pertanto rappresenta un’opportunità da cogliere e sviluppare, nonostante presenti dinamiche da migliorare. Sono davvero tanti i prodotti per il bagno richiesti online: quelli di maggior successo, almeno per noi, sono la rubinetteria, i sanitari igienici e le cassette di scarico a incasso».
A suo avviso, qual è il vostro vantaggio competitivo?
«Oggi qualsiasi azienda, piccola o grande che sia, può avere accesso facile a informazioni, prodotti o servizi, da offrire a sua volta ad altri clienti. Il mercato è democratico e offre le stesse possibilità a tutti; dunque, non individuo nel prodotto o nel servizio offerto nessuna possibilità di un vantaggio competitivo. Invece ritengo fermamente che il nostro vantaggio competitivo sia rappresentato semplicemente dal valore del nostro team, dalla sua coesione e dalla irremovibile volontà di perseguire quotidianamente il nostro scopo aziendale».
Una crescita sostenuta ampliando il servizio al cliente
«Per il futuro abbiamo approntato un piano industriale con l’obiettivo di raddoppiare il fatturato nei prossimi cinque anni – dice Ferrandino sulla strategia aziendale – I cardini su cui intendiamo sostenere la nostra crescita sono da sempre formazione sui prodotti e sulle tecniche di vendita, sviluppo di servizi dedicati, supporto a 360 gradi soprattutto nel post-vendita.
Il nostro piano prevede strategie differenziate mirate per diversi target: per i privati, potenziamento del marketing sui social; per i piccoli installatori, formazione congiunta con i produttori per supportarne la crescita professionale. Per le grandi imprese, vogliamo ampliare i servizi logistici per prodotti complessi, più voluminosi e difficili da gestire, e rafforzare la rete di agenti sul territorio. Inoltre, è previsto l’ampliamento della rete di punti vendita, essenziale per restare competitivi in un mercato in continua evoluzione».
