La ricerca di soluzioni utili alla salvaguardia delle risorse, in particolare dell’acqua, è il perno della strategia di Watts, che nei prossimi quattro anni si focalizzerà sull’innovazione dei prodotti, sulle strategie di digitalizzazione e sulla sostenibilità, mettendo al centro la relazione con il cliente.
La “sfida” di Watts è racchiusa nel progetto ‘Connect – Control – Conserve’, vale a dire ‘connettere, controllare, preservare’. Questa visione porta l’azienda a indirizzare le proprie risorse e il proprio know-how tecnico verso lo sviluppo di soluzioni e opportunità associate alle applicazioni digitali, come spiega Fabrizio Fedrizzi, Managing Director Fluid Solutions South Europe di Watts.
‘Connect – Control – Conserve’: come si traduce in termini operativi questa strategia?
Per quanto riguarda il “Connect” il piano Watts prevede di arrivare al 35% di prodotti connessi entro fine 2023. Questo significa che ogni nuovo prodotto dovrà essere caratterizzato dalla connettività, in assenza della quale non è possibile parlare di innovazione. È principalmente innovativo ogni prodotto che si presta a un’evoluzione digitale, ad un impiego “smart”, quindi anche i prodotti termoidraulici che acquisiscono intelligenza grazie al fatto di poter comunicare dati su se stessi e accedere a informazioni aggregate da parte di altri, acquisendo un ruolo attivo grazie alla rete.
Il concetto di “connect” non è espresso soltanto in termini di prodotti, ma anche di processi legati alla gestione aziendale: alcuni esempi oramai di uso comune sono l’implementazione dei tracciati EDI nella gestione del ciclo degli ordini e il manufacturing 4.0 che Watts sta implementando nelle proprie sedi produttive.
Il “Control” è un presupposto fondamentale per rendere misurabili i processi e individuare soluzioni per il risparmio energetico. Lo sviluppo di strumenti che consentono il controllo ha come obiettivo lo sviluppo di prodotti altamente efficienti in linea con le politiche di Sustainability dell’azienda. Infine il “Conserve” è un argomento imprescindibile per l’acqua, risorsa che nelle reti idriche è tuttora oggetto di spreco e che è destinata a essere sempre più preziosa per il nostro pianeta.
Risparmio energetico e sostenibilità, del resto, sono “imperativi” per l’industria: la situazione attuale li renderà ancora più stringenti?
Questi argomenti sono da sempre al centro delle strategie di Watts e la loro evoluzione proseguirà indipendentemente dagli scenari che la pandemia da Covid-19 sta disegnando.
Una parte significativa dei progetti in corso al Centro Innovazione Watts di Rovereto è finalizzata proprio al risparmio energetico, mentre la filiale Watts attiva in Germania è impegnata nello sviluppo di componentistica per le pompe di calore, nell’ottica di fornire prodotti ancora più efficienti ai partners OEM. Per quanto riguarda la sostenibilità ambientale, due anni fa la Watts Corporate ha lanciato un piano di Sustainability a livello globale che stabilisce procedure e obiettivi per il controllo oculato delle risorse in azienda. Il responsabile di questo progetto, di base negli Stati Uniti, si interfaccia con i direttori degli stabilimenti di tutto il mondo, per monitorarne lo stato di avanzamento. Secondo i primi dati disponibili, relativi al periodo 2018-2019, Watts ha ridotto in maniera importante i consumi di acqua, elettricità e gas ottenendo miglioramenti percentuali superiori al 10%: a questi risparmi, che sono il frutto dell’implementazione specifiche di procedure a livello globale, l’Italia ha contribuito con i suoi due stabilimenti, che rappresentano il 25% del volume europeo. Inoltre, non possiamo non citare l’impegno dell’azienda nella sostenibilità sociale che vede Watts come uno dei partner principali di Planet Water Foudation che si occupa di portare e garantire acqua potabile nei paesi più disagiati del mondo.
Spesso le normative aprono la strada all’innovazione: da oggi lo farà anche la prevenzione?
Le normative si basano su principi che è importante riuscire ad anticipare. Chi realizza per primo dei prodotti conformi a esse acquisisce quote di mercato. Le normative europee sono frequentemente indietro rispetto a quelle vigenti negli USA. Ad esempio, la normativa relativa al contenuto di piombo e sostanze cancerogene nell’ottone, comunemente nota come normativa ‘Potable Water’, è attualmente in fase di ricezione ed applicazione in molti paesi dell’Unione Europea, in ritardo di alcuni anni rispetto all’entrata in vigore negli Stati Uniti. Per quanto riguarda la prevenzione sono di grande attualità le tematiche di prevenzione e controllo relative alla trasmissione di virus e batteri e quindi, in ambito termoidraulico, potrebbero acquisire importanza i prodotti anti-legionella e le soluzioni atte a migliorare e garantire il livello di purificazione dell’acqua, essendo questa un potenziale veicolo di trasferimento degli agenti patogeni. Teniamo anche conto che la scarsità d’acqua sarà uno dei temi principali da affrontare. L’utilizzo di sistemi intelligenti integrati in soluzioni termoidrauliche volte all’individuazione di perdite e sprechi in fase di distribuzione è un aspetto innovativo che diventerà sempre più importante per la prevenzione di questo problema. Inoltre, vorrei sottolineare come l’innovazione sia essenzialmente stimolata da qualsiasi fattore di cambiamento: non solo le normative o la situazione che stiamo vivendo, ma anche e soprattutto le esigenze dei clienti, che sono in continua evoluzione. Soltanto chi sarà in grado di interpretare e anticipare l’insieme di questi elementi si porrà un passo avanti alla concorrenza.
Il tema dell salute in primo piano
“I distributori hanno una crescente necessità di formare il loro personale di vendita. Durante il lockdown abbiamo potuto comunicare efficacemente con i nostri clienti, molti dei quali costretti a una forzata inattività, attraverso i webinar e i corsi on line della nostra piattaforma di e-learning. Alla nostra piattaforma di e-learning hanno aderito tantissimi dipendenti e addetti alla vendita. È un ottimo segnale: oltre agli installatori, siamo riusciti a creare del valore aggiunto anche per queste figure.
Quest’esperienza ha confermato quanto sia alta la domanda di formazione nella nostra filiera”, afferma Ivan Manzalini, Country Sales Manager Italy, Iberica & Southeast Europe di Watts.
La chiusura prolungata di strutture ricettive e locali pubblici a seguito del lockdown riporta in auge il problema della legionella.
La situazione attuale ha acceso i riflettori sul tema della salute. La trasmissione di agenti patogeni attraverso l’acqua comporta il rischio di ammalarsi in situazioni inverosimili e, in effetti, la chiusura prolungata delle suddette strutture potrebbe determinare, in presenza di ristagni d’acqua, la proliferazione del batterio della legionella. Questo argomento è tra i più “caldi” per i clienti che frequentano la nostra piattaforma di e-learning: i corsi dedicati all’argomento restano tra quelli più seguiti e apprezzati. Tutto questo si è tradotto anche in un forte interesse verso le soluzioni anti-legionella di Watts. Oltre alle soluzioni anti-legionella Watts ha un’ampia offerta di prodotti e corsi on line per il bilanciamento impianti, la gestione della domotica degli edifici e il trattamento dell’acqua.
Come si sono rimodulate le relazioni con il canale distributivo?
Parliamo di un mercato piuttosto ”tradizionale” che opera seguendo abitudini piuttosto consolidate, non particolarmente reattivo alle novità. Negli ultimi anni si è tuttavia rilevata una maggiore propensione a investire in nuove metodologie di lavoro. Probabilmente la pandemia farà emergere definitivamente la necessità di prestare maggiore attenzione alle soluzioni innovative. Al di là dei programmi di formazione, che in questi mesi hanno trovato continuità nelle modalità prima descritte, stiamo cercando di stimolare la domanda attraverso le nostre soluzioni più innovative.
L’efficienza energetica rimane un tema fondamentale e oggi con i grossisti stiamo sviluppando anche quello della salute, attraverso progetti comuni che ci permettano di gestire al meglio la ripartenza, con specifiche promozioni di rilancio. Tenendo conto delle criticità finanziarie a cui molti clienti stanno andando incontro, abbiamo in programma delle iniziative per cercare di mitigare l’impatto negativo che questa emergenza provocherà.
Le nascenti esigenze del mercato spingeranno sempre più verso la progettazione integrata?
In Italia, Watts mette a disposizione dei progettisti un team dedicato. Nell’ottica della generazione della domanda e, consapevoli dei problemi di interoperabilità che tuttora si riscontrano sul campo, riteniamo che strumenti come ad esempio il BIM siano ormai indispensabili. Stiamo lavorando molto per rendere disponibili sempre più risorse in tale ambito, per semplificare al massimo il lavoro dei progettisti.
Una piattaforma di formazione gratuita
“Da aprile 2020, Watts ha implementato anche in Italia la piattaforma di formazione gratuita Learn & Earn, che mutua l’esperienza fatta negli USA e il relativo know-how” dove oltre 50.000 sessioni sono state completate da migliaia di clienti negli ultimi sei mesi – spiega Erminia Lamperti, Marketing Manager SEE di Watts Industries Italia. Partecipare ai corsi è molto semplice e veloce grazie alle librerie di contenuti, immagini, personaggi, sfondi e icone che guidano l’apprendimento di professionisti. Con pochi e semplici passaggi, gli utenti possono visionare le applicazioni e le caratteristiche dei prodotti Watts. L’interfaccia utente è molto semplice da utilizzare, bastano pochi clicks per accedere al video e all’audio delle lezioni su specifiche tecnologie. A ogni lezione l’utente accumula dei gettoni e ha la possibilità di scegliere oggetti utili alla propria attività.
Le attività di formazione sono diventate qualcosa di diverso, rispetto a quello che erano essere solo pochi anni fa?
L’attenzione alla qualità dei contenuti e degli argomenti è senza dubbio cresciuta nel corso degli ultimi anni e il delicato momento che stiamo attraversando ha impresso un’accelerazione a questa tendenza. I riscontri raccolti tramite la piattaforma Learn & Earn lo confermano.
Fin dal primo mese, abbiamo contato migliaia di utenti registrati tra installatori, progettisti e addetti alla vendita dei grossisti. La forza di questa piattaforma consiste nella possibilità di apprendere i concetti-chiave legati ai prodotti e alle tecnologie di Watts attraverso corsi gratuiti, che si basano su contenuti multimediali suddivisi in moduli, della durata compresa tra i 5 e i 10 minuti, facilmente accessibili da pc, tablet o smartphone. Al termine di ogni sessione, una survey permette all’utente di valutare la propria esperienza: questo ci consente di affinare i contenuti, nell’ottica di renderli sempre più tecnici e di qualità.
In quali altri modi la focalizzazione sulla digitalizzazione supporta oggi la filiera?
Watts è sempre più orientata all’ascolto del mercato e alla promozione di una cultura che valorizzi le esigenze del cliente e l’innovazione tecnologica, offrendogli un’esperienza digitale completa. Oltre a digital advertising e pubblicità online, abbiamo in programma di arricchire la nostra App con contenuti centrati sulle esigenze di chi vende e utilizza i nostri prodotti e di sviluppare progetti di digital marketing: ad esempio, campagne di marketing automation per raggiungere una audience specifica al momento giusto e poi continuare a creare engagement con dei contenuti e delle value proposition convincenti . Questo ci permette di supportare attività mirate per il canale degli utilizzatori professionali e visibilità sui social networks.
L’ IoT (Internet delle Cose) ci ha permesso anche di trasformare i componenti in dispositivi intelligenti e connessi. Sappiamo che i clienti hanno bisogno di metodi e contenuti efficienti per selezionare, ottenere, installare e manutenere sistemi. Sistemi intelligenti e connessi in modo da rendergli la vita sempre più confortevole, gestire le informazioni di proprio interesse ovunque e in qualsiasi momento.
