L’agenzia Estesa 2.8 ha trovato una formula unica e originale per far fronte alle trasformazioni della filiera ITS: creare uno showroom condiviso che rappresenta uno spazio di consulenza dedicato a progettisti, architetti, imprese di costruzione e distributori.
Dal 2015, l’agenzia di vendita e consulenza nel settore arredo-bagno Estesa 2.8 cura a Milano lo showroom condiviso H2Otto, uno spazio dove toccare con mano soluzioni per il bagno, nonché prodotti e sistemi per il benessere e il comfort domestico. Lo spazio è gestito dai tre soci fondatori dell’agenzia Anna Calarco, Marco Bosco e Giuliano Bombonato, affiancati da validi collaboratori per la promozione, la parte di back office e quella di amministrazione.
«Siamo stati pionieri nella scelta di creare un punto di consulenza rivolto sia agli architetti, sia ai clienti privati – racconta Anna Calarco – ma siamo a disposizione anche dei distributori delle case che rappresentiamo (Effegibi, Vismaravetro e Kaldewei), che mandano da noi e/o accompagnano in showroom i propri clienti per far vedere loro i prodotti, illustrandone le caratteristiche tecniche e le peculiarità.
In ultimo, ma non per importanza, la nostra realtà rappresenta una tappa per quei clienti in transito da Milano, che sfruttano l’occasione per avere una panoramica della produzione delle aziende da noi rappresentate. La nostra originalità è data dalla scelta di una nuova forma di aggregazione come sbocco per l’esperienza professionale di agenti, individuando come target una fascia di clienti di alto livello».
Com’è stata accolta la vostra iniziativa?
«In partenza c’è stata una certa cautela da parte degli operatori ITS, che temevano potessimo soppiantare il sistema distributivo. Con il tempo, questa paura è svanita e oggi abbiamo rapporti di fattiva collaborazione con quelle realtà (per esempio Socomas, CT Consulting e Minimal 48) che hanno percepito l’importanza di avere dimestichezza con la parte di consulenza e servizi, servendosi senza esitare del nostro showroom».
Cosa pensate della situazione del mercato ITS?
«Certamente negli ultimi anni c’è stata una notevole spinta grazie a bonus e incentivi, che hanno “drogato” i risultati del mercato, oggi in leggero calo. La situazione è in continua trasformazione, mentre gli operatori (fatta eccezione per alcune realtà) sono molto lenti nell’evolversi. In generale, chi ha capito che era necessario cambiare e si è “messo in gioco” sta andando molto bene, ottenendo risultati positivi».
E per quanto vi riguarda, invece?
«La nostra scelta di puntare su un target di alto livello risente meno delle variazioni che è possibile osservare nel contesto generale di mercato. Siamo convinti che in futuro sarà sempre più necessario creare forti sinergie tra chi produce e chi vende, se vogliamo arrivare a raggiungere una situazione come quella di altri settori. Mi viene in mente per esempio il caso dell’arredo, dove i flagship store sono gestiti da rivenditori che hanno saputo fare scelte precise».
Come vedete i distributori?
«Chi non si evolve avrà grandi problemi, rischiando di restare schiacciato dalle nuove realtà che si concretizzeranno. È fondamentale lavorare per creare opportunità, senza rimanere vittime di produttori o clienti che tendono a “sfruttare” il distributore».
Qual è la vostra opinione sul rapporto tra GDO e GDS e come prevedete evolverà in futuro?
«In Italia la vocazione al “fai-da-te” è meno presente che in altri Paesi, perciò per il cliente permane la necessità di avere a fianco un tecnico durante l’installazione dei prodotti. Questo ha indotto la GDO a evolversi, organizzandosi per offrire un servizio completo (sempre più uno dei desiderata principali del cliente) dove sono compresi prodotto e installatore.
Nel futuro, per come lo vediamo noi, ci saranno due tipologie di distribuzione: una organizzata e specializzata, dove si propone il pacchetto “prodotto+servizio”, e una che invece di fatto sarà semplicemente il magazzino terminale del produttore».
Quale potrebbe essere il futuro dei produttori? Il loro modus operandi cambierà?
«Come già avviene in altri settori, i produttori evolveranno sempre più verso strutture di vendita che, a partire da realtà contract, cercheranno di gestire direttamente le attività commerciali. Le aziende internazionali infatti lavorano in un’ottica pluriennale che obbliga ad avere una visione di medio-lungo termine, con la necessità di strutture di tipo manageriale in grado di sostenere i risultati nel tempo».
Qual è oggi il ruolo della formazione del personale del distributore?
«Si tratta di un elemento qualificante su tutti i livelli. Da sempre siamo convinti che sia necessario investire in formazione; perciò, partecipiamo in prima persona a corsi di formazione con l’intento di riuscire a implementare la nostra attività.
Non solo: come agenzia abbiamo il sogno di creare un’academy – un “serbatoio” di collaboratori cui i nostri clienti possano attingere. Stiamo notando che da questo punto di vista la situazione delle realtà che seguiamo è leggermente migliorata, ma c’è ancora bisogno di grandi passi in avanti sia da parte dei collaboratori, sia da parte degli stessi imprenditori».
Come si è evoluto ed evolverà il lavoro dell’agente?
«Sicuramente è cambiato rispetto al passato, ma cambierà ancora in futuro, perché un eventuale accorciamento della filiera potrebbe tradursi in un ripensamento del ruolo dell’agenzia. È proprio per questo che con lo showroom noi abbiamo già iniziato una trasformazione della nostra attività, puntando sull’originalità e sull’unicità del nostro lavoro per sopravvivere».
Quali risultati avete ottenuto nel complesso?
«Tramite l’organizzazione di eventi ludici e sessioni informative, siamo riusciti a implementare la brand awareness delle aziende sul territorio, accrescendo anche la credibilità della nostra agenzia presso i clienti e le case di cui ci occupiamo».
