La crescita della ditta F.lli Denaro non si arresta, grazie a un’offerta particolarmente ampia e alla scelta di puntare sulla ricerca incessante di nuove opportunità di vendita come punto di forza.
È una piccola azienda, ma solo nei ricordi, la ditta F.lli Denaro. Nata nel 1986 a Faro Superiore, in provincia di Messina, con un piccolo negozio di ferramenta rilevato da Giovanni Denaro (fratello degli attuali titolari Antonio e Domenico), l’azienda oggi è una bella realtà con una rivendita di materiale edile e termoidraulico, un punto vendita di ferramenta, uno showroom di finiture d’interni, 30 dipendenti e un elevato fatturato annuo, grazie anche alle vendite realizzate dallo showroom, dove l’offerta di arredo-bagno è importante.
A partire dagli anni Novanta, con l’ampliamento dell’offerta, è arrivata una crescita graduale, con un cambiamento che ha portato a un significativo salto di qualità: «Negli anni Duemila sono entrato nello staff della società, portando l’esperienza e il bagaglio di competenze che avevo maturato in anni di lavoro in un’azienda d’installazione di impianti termotecnici – spiega Giovanni Di Longo, responsabile del reparto termoidraulica – Questo ha portato all’apertura nel 2007 di un punto vendita di termoidraulica in centro a Messina, attualmente in fase di ristrutturazione perché il progetto prevede un ampliamento con anche la realizzazione di uno showroom di arredo-bagno».
È facile quindi comprendere come ora, grazie all’offerta particolarmente ampia che copre a 360 gradi termoidraulica, edilizia, ceramica e arredo-bagno, i punti vendita F.lli Denaro siano in grado di soddisfare qualsiasi esigenza d’acquisto per la costruzione, la ristrutturazione e la rifinitura della casa, servendo una clientela costituita da idraulici, termotecnici, imprese edili, ingegneri, architetti e privati (30%), perlopiù clienti dello showroom.
L’offerta è ampia, ma, in termini di servizio, cosa offrite alla clientela privata e professionale?
«Voglio innanzitutto sottolineare che l’offerta di servizio è completa, ma puntiamo molto anche sulla formazione. Per gli installatori organizziamo spesso corsi presso la nostra sede principale di Faro Superiore, dove nella rivendita di materiale edile e termoidraulico abbiamo allestito un’aula tecnica. Qui riusciamo ad accogliere fino a 40 professionisti per lo svolgimento di corsi formativi, con l’erogazione di crediti, organizzati in collaborazione con diverse aziende fornitrici che scelgono la nostra sede per le attività sul territorio.
Offriamo quindi competenza, cosa che sottintende che anche i nostri banconisti e assistenti alle vendite siano molto preparati e aggiornati; devono conoscere in maniera approfondita i prodotti che propongono ai clienti per avere l’approccio giusto, altrimenti il dialogo non funziona. Riteniamo che questo significhi offrire un servizio di qualità e di cortesia, ma chiaramente offriamo anche competitività».
Quali sono i vostri asset principali?
«Da tre anni la nostra azienda è entrata a far parte di due consorzi nazionali: BigMat per l’edilizia e Delta per la termoidraulica. L’adesione a queste due importanti realtà ci ha permesso di ampliare i nostri orizzonti. Siamo entrati in questi consorzi per aumentare ulteriormente le nostre competenze, perché il confronto con i colleghi che operano su territori diversi dal nostro ci aiuta a crescere. Inoltre, l’appartenenza a un gruppo permette di ottenere condizioni più vantaggiose dai fornitori perché aumenta il nostro potere d’acquisto e, grazie a questo, possiamo essere più competitivi sul mercato».
Offrite anche assistenza post-vendita?
«Non direttamente, però prestiamo grande attenzione a questa fase. Se il cliente ha problemi ci chiama e noi facciamo da intermediari tra lui e il centro assistenza dell’azienda che ha fornito il prodotto. Non effettuiamo posa in opera, ma se il cliente finale non ha posatori di fiducia facciamo, anche in questo caso, da intermediari tra lui e i clienti installatori che ci danno la loro disponibilità».
Vendete fotovoltaico. Com’è la domanda nella vostra zona?
«Con quest’offerta siamo partiti qualche anno fa, ma sempre con piccole forniture di impianti perché non facciamo installazione. Adesso abbiamo intenzione di spingere al massimo su questo mercato, perché riteniamo che per il futuro sia una scelta obbligata. Anche nella nostra zona oggi il mercato è inflazionato, perché il competitor principale del termoidraulico non è il suo collega, ma l’elettricista che quando entra in un cantiere vende pure fotovoltaico, la pompa di calore, gli impianti e questo ci taglia fuori da questo mercato».
State quindi lavorando sulla specializzazione del personale per la vendita di impianti fotovoltaici?
«Attraverso corsi organizzati dalle aziende produttrici stiamo cercando di aumentare la nostra formazione anche in questo campo, che è molto specialistico».
Non avete mai pensato di inserire la parte elettrica, come stanno facendo altri rivenditori?
«Da tempo per noi questo è un punto di domanda perché specializzarsi nel settore elettrico significa investire molto in risorse umane, magazzini ecc. In questo momento abbiamo tre punti vendita, ma il nostro obiettivo è crescere ulteriormente: entro qualche anno vorremmo aprire altri tre negozi. Pertanto, più che ampliare ulteriormente l’offerta con categorie merceologiche diverse, siamo concentrati sull’espansione».
Pensate di sviluppare le vendite con nuove aperture…
«Il nostro progetto è quello di espandere la presenza sul territorio, facendo rete; vogliamo quindi andare a coprire in maniera intelligente le aree strategiche, per essere in grado di offrire un servizio maggiore ai clienti nelle zone in cui non sono presenti altre rivendite di termoidraulica, edilizia e showroom di finiture».
Avete un canale e-commerce?
«Finora non abbiamo mai fatto vendite online perché anche l’e-commerce richiede investimenti importanti. Forse in futuro, ma per il momento abbiamo altri piani: preferiamo puntare, come sopra detto, a prossime aperture sul nostro territorio».
Qual è il punto di forza della società?
«Ritengo che il punto di forza della società sia cercare sempre nuove opportunità di vendita».
propone anche un buon assortimento di condizionatori
«Oggi le persone hanno meno tempo rispetto agli anni passati – fa presente Giovanni Di Longo – Si tratta di un fattore importante e, di conseguenza, il cliente privilegia chi è in grado di fargli “risparmiare” qualche ora, ovviamente offrendo un buon rapporto qualità/ prezzo che, nella nostra zona, è fondamentale. Senza dimenticare che, acquistando quantità importanti di prodotto, il cliente sa di poter contare su una scontistica interessante.
Siamo aggressivi in termini di sconto – sottolinea – perché cerchiamo di non perdere mai un cliente, ma senza svendere e, ovviamente, offrendo sempre prodotti di alto livello qualitativo. Qualità è, però, anche dare risposte immediate e competenti perché adesso il cliente è molto informato, per cui il venditore dev’essere pronto a dare risposte logiche, tecniche ed essenziali. Il cliente ti sceglie se hai i prodotti giusti, li sai proporre e sei competitivo».
