Un brand del made in Italy apprezzato in tutta Europa conosce oggi una nuova vita grazie alla profonda ristrutturazione attuata dal rinnovato management internazionale
Dal 2018, Carrara & Matta sta rinnovando l’intera gamma con l’introduzione di nuovi modelli in termoindurente innovativi come Push and Clean, caratterizzati dall’innovativo sistema che permette di sganciare e rimuovere facilmente il sedile, e la serie Back Push Bottom, con lo sgancio rapido mediante tasto e la chiusura rallentata. Il 2019 sarà l’anno del definitivo rilancio della storica casa di Torino, mentre moltissime sono le novità presentate in fiera a Francoforte, come spiega Stefano Corino, Sales Manager Italia, Grecia, Cipro e Malta di Bemis Manufacturing Company.
Da dove parte la nuova fase del brand Carrara & Matta?
L’inizio del 2018 è coinciso con una ripartenza dopo diversi anni trascorsi in penombra. Questo anche grazie al cambio di guardia del management Europa, con l’arrivo di un nuovo MD in Bemis Manufacturing Company. La casa madre ci ha permesso di stilare un programma di ristrutturazione completo che ha l’obiettivo di raddoppiare i fatturati in cinque anni. In Italia abbiamo svolto un lavoro estremamente importante e capillare, per trasmettere la positività del suddetto cambiamento ai nostri clienti. Abbiamo inserito molte novità nell’offerta e arriveranno altri prodotti, con l’idea di offrire delle opportunità completamente nuove alla nostra filiera distributiva.
Un percorso che, a quanto pare, pone l’accento sul design.
Sì. I sedili in termoindurente, da sempre un punto di forza di Carrara & Matta, sono stati rivisti secondo linee contemporanee e declinati in figure che si sposano alla perfezione con le linee delle ceramiche attuali. L’acquisizione della francese Dubourgel ci ha permesso di lavorare anche in termini di ricerca e sviluppo, per innovare l’intera gamma in termoindurente dal punto di vista delle caratteristiche dei materiali.
Sistema STA-TITE® e sedili Soft Close a sgancio rapido: come si è sviluppato il percorso che ha portato all’introduzione di questi due nuovi concept?
Anche questi rientrano nel programma di ristrutturazione del brand. Il sistema STA-TITE, che facilita l’installazione e impedisce al sedile di muoversi, è uno dei nostri punti di forza, in quanto semplifica al massimo il lavoro dell’installatore e incontra il gradimento dell’utente finale: oggi è presente su 4 modelli di sedili in termoindurente, con chiusura rallentata e sgancio rapido, che stanno riscuotendo un buon successo. Quelli della gamma Soft Close, sviluppati proprio dalla Dubourgel, sono a chiusura rallentata e sul retro hanno un tasto di sgancio rapido che agevola la pulizia: anche questi sono stati rivisti in chiave contemporanea. I modelli in legno sono stati aggiornati nel materiale, che consiste in una speciale miscela di farina di legno e termoindurente, ottenuta a sua volta da materiali riciclati e decorata con vernici atossiche. Oltre a essere green, si tratta di un materiale completamente idrorepellente, pertanto non soggetto alla formazione di crepe e rigonfiamenti. Si sono poi aggiunti dei modelli in termoindurente, materiale che permette di ottenere facilmente forme rotonde, piatte o slim, garantendo allo stesso tempo delle prestazioni superiori.
Come si può definire, oggi, il vostro rapporto con il mondo della distribuzione ITS?
Si tratta di un settore in grossa evoluzione: va avanti chi coglie i cambiamenti, mentre chi resta sulle proprie posizioni è destinato a incontrare delle difficoltà. Avendo scelto di presidiare esclusivamente il canale della distribuzione professionale, chi punta su Carrara & Matta non ha problemi di sovrapposizione con i punti vendita della GDO.
Quali sono i principali servizi per i rivenditori in termini di formazione e supporto alla vendita?
Ai distributori partner offriamo tutto il supporto possibile in termini di formazione e presentazione dei prodotti, con attività promozionali su misura che tengano conto della loro capillarità sul territorio. 33 agenzie ci permettono di coprire l’intero territorio nazionale e di supportare le esigenze di ciascun cliente. In occasione del lancio di nuovi prodotti, le suddette agenzie si occupano di organizzare giornate al banco, che rappresentano la prima occasione di conoscenza e vendita. Prevediamo inoltre formazione e informazione per la forza vendita del grossista, che viene istruita sulle caratteristiche peculiari, sia tecniche che estetiche, dei sedili. Veicolare questi concetti ai banconisti è fondamentale, in quanto saranno loro a spiegare agli installatori le novità e il loro valore aggiunto. È pertanto fondamentale che siano a conoscenza di tutto quanto sia utile a illustrare la bontà del nostro prodotto. Se per gli operatori dei banchi prediligiamo una formazione di taglio tecnico, mentre per le showroom la maggior parte del tempo è dedicata alle caratteristiche estetiche dei prodotti.
Le strategie di canale sono comunque destinate a evolversi un po’ per tutti. Come agirà Carrara & Matta?
Abbiamo notato come molti distributori specializzati abbiano perso di vista il segmento dei sedili, spesso sottovalutato ma capace di esprimere un elevato valore: basti pensare che la GDO dedica molto spazio a questa tipologia di prodotti. Così, il punto focale delle nostre strategie di canale consiste proprio nel continuo rinnovamento delle gamme. Proporre costantemente delle novità ai nostri partner significa mostrare loro come si evolvono i gusti dell’utente finale, che è il nostro target condiviso, e in quale direzione sta andando il mercato. È un modo per condividere la vision di Carrara & Matta con i distributori. Anche dopo la fiera ISH di Francoforte presenteremo loro nuove linee di prodotto sedili con operazioni ad hoc per i punti vendita, alle quali seguiranno comunicazioni pubblicitarie e campagne stampa.
Quali attività avete predisposto per fidelizzare gli installatori?
Non sono state messe in campo attività di loyalty in senso stretto per gli installatori, data la semplicità del prodotto Carrara & Matta. La cui fortuna è anche quella di essere un marchio talmente conosciuto da spingere non pochi di essi a richiedere direttamente un S12 o un Atlantico, giusto per citare due modelli storici, anziché un sedile con determinate caratteristiche.
Quali risorse e iniziative intendete dedicare invece ai progettisti?
La priorità attuale è la ristrutturazione del brand Carrara & Matta nel canale its, con attenzioni rivolte in particolare ai distributori e agli installatori. Ma in un futuro prossimo ci rivolgeremo proprio agli interior designer, che oggi tendono a utilizzare i sedili realizzati dai produttori di ceramiche. Il lavoro di comunicazione nei loro confronti sarà basato in primis sul web marketing, affinché possano entrare a conoscenza della nostra offerta.
Le normali strategie di marketing sono sufficienti, nel mercato attuale, per creare coinvolgimento e fidelizzazione?
I cambiamenti che si verificano nell’epoca attuale sono molto rapidi: restare al passo non è semplice per nessuno. Anche per questo motivo, nel 2020 potenzieremo la nostra struttura con un ufficio marketing italiano: vogliamo essere presenti direttamente sul territorio per coglierne le necessità e cercare di soddisfarle nel miglior modo possibile.
STA-TITE: IL SEDILE CHE NON SI ALLENTA MAI
Fin dalla sua introduzione nel mercato, all’inizio del 2008, il sistema STA-TITE Carrara & Matta ha soddisfatto tutti, dagli installatori agli utenti finali. Il sistema di fissaggio brevettato ha dimostrato tutta la sua efficacia, rivoluzionando l’industria dei sedili copriwater. STA-TITE è facile da installare, veloce e non si allenta mai, evitando che il sedile non slitti, non vacilli e non si sposti sul vaso. Un dado integrato al fissaggio elimina ogni difficoltà durante l’installazione e la parte inferiore si spezza quando viene raggiunta la chiusura ottimale. Inoltre, il sistema è fornito di una piccola boccola “alettata” disposta sul bullone in modo che il sedile si adatti sempre perfettamente all’interno dei fori di montaggio del vaso. STA-TITE è adatto sia per vasi che richiedono l’installazione del sedile copriwater dal basso sia per quelli che la richiedono dall’alto.
L’ESPANSIONE IN EUROPA CENTRALE E ORIENTALE
Bemis Manufacturing Company ha annunciato l’acquisizione di Ivanićplast d.o.o., azienda specializzata nello stampaggio di sedili termoindurente sita a Ivanić Grad, in Croazia, che opera attraverso i canali di vendita al dettaglio e all’ingrosso nei mercati dell’Europa centrale e dell’est. L’azienda entrerà a far parte di Bemis EMEA (Europa, Medio Oriente e Africa) combinando i suoi punti di forza con quelli di Bemis, grazie alla rete e alle risorse globali del gruppo Americano e la notevole capacità produttiva dell’azienda croata. Con questa nuova acquisizione, Bemis raggiunge un’importante presenza anche in Europa centrale e orientale, a dimostrazione dell’impegno del Gruppo nell’espandere il business nel Vecchio Continente. Ivanićplast, acquistata da Vitomir Klasic nel 1999 e da lui diretta fino a oggi, è da sempre un fornitore affidabile per i suoi numerosi clienti. Il 12 marzo ha celebrato il suo ventesimo anniversario. Klasić aiuterà la sua integrazione all’interno del Gruppo Bemis. Fondata nel 1901 e ormai giunta alla quarta generazione, Bemis Manufactoring Family Group è invece presente in Europa con i marchi Bemis, Carrara & Matta e Dubourgel. Con sede a Sheboygan Falls (Wisconsin, USA) Bemis ha una distribuzione mondiale in Nord, Centro e Sud America, Europa e Africa. Oltre ai sedili WC, produce numerosi articoli in plastica in ambito civile, farmaceutico e medico.
