La vendita è una corsa a ostacoli

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Quanti ostacoli comporta al professionista il lavoro di vendita! Come superarli trasformandoli in positività?

Quante volte, dopo aver “azzeccato” e illustrato la soluzione giusta al problema del cliente, ci siamo trovati a fronteggiare dubbi e obiezioni? E quante volte, grazie alle nostre capacità professionali e di vendita, siamo stati in grado di confutarli fornendo argomentazioni positive (tecniche, estetiche, funzionali ed economiche) utili a convincere il cliente della validità della nostra proposta? Quante altre volte, invece, dubbi e obiezioni si sono presentati sotto forma di ostacoli concreti e fondati che rischiavano di diventare, o perlomeno di sembrare, insormontabili? Come ci siamo comportati? Abbiamo dirottato il cliente su una soluzione alternativa – magari meno valida – o siamo riusciti a mostrarci sicuri e coerenti sforzandoci di presentargli meglio e più esaurientemente la soluzione di partenza nella sua ottica e col suo “linguaggio” e, soprattutto, con argomentazioni realistiche e consistenti? Un professionista preparato, anche nella vendita, è certamente in grado di cavarsela bene anche in questa circostanza.

Essere preparati

Come già per le obiezioni, anche nel caso degli ostacoli il tecnico può essere più preparato a superare le difficoltà grazie alla sua professionalità specifica, alla sua esperienza, ma anche alla sua professionalità di vendita. Il segreto per superare gli ostacoli sta infatti nella capacità di fare le domande giuste, di comprendere i bisogni e le motivazioni di ogni cliente e di gestire un dialogo di vendita efficace e costruttivo “su misura”; una capacità che si basa anche – in gran parte – sulla buona riuscita delle fasi precedenti di esplorazione, informazione e argomentazione. Anche in questo frangente, disporre di un “archivio” di possibili impedimenti e corrispondenti argomentazioni positive (per ogni prodotto, soluzione e cliente) può costituire un’efficace base di partenza per affrontare gli ostacoli con argomentazioni più dettagliate e mirate a ogni cliente e a ogni specifica situazione e problematica.

Affrontare gli ostacoli e le relative motivazioni

Gli ostacoli, nonostante siano dei reali impedimenti, possono essere aggirati o preferibilmente confutati, purché con tatto e con argomentazioni concrete e convincenti; è quindi importante comprenderne bene le ragioni. È utile capire, ad esempio, se il cliente non ha compreso la validità della soluzione proposta dal punto di vista tecnico (e allora basta spiegargliela “in parole povere”), oppure se non ne giustifica il costo o, ancora, se non la reputa appropriata dal punto di vista estetico o funzionale.

Se nonostante le confutazioni gli ostacoli rimangono, probabilmente significa che la soluzione è inadeguata per quel cliente, o non si è riusciti a identificare bene il problema, o non sono stati raccolti sufficienti elementi sulle sue esigenze, o non sono state fornite informazioni e argomentazioni appropriate. Quale che sia il caso, le azioni da intraprendere sono sostanzialmente due. O si riformulano le argomentazioni positive, o si ritorna indietro di qualche fase per gestirla più efficacemente e trarne maggiori elementi utili.

Se il cliente appare comunque scettico o scontento, bisogna comprenderne meglio i motivi di insoddisfazione e aiutarlo a palesare il suo dissenso per trasformarlo in approvazione, sempre sottolineando la validità della proposta in rapporto alle sue esigenze e necessità. In questo contesto, un atteggiamento positivo e tranquillizzante contribuisce già molto a ridimensionare gli ostacoli, trasformandoli fin da subito in più gestibili obiezioni o, addirittura, in utili opportunità e argomenti di vendita.

CONCLUDERE IN POSITIVO CON UN’OTTICA DI LUNGO PERIODO
Questa “corsa ad ostacoli” è ovviamente un allenamento utile alla gestione efficace del colloquio di vendita e alla sua conclusione, cioè alla conquista del parere favorevole del cliente e alla sua approvazione del preventivo. A prescindere dalle dimensioni sia tecniche che economiche della soluzione proposta (che ovviamente variano da cliente a cliente e da situazione a situazione), bisogna fare in modo che il cliente sia realmente convinto, portandolo con sicurezza e convincimento alla decisione finale e rassicurandolo, perché ciò è utile non solo a persuaderlo ulteriormente sulla validità e l’affidabilità del lavoro in corso ma anche a preparare le basi per successivi interventi. Ogni contatto deve infatti essere finalizzato non solo al soddisfacimento del cliente nell’immediato, ma anche allo sviluppo della fidelizzazione, del passaparola e dell’immagine del professionista con un’ottica di lungo periodo.

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