La mission di Idronext è confermare di essere un punto di riferimento concreto e leale, ad alto valore aggiunto. Un partner da cui attingere, formazione, informazione, supporti e servizi coerenti alle crescenti esigenze professionali di tutta la filiera commerciale e industriale
“Non possiamo rimanere in una posizione di attesa e pretendere che le cose cambino se continuiamo a fare le stesse cose, soprattutto nell’attuale mercato. Il futuro … appartiene a coloro che vedono le opportunità prima che le stesse diventino ovvie”.
Francesco De Palo, coordinatore nazionale di Idronext, evidenzia con queste parole la necessità di superare i tradizionali metodi di gestione, attraverso iniziative che generino concrete opportunità di sviluppo e business. Questa chiave di lettura, declinata nella realtà dei punti vendita che costituiscono il network Idronext, ha determinato la nascita di una serie di iniziative volte a raggiungere gli obiettivi condivisi con i partner commerciali e industriali, che hanno come fine ultimo quello di formare e informare l’operatore termoidraulico.
È il caso di Academy, programma di formazione tecnico-professionale riservato agli operatori termoidraulici selezionati dalle rivendite Idronext. Agli incontri con gli staff tecnici dei produttori e ai corsi per il conseguimento del patentino F-Gas, nel 2018 si sono aggiunti i seminari tecnici tenuti da Lorenzo Epis di E-Team direttamente nei punti vendita. Tra gli argomenti trattati la gestione pratica del conto termico, la sicurezza sul lavoro, le normative, nonché l’utilizzo dei software gestionali e nozioni commerciali. Sul versante dell’informazione, il progetto Academy si articola in un magazine riservato ai partner commerciali e industriali Idronext, che raggiunge oltre 5.000 operatori di settore.
È possibile tracciare un primo bilancio dell’anno appena concluso?
Le strategie commerciali intraprese e pianificate per tempo hanno confermato tutte le opportunità di crescita che auspicavamo, soprattutto in ottica commerciale sul territorio, con nuovi partner commerciali strategici per lo sviluppo commerciale sul territorio di Idronext. Gli investimenti applicati sul territorio hanno confermato che è possibile fare impresa e sviluppare l’aggregazione solo tramite scelte decise, con il fine unico di generare reciproche soddisfazioni per tutta la filiera commerciale e industriale.
Nel mercato attuale, cosa significa fidelizzare i propri interlocutori?
In un’ottica di programmazione, già da settembre 2018 Già abbiamo iniziato una serie di briefing lavoro con i nostri partner industriali e commerciali, con lo scopo di ottimizzare start up programmi di lavoro condivisi, da attivare sul territorio in funzione alle esigenze delle singole rivendite partner. È stata l’opportunità per evidenziare e confermare che, la fidelizzazione non può essere, e a mio parere non lo è, finalizzata solo ed esclusivamente alla gestione dei valori premianti, che sono importantissimi ma non sufficienti alla crescita delle proprie aziende sul territorio. È necessario andare oltre. È necessario avere la certezza, tramite programmi condivisi, che ogni singolo interlocutore sia realmente e concretamente parte integrante dello stesso progetto. In funzione a questo principio, abbiamo generato opportunità di sviluppo che hanno confermato i risultati positivi ottenuti, soprattutto nella fidelizzazione commerciale dei produttori partner Idronext da parte delle rivendite, andando oltre il “potere di acquisto” che non esiste ed è pura illusione.
Quali attività avete messo in campo per raggiungere l’obiettivo?
Abbiamo confermato tutti gli investimenti prefissati, soprattutto tramite il programma Idronext Academy. Tramite una serie d’iniziative, a partire dalla nostra partecipazione alla fiera MCE abbiamo generato l’opportunità per tutti i partner di stimolare il dialogo con i propri clienti, rafforzando la fidelizzazione dei rispettivi interlocutori. Tramite tutte le azioni commerciali attivate e gestite con il supporto dei coordinatori di zona, sono tre, che agiscono sul territorio con professionalità e competenza, confermiamo di essere un partner da cui poter attingere formazione, informazione, supporti e servizi coerenti alle crescenti esigenze professionali delle proprie aziende. Essere valore aggiunto per finalizzare ogni singola azione atta allo sviluppo commerciale e alla fidelizzazione dei nostri partner.
Attraverso un’analisi di gestione per singole rivendite partner e regioni, abbiamo dato lo start-up a un programma di sviluppo commerciale da attivare sul territorio con tutta la filiera. Rientrano in quest’ambito i corsi tecnico professionali sviluppati in partnership con la società E-team, mirati alla fidelizzazione dell’operatore termoidraulico alla rivendita partner. Sempre in quest’ottica, con il patrocinio del Ministero dello Sviluppo Economico, abbiamo lanciato un programma a premi che coinvolge le rivendite partner, ma soprattutto i loro clienti operatori termoidraulici, premiando la fidelizzazione alle tipologie dei partner industriali. Siamo andati oltre il rapporto di partnership con la rivendita, coinvolgendo i loro clienti tramite strumenti e servizi che Idronext mette a loro disposizione.
Quali prospettive ritiene possibili per i gruppi e il mercato in ottica futura?
Sono fermamente convinto sia necessario andare oltre determinate logiche di gestione, spesso non più adatte e insufficienti alle attuali esigenze del mercato. Non possiamo pretendere che le cose cambino se continuano a fare le stesse cose. A partire dai produttori, che devono sostenere concretamente chi ha deciso di fare impresa tramite azioni concrete, mirate alle singole esigenze della rivendita per lo sviluppo delle stesse nel proprio territorio. Contestualmente, le rivendite devono confermare la loro fidelizzazione ai produttori partner del gruppo di appartenenza tramite scelte decise, affinché possano essere riconosciuti come riferimento sul proprio territorio. Bisogna decidere di distinguersi, in un mercato sempre più competitivo le cui regole sono spesso dettate da nuovi attori che hanno cambiato definitivamente la mappatura commerciale del territorio. Il Gruppo, tramite il coordinamento, deve confermare di essere valore aggiunto per tutta la filiera compreso le agenzie che, devono capitalizzare il loro “patrimonio” tramite azioni concrete che supportino gli investimenti che il gruppo tramite la partnership industriale attiva sul territorio a tutela dei rispettivi interessi attraverso collaborazioni fattive e concrete che tutelino gli interessi comuni. In generale, essere più professionisti che professionali per essere confermati nell’attuale mercato che, ancora prevede, aggiungo fortunatamente, la figura stessa dell’agente a differenza di altri Paesi – Francia, Germania e Spagna, per citare quelli a noi più vicini – dove il ruolo dell’agente non esiste. Esistono però consulenti in grado di offrire servizi e supporto ai loro interlocutori per generare opportunità di crescita e consolidamento.
Sarà quindi necessario rimodulare il concetto di partnership con i diversi attori della filiera?
Credo che il processo di rimodulazione sia iniziato da tempo. Il nostro settore continua a trasformarsi, con nuovi attori che, per caratteristiche e dimensioni, dettano e sviluppano nuove dinamiche e nuovi scenari. Ma, come sempre o quasi, tramite i cambiamenti possono svilupparsi delle opportunità. In quest’ottica è necessario avere la volontà di distinguersi per superare definitivamente metodi di gestione non più adatti alle esigenze dell’attuale mercato. Occorre che il classico rapporto che coinvolge tutta la filiera cambi e si evolva”.
Nel 2018 avete partecipato per la prima volta alla fiera MCE: qual è stata la vostra esperienza?
Una esperienza certamente positiva confermata dall’affluenza e partecipazione riscontrata. Il nostro approccio ci ha dato l’opportunità di stimolare ancora una volta, tramite il programma Academy sviluppato per l’occasione dell’evento, il dialogo tra i produttori partner presenti in fiera con il proprio stand e tutti gli operatori termoidraulici fidelizzati delle rivendite partner che hanno usufruito tutti i vantaggi commerciali sviluppati per l’occasione con i nostri partner Industriali presenti con proprio stand alla fiera. Il nostro obiettivo era di rendere prioritaria la visita presso gli stand dei nostri produttori partner. I dati di riscontro ottenuti ci dicono che l’obiettivo è stato raggiunto.
Quali sono le funzioni della Commissione Prodotto Idronext?
Quest’organismo ha il compito di condividere ogni singola azione e programma da attuare sul territorio, siano esse di carattere generale oppure, qualora necessario, più definiti verso la singola rivendita o territorio di riferimento. Non è un circuito chiuso, anzi. Chiunque dei partner commerciali può farne parte e dare il proprio contributo di competenza, nell’ottica del conseguimento di obiettivi comuni.
Come si sta sviluppando il progetto Idronext e quali sono le iniziative a breve termine?
Prima di tutto, insieme ai miei colleghi coordinatori di zona, confermare il nostro programma di lavoro e sviluppo sul territorio. Entro il prossimo semestre, al ritorno dal viaggio incentive che quest’anno ci porterà alle Mauritius, con la Commissione Prodotto definiremo lo sviluppo del progetto E-Commerce riservato esclusivamente al circuito Idronext. Intendiamo creare tutte le opportunità possibili di sell-out da parte delle rivendite partner. Contestualmente, tramite lo sviluppo di un progetto specifico che a breve saremo in grado di presentare, stiamo considerando opportunità di gestione commerciale in settori affini al nostro. Entro marzo, infine, presenteremo il Catalogo/Listino 2019, oltre 800 pagine dedicate ai nostri partner industriali: ciascun volume sarà personalizzato con brand della rivendita partner… Credo, anzi siamo certi, che il meglio…deve ancora venire.
