Conosciamo i prodotti che proponiamo? E, soprattutto, sappiamo individuare quelli giusti in funzione delle esigenze tecniche, estetiche, d’uso ed economiche del nostro cliente?
Per il professionista è essenziale conoscere bene i prodotti che vende, per proporli come coerente complemento al tipo e al livello dei servizi che offre (qualità intrinseche, tecniche e funzionali, tecniche produttive, innovazione) e, soprattutto, per presentarli in quanto soluzioni appropriate ai suoi clienti; è quindi in quest’ottica che deve valorizzarli: dal loro punto di vista. Il professionista deve quindi conoscere bene il proprio mercato e in particolare la propria clientela-obiettivo, per realizzare un marketing mirato a ogni singolo cliente, le cui esigenze possono essere diverse nelle diverse situazioni.
Quali prodotti e perché
In quest’ottica è importante “fare un esame di coscienza”. Abbiamo le conoscenze merceologiche, tecniche e commerciali adeguate per comunicare e vendere efficacemente i nostri servizi e i prodotti a essi funzionali? Conosciamo bene le caratteristiche merceologiche, tecniche, d’uso e di installazione di ogni prodotto? Ne conosciamo le specificità funzionali (in funzione dell’utilità per il cliente) e commerciali (in rapporto ai prodotti alternativi)? Ne conosciamo tutte le diverse destinazioni d’uso, modalità e condizioni di utilizzo, le problematiche di funzionamento e di impiego, le indicazioni e le controindicazioni, i pro e i contro (per chi lo installa e per chi lo utilizza)? Quali sono i punti di forza, ma anche le criticità e i punti di debolezza? Quali sono i fattori distintivi rispetto ad altri prodotti alternativi? Quali sono le modalità e le problematiche di installazione e manutenzione? Sappiamo se un dato prodotto (o un’azienda, o una marca) è economicamente interessante e remunerativo? Se è coerente con il tipo e il livello dei servizi che offriamo? Con il nostro stile e la nostra immagine? E qual è il suo valore in rapporto alla funzionalità e all’utilità complessiva che siamo in grado di offrire? Queste conoscenze ci aiutano a padroneggiare meglio le caratteristiche, i vantaggi e gli svantaggi dei diversi prodotti? Sono utili per tarare meglio le nostre proposte in funzione delle particolari esigenze e problematiche di ogni cliente? Sono utili per trovare le informazioni e le argomentazioni più adatte ai diversi clienti e quindi per anticiparne e padroneggiarne dubbi e obiezioni?
• Sappiamo valutare il valore (l’utilità) di ciascun prodotto in termini di risposta alle esigenze e ai problemi specifici di ciascun cliente?
• Sappiamo proporre i nostri prodotti e servizi con un’ottica ampia e di lungo periodo, e cioè andando oltre la pura e semplice vendita (mordi e fuggi)?
• Sappiamo come venderli e quali ne sono gli atout e le problematiche di vendita?
• Abbiamo la capacità di adattare il prodotto a ogni cliente in funzione delle sue esigenze e problematiche e a seconda della situazione sappiamo come presentarlo efficacemente e curarne il post vendita?
• Sappiamo proporlo nell’ottica di ogni cliente, del suo contesto di utilizzo e delle sue specifiche esigenze (tecniche, estetiche e funzionali)?
• Riusciamo in tal modo soddisfare appropriatamente ogni cliente?
• Siamo capaci di “venderci”, e cioè di valorizzare la nostra immagine complessiva, i nostri punti di forza e il nostro vantaggio competitivo?
• Tutto questo ci dà sicurezza nei rapporti con la clientela e ci aiuta a padroneggiare meglio l’ansia e le argomentazioni di vendita?
• È utile per mostrarci competenti e professionali?
• Ci aiuta a conquistare la fiducia dei clienti e a fidelizzarli nel lungo periodo?
• Collabora al passaparola positivo, facendo dei clienti dei nostri convinti sostenitori e promotori?
• Forti di questo patrimonio tecnico e commerciale, che cosa facciamo, ogni volta per conoscere meglio le esigenze specifiche di ciascun cliente?
• Sappiamo sondarle in maniera approfondita con un lavoro accurato di esplorazione, analisi e valutazione, senza preconcetti, pregiudizi e aprioristiche certezze per quanto dettate da una duratura esperienza tecnico-professionale?
• In sostanza, abbiamo la modestia necessaria per fare le domande appropriate e studiare il nostro cliente prima di presentargli le nostre proposte?
