Ricerca e sviluppo, BIM, IoT, servizi: le piste “calde” dell’attuale mercato che, secondo Ariston, generano opportunità per l’intera filiera

L’innovazione è una delle leve per sviluppare vendite aggiuntive, conquistare quote mercato, incrementare marginalità e fare in generale la differenza nel mercato di riferimento, anche nel modo in cui il cliente finale viene approcciato. Lo conferma una ricerca sul tema dell’innovazione di prodotto nella distribuzione specializzata ITS, condotta nel 2016 da Angaisa con il supporto dell’istituto di ricerca Trade Lab, ripresentata in occasione dell’evento Ariston svoltosi di recente al Museo della Scienza e della Tecnologia di Milano. “Dall’indagine emerge che la distribuzione specializzata può puntare sull’innovazione di prodotto attraverso partnership con gli installatori. Anzi, questa dovrebbe essere una strada obbligata per tutta la filiera, e anche noi riteniamo che sia la direzione giusta da prendere”, premette Flavio Borgna, Italy Country Manager di Ariston Thermo Group.

Alla luce di queste premesse, come si evolvono le vostre strategie di canale?

L’innovazione ha contribuito non poco ai cambiamenti in atto nella filiera distributiva. Le tecnologie e le conoscenze si sono evolute. Gli installatori non possono più pensare di lavorare in modo tradizionale. L’innovazione è un imperativo e Ariston si è attrezzata, rendendosi da subito disponibile ad assistere i partner in questa delicata fase di cambiamento, offrendo loro un grosso supporto in termini di formazione: senza un know-how specifico sulle nuove tecnologie sarebbe impossibile per gli installatori sfruttare appieno l’ampiezza del nostro portfolio, ma anche semplicemente saper vendere efficacemente i prodotti, mostrando al cliente quali potrebbero essere i risparmi finali in bolletta. Offriamo consulenza tecnica e formativa a 360 gradi, prevedendo anche dei percorsi dedicati. Dal momento che gli impianti sono sempre più complessi, gli installatori devono poter contare su un pre e un post vendita puntuali, in grado di offrire assistenza anche per l’impiantistica elettrica.

Come si riposiziona il ruolo dell’installatore?

La sua figura riveste un’importanza sempre fondamentale: è il partner chiave nel processo di commercializzazione. Lo dimostrano anche i dati dell’indagine Eumetra Mr presentata in occasione dell’evento che Ariston ha organizzato al Museo della Scienza e della Tecnologia di Milano sul tema dell’innovazione tecnologica di ultima generazione che caratterizza i nostri prodotti: innovazione per l’utente significa infatti avere anche un’assistenza tecnica adeguata. Lo studio ha evidenziato che il consumatore ripone ancora molta fiducia nei confronti del classico installatore. Il 72% del campione intervistato vi si rivolge per avere consigli e per procedere all’acquisto; è la figura che ascolta le esigenze dell’utente finale e fa diagnosi preliminari accurate, per poi proporre le soluzioni più adeguate, spiegando i vantaggi di un investimento ammortizzabile dai minori consumi, fornendo supporto nell’espletamento delle pratiche burocratiche.

Il BIM è un tema sempre più sentito, specialmente nel mondo della progettazione.

La progettazione BIM, già ampiamente apprezzata ed utilizzata in nord Europa (specialmente in Inghilterra), sta prendendo il largo anche in Italia. Ariston vuole essere pioniere di questo sviluppo. L’integrazione di tutte le fasi progettuali permette la verifica preventiva dei dati e una notevole riduzione dei possibili errori in cantiere, velocizzando i tempi di realizzazione complessivi. Siamo convinti che il sistema BIM rappresenti una vera rivoluzione nel campo della progettazione e sia destinato a diventare un nuovo standard, soprattutto per tutti i progetti finanziati con fondi pubblici nell’Unione Europea. Paesi come Inghilterra, Paesi Bassi, Danimarca, Finlandia e Norvegia richiedono già oggi l’utilizzo di BIM per i progetti edili finanziati con fondi pubblici. E anche in Italia, si sta progressivamente inserendo nelle normative regionali e nazionali.

Qual è il vostro approccio al tema?

Abbiamo stipulato una partnership con BIMobject, azienda leader internazionale nel settore, attraverso la quale sono disponibili oggetti BIM 3D Revit della nuova pompe di calore Nimbus S NET. La nuova gamma di prodotti, realizzata interamente nei nostri stabilimenti produttivi e dotata del servizio di connettività di serie, si sta distinguendo sul mercato grazie alla sua efficienza e al design italiano, studiato per ottenere eleganti integrazioni degli spazi architettonici. La collaborazione con BIMobject va proprio in questa direzione. Progettare in Building Information Modeling significa infatti ottimizzare le risorse, minimizzare gli sprechi ed offrire un servizio estremamente professionale in tutte le fasi del progetto. Oltre alla rappresentazione grafica, negli oggetti BIM sono già incorporate informazioni fondamentali per un corretto dimensionamento degli impianti, come dati tecnici, specifiche, materiali, ecc.

L’altra pista “calda” del momento è Industry 4.0…

Siamo molto attenti al tema. Ci ritroviamo completamente nelle linee guida del Ministero dello Sviluppo Economico e nel piano nazionale messo a punto dal Ministro Calenda. Secondo noi, Industry 4.0 può dare un forte aiuto al settore industriale Italiano. A dire il vero, abbiamo registrato anche un abuso del termine, per cui il nostro approccio al tema è molto concreto.

Quali attività avete predisposto in questo ambito?

Anzitutto testiamo le nuove tecnologie che consideriamo utili per il nostro modello di business e poi le diffondiamo all’interno del gruppo. Ad esempio, stiamo usando robot collaborativi nel sito produttivo di Arcevia Thermowatt; abbiamo utilizzato una tuta di acquisizione dati per la verifica ergonomica assieme al centro ricerche Fiat nello stabilimento di Osimo; utilizziamo da anni AGV in molti dei nostri stabilimenti e abbiamo installato dispositivi di additive manufacturing nei centri di sviluppo, per aumentare le nostre capacità di prototipazione rapida. Inoltre, partecipiamo spesso a benchmark per capire cosa stanno facendo le aziende eccellenti. Di recente, ci siamo confrontati con Festo che ha un modello esemplare di smart factory a Scharnausen in Germania.

Lo sviluppo dell’IoT crea concrete opportunità per chi vende e chi installa?

Siamo sempre stati fortemente orientati allo sviluppo di servizi innovativi e a valore aggiunto, pensati non solo per aiutare le famiglie a risparmiare, ma anche per essere fortemente qualificanti per l’installatore che li propone. Uno dei nostri punti forza in tal senso è Ariston NET, l’innovativa applicazione per smartphone per il telecontrollo e la teleassistenza del riscaldamento di casa. La diagnostica remota rappresenta un’opportunità per i partner professionali, che in questo modo possono arricchire la loro offerta di servizi. Tornando alla ricerca Eumetra Mr, l’utente finale oggi è molto più attento al comfort termico in casa e, quindi, a quei prodotti realizzati per garantire il controllo a distanza del riscaldamento e il risparmio energetico. A tal proposito Ariston ha ideato e realizzato la gamma One, la nuova generazione di caldaie a condensazione che garantisce qualità massima, efficienza assoluta e che permette il controllo a distanza in qualsiasi momento e da ovunque ci si trovi tramite smartphone. Ma non solo: grazie alla telediagnostica, One rivoluziona e facilita l’attività di assistenza del CAT attraverso Ariston NET. In caso di imprevisti al funzionamento dell’impianto, l’app è infatti in grado di allertate il Centro di Assistenza pronto ad intervenire tempestivamente da remoto. Ariston NET porta quindi un livello di comfort e una serie di vantaggi notevoli per l’utente che, tra le altre cose, potrà beneficiare anche di un risparmio economico significativo, visto che attraverso l’app è più facile tenere i consumi sotto controllo.

Innovazione è un termine ricorrente. Ma cos’è per voi?

Per noi è senza ombra di dubbio la parola d’ordine. Con 19 centri di ricerca e sviluppo in 12 paesi a livello worldwide e quasi 70 milioni di euro destinati nel 2016 in R&D, Ariston è impegnata in prima linea e in modo significativo nell’ideazione, progettazione e realizzazione di prodotti con un livello di tecnologica all’avanguardia. Ne è una dimostrazione il nuovo scaldabagno elettrico in classe A che abbiamo appena presentato, il Lydos Hybrid. Si tratta del primo scaldabagno elettrico con tecnologia ibrida in classe A disponibile oggi sul mercato, che offre davvero la possibilità di dimezzare i costi dei consumi. Una novità assoluta nel mondo degli scaldacqua elettrici che, con l’utilizzo combinato di energia da pompa di calore e di energia elettrica, garantisce livelli di super efficienza permettendo di risparmiare oltre il 50% di energia rispetto a un normale scaldabagno elettrico. Stiamo parlando di un prodotto semplice da installare, dal design nuovo, con staffa e attacchi allineati alle precedenti linee Ariston. Lydos Hybrid è un esempio concreto di come Ariston sia sempre più in grado di incontrare le esigenze che oggi caratterizzano il consumatore finale. L’indagine Eumetra Mr ci dice che per il 42% del campione intervistato la convenienza economica pesa fra i criteri di acquisto. E oggi dall’innovazione ci si aspetta abbattimento dei costi ed efficienza. Ci troviamo di fronte a un consumatore più consapevole, che ricerca soluzioni adeguate alle proprie esigenze. Quasi il 40% degli intervistati è infatti disposto a spendere di più a fronte di una maggiore risparmio in bolletta. Ai criteri di economicità, si aggiunge un altro requisito essenziale: l’affidabilità tecnica. A pensarla così è il 46% del campione intervistato, di cui per il 22% il prodotto deve essere di marca seria e di qualità, mentre per il 24% deve includere un’assistenza tecnica adeguata.

QUANDO LA CALDAIA È “DIALOGANTE”

“One” ha tutti i requisiti per essere la più innovativa gamma di caldaie a condensazione mai proposta da Ariston. Alteas One Net e Genus One Net, i due modelli di punta della gamma, sono dotati di funzioni che permettono all’utente di gestire il riscaldamento domestico in base al proprio stile di vita. Lo scambiatore in acciaio inox XtratechTM, componente esclusivo Ariston totalmente made in Italy, assicura un minor rischio di intasamento ed elevate prestazioni anche nelle situazioni più critiche. Rispetto al precedente scambiatore, le sezioni di passaggio sono aumentate del 142%, ottimizzando di conseguenza la circolazione dell’acqua e il passaggio dei fumi. La classe energetica arriva fino ad A+, per cui i rendimenti stagionali sono i massimi raggiungibili anche grazie alla termoregolazione. Tutta la linea è dotata di un set innovativo di funzioni intelligenti che assicurano il massimo del comfort con il minimo costo in bolletta. Con la funzione Auto, ad esempio, si ottimizza in automatico il funzionamento della caldaia, evitando continue accensioni e spegnimenti: ciò minimizza lo “stress” dei componenti, che hanno durata maggiore nel tempo, per un considerevole risparmio in bolletta. La stabilità della temperatura dell’acqua sanitaria, che viene erogata senza tempi di attesa e il minimo consumo energetico attraverso la funzione Comfort, e la programmazione oraria, giornaliera o settimanale integrata tramite la funzione Programmazione integrata, fanno parte del set di funzionalità innovative che caratterizza l’intera gamma. A queste si aggiunge anche la funzione Care che “dialoga” con l’utente: attraverso il display elettronico l’impianto ricorda, per esempio, quando è necessario effettuare la manutenzione ordinaria e segnala le azioni da compiere in caso di imprevisto al funzionamento. Con l’app gratuita Ariston NET, le caldaie possono essere gestite e controllate in qualsiasi momento tramite smartphone. Anche questo significa comfort e risparmio economico che può arrivare fino a 800€/anno in bolletta, evitando che la caldaia si accenda e si spenga inutilmente. L’app avvisa anche in caso di imprevisti al funzionamento dell’impianto. Sottoscrivendo un contratto di manutenzione, il Centro Assistenza potrà infatti intervenire in caso di necessità anche da remoto. Con la serie One è inoltre possibile sfruttare i benefici previsti dagli incentivi statali per gli interventi di ristrutturazione edilizia e di efficienza energetica. Grazie alla qualità massima e alle eccellenti performance delle caldaie serie One, previa sottoscrizione di un contratto di manutenzione, Ariston offre 10 anni di assistenza garantita su parti di ricambio originali, manodopera, chiamata ed intervento.

di Stefano Troilo