Tecnologie smart e nuove metodologie operative stanno tracciando una netta linea di demarcazione col passato. Lo conferma la vision di Watts Water Technologies, sottolineando l’importanza di una stretta collaborazione tra gli attori della filiera a partire da industria e distribuzione

“Il mercato italiano non è così diverso da quelli di altri Paesi europei. C’è molta innovazione e il pubblico è molto attento nel valutare costi e benefici” – sottolinea Bart Maris, che in Watts Water Technologies ricopre il ruolo di Vice President Sales Fluid Solutions Europe. L’intervista rilasciata a Commercio Idrotermosanitario è un’opportunità per mettere a fuoco – attraverso un osservatorio d’eccezione – gli attuali trend e le sue ricadute sul comparto its, nel quale tecnologie smart e nuove metodologie operative stanno tracciando una netta linea di demarcazione col passato. Secondo Maris, il cambiamento pone delle necessità imprescindibili: collaborazione più stretta con il grossista, supporto in termini logistici e informativi, offerta di strumenti e risorse che agevolino il lavoro quotidiano.

A vostro avviso, quale impatto sta avendo la “rivoluzione digitale” nel mercato idrotermosanitario?

Riteniamo che le tecnologie digitali stiano trasformando profondamente il settore, semplificando l’interazione. Questo è uno dei vantaggi che porterà sia l’installatore che l’utente finale a un “dialogo” crescente con i dispositivi smart. La tecnologia semplificherà la vita di entrambi e agevolerà la raccolta di dati che potranno essere impiegati per monitorare i consumi, migliorare le prestazioni, ridurre ed evitare i fermi impianto. L’installatore, infatti, desidera accedere facilmente alle informazioni sull’impianto per gestire o risolvere i problemi velocemente. In Watts crediamo che la semplicità di utilizzo dei prodotti e il risparmio energetico siano i driver principali che guideranno tale trasformazione. IoT e automazione domesticadiventano esigenze comuni nel mercato residenziale, come accade anche in ambito commerciale con i sistemi di gestione degli edifici, gli impianti connessi, le soluzioni per il bilanciamento automatico degli impianti idraulici, l’efficientamento energetico. Siamo consapevoli di questi trend e agiremo in modo da creare valore per il cliente. L’esperienza nell’ambito della termoidraulica e dell’elettronica ci aiuterà a sviluppare nuovi progetti.

In che modo gli attori della filiera its, dal distributore all’installatore, adegueranno il loro modo di stare sul mercato?

Credo che tutte le nuove soluzioni puntino sulla semplicità di utilizzo da parte dell’installatore e dell’utilizzatore. Per produttori e grossisti la sfida sarà quella di fornire il giusto supporto all’installatore in termini di progettazione, configurazione e assistenza. La collaborazione tra industria e distribuzione diventerà sempre più importante in tal senso crescendo l’importanza delle piattaforme d’informazione, dell’e-commerce e degli scambi via EDI. Ne scaturirà maggiore trasparenza in termini di disponibilità, prezzo e caratteristiche dei prodotti stessi.

Dunque, non si potrà fare a meno della sinergia tra industria e distribuzione?

Senza dubbio. È fondamentale per le attività di progettazione, configurazione e assistenza.

Come la termoidraulica è interessata da Industry 4.0?

I dispositivi connessi agevoleranno la raccolta dei dati, eseguendo molta più manutenzione preventiva e ottimizzando le prestazioni. Ciò consentirà anche di evidenziare eventuali problemi nell’installazione attualmente non rilevabili. Andremo sempre più verso soluzioni e sistemi integrati in quanto le nuove tecnologie portano ad un lavoro migliore e a un più facile confronto dei risultati. Oltretutto, credo che Industry 4.0 crei i presupposti per nuove soluzioni che non esistono ancora, o delle quali non siamo a conoscenza: interpretazione dei dati, ottimizzazione dei servizi o qualsiasi altra cosa sia possibile fare. Gestire le informazioni da remoto renderà ancora più semplice il controllo e la configurazione a distanza degli impianti stessi. Può sembrare che tutto ciò proceda lentamente oppure che sia ancora a un livello preliminare. Non appena tutti i dispositivi saranno connessi e i dati diventeranno disponibili, assisteremo velocemente a grandi cambiamenti.

Magari entro il 2020?

Certo. Direi al massimo entro il 2022!

Anche il BIM può essere una fonte di opportunità per il settore?

Il BIM mette nelle condizioni di individuare rischi ed errori, riducendo i costi di esecuzione. Inoltre favorisce il coordinamento e l’interazione tra le parti, agevolando la collaborazione reciproca. Si fa preferire perché tramite la modellazione e il coordinamento 3D è possibile rilevare difformità e apportare tutti i correttivi necessari durante la fase di progettazione, evitando di incorrere in costose “sorprese” durante la fase di costruzione. In cantiere, i contraenti possono fare affidamento sul progetto BIM risparmiando tempo, evitando imprevisti e predisponendo le distinte base. Watts sta lavorando per mettere a disposizione di tutti i suoi partner modelli 3D per la progettazione e le applicazioni in BIM.

Si tratta di uno strumento utile, ma ancora percepito come costoso in Italia.

Credo che sia semplicemente una questione di tempo. Il BIM è ancora nelle sue fasi iniziali ma, secondo le nostre aspettative, le aziende che ne fanno uso aumentano costantemente.

Di cosa hanno più bisogno, oggi, i distributori?

L’innovazione digitale non si traduce soltanto nel progresso e nei servizi messi a disposizione di installatori e utenti, ma si concretizza anche nell’interazione tra il grossista e i suoi clienti con una domanda crescente di strumenti e supporti di digital marketing: cataloghi elettronici, supporti multimediali, informazioni sui prodotti. La richiesta di supporto e lo scambio di informazioni tra produttore e distributore continuano a crescere. Il trade-off che deve gestire il grossista è tra basse scorte di magazzino, trasferendo il rischio delle immobilizzazioni sul fornitore e consegne tempestive, offrendo un servizio efficiente al cliente; lo rende sempre più un intermediario tra domanda e offerta. I cambiamenti nelle richieste dei clienti porta alla necessità di muovere da un’offerta di tipo commodity ad una specializzata, per poter offrire soluzioni customizzate e specifiche. Trovare l’equilibrio tra questi ultimi due elementi sarà qualcosa in più di una sfida.

In cosa si può migliorare, nei rapporti con il canale della distribuzione?

Watts ha già intrapreso un percorso di trasformazione della propria strategia per cogliere l’esigenza del cliente di avere un solo referente per l’intera offerta aziendale a livello commerciale e un servizio d’assistenza completo e specializzato per una collaborazione efficace ed effettiva a livello tecnico. Noi punteremo a sviluppare uno stretto rapporto di partnership con i nostri distributori. Poiché  il supporto tecnico è diventato  complesso, è necessaria una collaborazione sempre più efficace e propositiva. I distributori scambiano dati via EDI, ospitano corsi di formazione presso le loro sedi, utilizzano video e tutorial per i clienti e per il personale di vendita. È nostra intenzione fornire ai partner quanta più formazione possibile, nelle modalità già descritte e non solo: è un versante su cui stiamo lavorando.

A quali altre attività ritenete sia opportuno dare impulso?

I programmi di formazione stanno spostando il focus dal prodotto alle applicazioni, ai sistemi, alle soluzioni, determinando sinergie proprio in virtù della stretta collaborazione che presuppongono. Il tutto avrà un seguito anche in termini di progettazione e di integrazione di soluzioni. Un altro tema sarà la condivisione del servizio post vendita e l’affiancamento del grossista nella raccolta dell’opinione dei clienti e dei loro input, utili ai fini dello sviluppo dei prodotti. Tutto ciò può essere fatto insieme ai grossisti, intervistando i loro clienti

di Stefano Troilo