Un’iniziativa “forte” per veicolare il concetto che tutto è possibile, grazie a prodotti top dal punto di vista della tecnologia e dell’efficienza

Disko Island si trova al largo della costa occidentale della Groenlandia. Qui un team di ricercatori dell’Università di Copenaghen raccoglie ed esamina campioni di terreno per studiare il cambiamento climatico.  A causa delle temperature che variano dai -19 ai -40 gradi in inverno e della mancanza di un’infrastruttura adeguata, gli studiosi guidati dal professor Morten Rasch non hanno mai potuto trascorrere più di alcuni giorni sul posto nella stagione fredda, periodo più importante per raccogliere dati, necessari alle fasi successive della ricerca. Le cose sono cambiate con l’assemblaggio e la consegna della Ariston Comfort Zone, una casetta modulare in grado di dare rifugio e calore a sei persone, nella quale è in funzione una caldaia murale a condensazione Ariston Alteas One. L’iniziativa ha preso il nome di The Ariston Comfort Challenge –  e, nel corso di un mese, ha visto i partecipanti viaggiare su diversi mezzi di trasporto: un aereo, un elicottero, un gatto delle nevi e persino una nave rompighiaccio, tra tormente di neve e acque ghiacciate. La missione è stata mostrata da uno speciale di Discovery, ed è disponibile in forma di web series sui canali Ariston: tra i protagonisti anche l’installatore italiano William Randaccio, oltre a due colleghi provenienti rispettivamente dalla Cina e dalla Russia.

Ne abbiamo parlato con Mario Salari, Country Manager di Ariston Thermo Italia.

Un’iniziativa che, al di là del marketing, fa leva anche sul forte coinvolgimento emozionale.

Abbiamo intrapreso una direzione che permette al brand di puntare verso nuove frontiere, nuovi consumatori e stakeholder, ridefinendo la nostra missione di portare il comfort a tutti, persino quando sembra difficile o impossibile. È stato naturale coinvolgere i partner con cui lavoriamo e ci confrontiamo quotidianamente. Chi meglio di loro potevano aiutarci in una sfida che, tra momenti belli e difficili ricorderemo per tutta la vita? Un testimonial, per l’Italia William Randaccio, che farà sentire partecipi anche gli altri installatori. Tra l’altro, non escludiamo la possibilità di coinvolgerne di nuovi, affinché vivano un’esperienza analoga a quella fatta da William.

Quali altre iniziative si collocheranno sulla scia di Comfort Challenge?

Attualmente sono in corso meeting e iniziative volte a condividere il progetto con tutti coloro che installano i prodotti Ariston e si interfacciano quotidianamente con un consumatore sempre più preparato. The Ariston Comfort Challenge sarà poi il leitmotiv di promozioni, iniziative di merchandising e delle campagne media per i prossimi 12-18 mesi, essendo presente in tutti gli strumenti e supporti che utilizziamo per comunicare a grossisti, centri d’assistenza tecnica, installatori, progettisti. In tal senso, la sfida per noi è riuscire a trasmettere lungo l’intera filiera quanto abbiamo imparato da quest’esperienza, cercando di far rivivere le cose che abbiamo sperimentato sul campo.

Sono in cantiere altre attività volte a fidelizzare l’installatore?

Fino a pochi anni fa, il catalogo Ariston conteneva la metà dei prodotti disponibili oggi. Considerata quest’evoluzione abbiamo sviluppato una serie di strumenti per supportare il lavoro quotidiano dell’installatore. Il focus principale è la formazione, affinché possa rapportarsi con consumatori preparati e spiegare loro i vantaggi economici delle nostre proposte. Abbiamo poi creato il My Ariston, club che riserva ai membri dei servizi dedicati e una carta di pagamento con cui possono collezionare una serie di vantaggi. Sulle pompe di calore, data la complessità e l’innovazione di tali prodotti, è attivo il servizio Buddy Project, che prevede l’affiancamento da parte dei nostri centri d’assistenza per la prima installazione. Ancora, un apposito centro di consulenza tecnica è a disposizione per fornire supporto sia in fase di back office che per la preventivazione.

Passando al versante della distribuzione idrotermosanitaria, come si evolvono le strategie di canale?P

Da sempre Ariston opera in collaborazione e partnership con i distributori ITS, che restano centrali in termini di investimenti e attenzioni. In anni di forte evoluzione tecnologica e normativa, nei quali sono entrati nella filiera anche nuovi player, ci siamo posti l’obiettivo di fornire loro tutto quel che occorre per supportare al meglio i propri interlocutori: rivenditori, installatori e progettisti. Stiamo spingendo ad esempio sulla digitalizzazione dei listini, della documentazione, dei documenti relativi al ciclo dell’ordine e altro ancora. Il servizio di prevendita intende supportare i responsabili degli uffici tecnici dei distributori, sviluppatisi negli ultimi anni, affinché possano rispondere alle esigenze di un settore che cambia in continuazione e sicuramente non si fermerà, data recente entrata in vigore del terzo step delle normative ErP.  Cerchiamo poi di aiutare i distributori a gestire l’evoluzione del prodotto in termini di rotazione, a essere più efficaci nel phase-in e nel phase-out dei prodotti, poiché i continui aggiornamenti tecnologici possono causare problemi finanziari in termini di obsolescenze. In compenso, chiediamo loro una maggiore apertura nel condividere i dati di sell-out: la cosa potrebbe aiutarci a gestire con maggiore efficacia eventuali difficoltà.

Quali strumenti e risorse qualificano la vostra offerta nei confronti del mondo della progettazione?

Consulenza e supporto prevendita sono le aree in cui investiremo sempre di più, in termini di strumenti e di personale. È attivo da anni un progetto – inizialmente denominato Accademia – che ci ha permesso di integrare una serie di competenze per noi innovative, ma necessarie per supportare le richieste dei progettisti. Un team dedicato si muove sul territorio per supportare i professionisti attraverso strumenti e offerte ad hoc, oppure affiancandoli direttamente in cantiere. Abbiamo reso disponibili gli oggetti BIM di tutta la nostra gamma di pompe di calore e stiamo sviluppando quelli relativi ad altre linee di prodotto. Forniamo loro degli appositi software configuratori che, in pochi passaggi, consentono di impostare la progettazione, eseguire il dimensionamento e stilare il capitolato. Prosegue poi da due anni il Termotechnical Tour, che si articola in convegni organizzati sul territorio in collaborazione con associazioni professionali e collegi dei progettisti. In queste occasioni il focus è sul dimensionamento dell’impianto idraulico nell’eco-edilizia e sulle soluzioni per il risparmio energetico. A settembre 2018 abbiamo organizzato già 15 appuntamenti, coinvolgendo circa 600 progettisti.

Innovazione è un termine ricorrente. Concretamente cosa rappresenta per voi?

Per noi l’innovazione non è soltanto in termini di prodotti e sistemi, ma anche di processi e di approccio. Per noi significa mettere a disposizione di tutti, dei business partner ma anche degli utenti finali, tecnologie accessibili e delle interfacce semplici da utilizzare. Una delle innovazioni più importanti in tal senso è stata la connettività, che permette all’utente finale di gestire l’impianto con semplici click sullo smartphone. Ariston è stata tra le prime a rendere possibile la gestione di sistemi complessi attraverso interfacce user friendly. La connettività è di serie sui modelli top di gamma delle caldaie e pompe di calore e, a oggi, sono circa 6.000 gli apparecchi connessi. I nostri centri d’assistenza tecnica possono – se autorizzati dal cliente – eseguire il monitoraggio e la manutenzione predittiva di questi prodotti, prevenendo il verificarsi di guasti o avvertendo tempestivamente l’utente della necessità di un intervento in loco. Sottoscrivendo un contratto di manutenzione, il centro potrà infatti intervenire in caso di necessità anche da remoto. Previa sottoscrizione di un contratto di manutenzione, offriamo dieci anni di assistenza garantita, che include la manutenzione ordinaria annuale, ricambi originali e copertura da fulmini, diritto di chiamata e intervento, teleassistenza e telecontrollo. Il prossimo passo è fare interagire i nostri prodotti con gli altri sistemi che interagiscono con l’utente tramite un’app o un software.