Per mantenere un successo di mercato duraturo, fidelizzare i clienti e incentivarne il passaparola, il professionista deve valorizzare le potenzialità della propria azienda indirizzandole “su misura” di ogni cliente.
Il professionista dell’ITS ha tutto da guadagnare dall’acquisizione di una mentalità più commerciale volta a valorizzare i propri punti di forza e fattori distintivi. In quest’ottica non può certo limitarsi a proporre prodotti e servizi, ma deve porsi come un consulente rivolto alla soluzione dei problemi di ogni cliente – attuali, futuri e correlati – su misura di ogni situazione ed esigenza specifica. Solo così può migliorare il servizio reso, promuovere la propria immagine e “vendere” la propria azienda e l’utilità complessiva che è in grado di offrire.
Quali sono, allora, le carte da giocare per migliorare il servizio e trasferire i valori aziendali al cliente per fidelizzarlo e farne un efficace promotore? Sfruttare tutti i punti di contatto (diretti e indiretti, fisici e digitali) e, soprattutto, le occasioni di comunicazione personale che consentono notevoli opportunità di conoscenza, coinvolgimento, confronto e scambio comunicativo.
Conoscere per vendere
Forte della padronanza dei propri atout tecnici e commerciali, il professionista dell’ITS ha già in mano molte delle carte da giocare per avere successo. Ma non basta. Deve anche disporre di una professionalità di vendita di ampio respiro, orientata sia ai bisogni immediati del cliente che al mantenimento di durevoli rapporti professionali e personali. In quest’ottica, il tecnico professionale non può certo limitarsi a proporre prodotti e servizi, ma deve assistere e consigliare il cliente a 360°: dall’esplorazione delle sue esigenze (d’uso, estetiche, tecniche), alla fase di informazione e argomentazione delle soluzioni adeguate al caso, fino al momento della decisione, della rassicurazione e del post vendita.
Il professionista deve quindi essere soprattutto orientato al cliente con un’ottica sia di breve sia di lungo periodo. Per quanto condizionato da fondamentali aspetti tecnici, il lavoro del professionista deve quindi partire dal cliente e dalle sue esigenze, che ovviamente non sono solo tecniche. Perciò i vantaggi e le specificità della soluzione proposta vanno sempre valorizzati correlandoli alle utilità che sono in grado di procurare al cliente. Per dimostrarsi credibile e affidabile, il professionista deve allora puntare non solo sulle competenze tecniche, ma su una professionalità di vendita che lo renda in grado di presentare la sua proposta mettendosi nei panni del cliente.
Per farlo deve però informarsi (sulle sue esigenze), convincerlo (essendone convinto) della validità della proposta, esprimersi col suo linguaggio e portarlo gradualmente alla scelta della soluzione appropriata al suo problema. In tutto ciò, non guasta certo una buona dose di modestia, tipica di chi è sicuro di sé ma non supponente, così come la disponibilità a un continuativo aggiornamento professionale, anche in campo commerciale. Questa professionalità di vendita, senz’altro facilitata da una predisposizione naturale alle relazioni, deve infatti essere supportata da un’accurata formazione, dall’esperienza e, anche, dal metodo. Ed è proprio di metodo nella vendita che parleremo nelle prossime occasioni.
