Come una realtà medio-piccola della distribuzione può competere, in un mercato sempre più selettivo? La case history della Nuova Termica di Perugia
Un approccio votato al problem-solving e al continuo miglioramento delle competenze è la chiave di lettura corretta per operare in un mercato sempre più selettivo. Lo confermano le parole di Luigi Arcangeli, amministratore della Nuova Termica di Perugia. “Seguiamo e supportiamo i clienti nel pre e nel post-vendita, li aiutiamo a risolvere eventuali problemi in cantiere e li stimoliamo a partecipare ai corsi di formazione che organizziamo periodicamente presso la nostra sede. Si tratta di un percorso necessario, che ci ha permesso di fidelizzare il nostro interlocutore di riferimento, che è l’installatore: se è formato e aggiornato, l’utente finale ne percepisce la professionalità e lo distingue chiaramente dal mero prestatore d’opera. Oggi posso dire che il cliente della Nuova Termica possiede delle competenze piuttosto avanzate, rispetto alla media del mercato locale”, spiega Arcangeli.
Questo approccio richiede un notevole impegno, ma probabilmente resta l’unico possibile per le realtà medio-piccole della distribuzione.
È qualcosa che facciamo da sempre e gratuitamente, cosa che nel mercato attuale va tenuta in considerazione. Proporre prodotti tecnologicamente all’avanguardia ci permette di elevare sensibilmente gli standard del servizio. Non ci limitiamo a movimentare delle merci sulla base delle richieste del cliente. Rivolgiamo una particolare attenzione ai quesiti e difficoltà che quotidianamente i nostri clienti incontrano sul cantiere, spesso caratterizzate da urgenza, tenendoci pronti a intervenire e a offrire il massimo supporto nel minore tempo possibile.
C’è in effetti chi fa meno, ma lo comunica bene con offerte “chiavi in mano” e pacchetti “tutto compreso”…
Alcuni nuovi attori del nostro settore, come la GDO e le Esco, si rivolgono al consumatore promuovendo offerte e condizioni commerciali che, di fatto, non sono più di quanto un distributore specializzato ha sempre offerto ai propri clienti. Anche in forza dei budget di cui dispongono, questi soggetti veicolano al mercato finale il messaggio che certi servizi siano il proprio fiore all’occhiello. Ma di fatto non è nulla di nuovo. Alle aziende del nostro settore non resta che lavorare per dare la maggiore visibilità possibile alle proprie qualità.
Ma non sono pochi i produttori che dichiarano di lavorare volentieri con le realtà medio-piccole, in quanto dietro i loro minori volumi ci sono progetti molto concreti.
La concretezza è da sempre alla base del nostro approccio. Riteniamo più opportuno rivolgerci a 200 imprese di piccole dimensioni che a 100 grandi. Anche se un cliente ben dimensionato consente di raggiungere velocemente numeri importanti, nel lungo termine la sua gestione può comportare delle criticità. Rivolgendoci a tanti piccoli installatori, riusciamo a estendere comunque l’offerta e frazioniamo meglio il rischio d’impresa. E i produttori supportano questa nostra logica, specialmente in relazione a un aspetto particolarmente critico come la gestione delle scorte. Mentre l’industria allunga i tempi di consegna, i clienti richiedono materiale in tempi sempre più rapidi: alcuni fornitori ci permettono tuttavia di avere del materiale in conto deposito nei nostri magazzini. Questo, che per loro è indubbiamente un sacrificio, si traduce sempre, e velocemente, in un servizio molto apprezzato dall’installatore.
Un altro aspetto da considerare quando si parla di PMI è la concorrenza. Che in certi territori è molto spinta o sentita.
Tutti tendono a vedere nel concorrente un nemico assoluto da combattere con sconti e condizioni d’acquisto sempre più favorevoli. Questo modo di fare è in realtà un incentivo alle speculazioni dei clienti stessi e determina un abbassamento degli standard del servizio. Agire secondo questa logica è la strada più breve verso l’autodistruzione.
Si può dire che il mercato sia talmente cambiato da rendere superato il concetto di concorrenza comunemente inteso?
In un certo senso, sì. La Nuova Termica è tra i soci fondatori di Idronext e io stesso, in qualità di presidente del gruppo, sto facendo il possibile per superare la tendenza a vedere i nostri colleghi come rivali. Dobbiamo adottare un approccio collaborativo, creare sinergie tra rivenditori, fare fronte comune per ottenere risultati irraggiungibili se ciascuna delle nostre aziende contasse solo sulle proprie forze. La possibilità che un collega consociato possa fornirci del materiale in tempi più rapidi di quelli previsti per il riordino al fornitore, ad esempio, permette di migliorare immediatamente il servizio nei confronti dell’installatore. Dando seguito a questa logica di gruppo, con la Termoplus di Sansepolcro, la Termica Umbra di Bastia Umbra, la Paolini di Città di Castello e la Nuova Giacinti di Foligno, abbiamo organizzato un workshop che ha avuto luogo il 7 ottobre scorso presso Umbriafiere, a Bastia Umbra. Una giornata di lavoro scandita da incontri tecnici e proficui confronti non solo tra produttori e clienti, ma anche tra noi colleghi.
La vocazione turistica dell’Umbria stimola la domanda di impiantistica evoluta?
Il settore ricettivo è tradizionalmente un punto di forza della nostra regione, ma politiche non sempre all’altezza hanno finito per limitarne lo sviluppo. In mancanza di grandi industrie, lavoriamo essenzialmente con le imprese medio-piccole e i privati. Le aziende agricole e le attività artigianali sostengono comunque la domanda di impianti basati sulle fonti di energia rinnovabili e alternative, con prodotti come le caldaie policombustibile, e il Conto Termico rappresenta una buona opportunità di sviluppo. In prospettiva generale, l’Umbria resta in posizione marginale in termini di infrastrutture e vie di comunicazione, mentre diverse aziende di produzione si sono spostate al nord o addirittura all’estero. La provincia di Terni risente della sofferenza delle acciaierie, che in passato erano un fattore trainante per l’economia regionale. Nel perugino dobbiamo invece fare i conti con una concorrenza che, non sappiamo per quale motivo, è sovradimensionata. Soltanto nella nostra provincia contiamo circa venti di grossisti competitor. Se consideriamo che la regione conta circa 800.000 abitanti, è evidente come l’offerta sia superiore alla domanda.
DA 35 ANNI SUL TERRITORIO UMBRO
Fondata da Luigi Arcangeli nel 1983, la Nuova Termica è una realtà a conduzione familiare che impiega 6 persone. Da due anni opera in località Ponte Felcino, alle porte di Perugia, con un raggio d’azione che si estende all’intera regione. Dal 2016 opera in una nuova struttura che, rispetto alla precedente, dispone di una metratura più ampia destinata al magazzino, di uno showroom da 200 metri quadrati e di una sala corsi che ospita regolarmente attività destinate non solo all’installatore, ma tutti i professionisti coinvolti nella progettazione degli impianti.
