Quanto è importante il prezzo per il professionista dell’ITS? E per i clienti? Che cosa paga il cliente e, soprattutto, che cosa è disposto a pagare? La determinazione delle tariffe professionali non può limitarsi a una questione economica. Oltre che dal costo di prodotti, componenti e ricambi e dai tempi di lavoro, essa dipende infatti anche da altre variabili: le esigenze e le aspettative dei clienti, la tempestività di intervento, la qualità del lavoro e della risoluzione del problema, la capacità organizzativa, le modalità e le tempistiche, la sicurezza, le garanzie e, anche, il post-vendita. Perciò, al fine di stabilire tariffe eque e conformi agli standard propri e del settore, oltre che a ogni caso specifico, occorre pianificare una politica di prezzo globale, mirata e coerente con la propria immagine e il proprio posizionamento di mercato, con i desiderata e le disponibilità dei clienti, con le proprie competenze tecniche e specialistiche e col livello dei prodotti e dei servizi offerti.
Insomma, bisogna predisporre un’esaustiva griglia di base a cui riferirsi per non fare errori e per essere professionalmente coerenti e in linea con le aspettative del mercato. Non dimentichiamo che il prezzo, oltre che un fattore economico, è anche un importante fattore di marketing che deve quindi essere congruente con tutti gli altri strumenti del marketing mix (primi fra tutti il tipo e il livello dei servizi prestati), funzionale alle politiche di mercato e finalizzato al conseguimento degli obiettivi economici e commerciali attraverso la customer satisfaction e la prioritaria considerazione del punto di vista del cliente.
Che cosa si aspetta ed è disposto a pagare il cliente
Nella scala dei valori del cliente, il prezzo non ha una valenza assoluta ma relativa, non solo perché ogni cliente è diverso, ma anche perché i fattori che incidono sulle sue scelte sono vari, numerosi e mutevoli. Per quanto la disponibilità di spesa e la sensibilità al prezzo di ciascun cliente siano abbastanza radicate e apparentemente costanti, possono variare a seconda delle situazioni. Ogni cliente può infatti valutare diversamente il fattore prezzo e avere aspettative differenti a seconda del tipo di prodotto/servizio richiesto, in presenza di specifiche urgenze, utilità ed esigenze (economiche, estetiche, funzionali, fruizionali, …), a seconda del grado di specializzazione del professionista in particolari ambiti o della sua “unicità”, a seconda della varietà dei servizi che gli offre e della sua capacità di comprenderne le esigenze al fine di proporre soluzioni personalizzate. Del resto, il cliente (sia privato che business) acquista non singoli prodotti o servizi, ma un buon rapporto qualità/prezzo in considerazione del valore dell’utilità complessiva che ottiene.
Anche per il professionista, quindi, conta non solo il prezzo di ogni singolo prodotto o servizio ma un’immagine di prezzo coerente con la propria immagine professionale; conta la soddisfazione complessiva del cliente, conta il livello di fiducia e di affidabilità che si è guadagnato nel tempo.
Valorizzare adeguatamente e costantemente i propri punti di forza
Se questa è la posta in gioco, balza subito agli occhi quanto sia importante per il professionista dell’ITS valorizzare adeguatamente e costantemente i propri punti di forza nell’ottica della soddisfazione del cliente, senza mai dare nulla per scontato: dal momento del primo contatto all’individuazione del problema, dall’illustrazione nell’ottica del cliente dei vantaggi delle diverse soluzioni proposte alla spiegazione dei lavori da effettuare, fino alla rassicurazione finale. Ciascun tecnico deve pertanto mettere in evidenza la propria professionalità a 360 gradi e, in particolare, le specifiche componenti professionali, di offerta e di servizio che, in ogni singolo caso, lo mettono in grado di soddisfare più appropriatamente le esigenze del cliente. Sono soprattutto questi gli aspetti da valorizzare poiché possono costituire un importante fattore di caratterizzazione e di vantaggio competitivo e fare la differenza ai fini della preferenza dei clienti, nel breve come nel lungo periodo.
Questi fattori, basati sulla sostanza professionale ma anche sulla credibilità, sulla fiducia e sulle relazioni personali, possono avere la meglio sul prezzo purché siano comunicati adeguatamente ai clienti attuali e potenziali sia online che offline, attraverso la comunicazione sia digitale che tradizionale e, quindi, anche tramite mezzi classici come la pubblicità locale, il materiale informativo cartaceo, il supporto al passaparola dei clienti soddisfatti, e non solo!
