Con una strategia focalizzata su approfondita conoscenza degli attuali stili abitativi, qualità̀ dell’offerta di prodotti e servizio, una società della distribuzione edile toscana si pone come costante obiettivo la realizzazione dei sogni del cliente.
Sgrevi Ugo Srl, società della distribuzione edile, che presidia il mercato di Arezzo con lo showroom di 2000 metri quadrati e il magazzino edile di 10mila metri quadrati di cui circa 2000 coperti, da sempre ha dimostrato grande attenzione al rinnovamento per essere costantemente allineata all’evoluzione del mercato in termini sia di gestione aziendale che di offerta. In quest’ottica, recentemente ha dismesso il “vecchio” showroom aprendone un altro, di circa 1500 metri quadrati, allestito in maniera avveniristica, molto particolare, in un contesto di architettura industriale. Inaugurata in settembre 2019, la nuova sala mostra è stata l’occasione per ampliare l’offerta dei prodotti con l’inserimento anche di cucine e arredamento living. Rivolta a privati e progettisti, che costituiscono il 90% della sua clientela, ma anche alle imprese edili (10%) che frequentano il magazzino edile e che si approvvigionano presso la sala mostra di prodotti di finitura, l’offerta dello showroom è ampia, completa e strutturata per soddisfare qualsiasi richiesta della clientela con pavimenti per interni ed esterno, parquet, rivestimenti, arredo bagno, sanitari, rubinetteria, accessori, wellness, resine e pitture per interni ed esterni di cui supporta la vendita con un puntuale servizio tintometrico. «Con i prodotti e i materiali per il bagno realizziamo circa il 40% del nostro fatturato globale che è di circa cinque milioni l’anno – afferma Pietro Sgrevi, figlio dell’amministratore della società e membro del consiglio direttivo di Federcomated – I prodotti per l’ambiente bagno e le piastrelle sono le voci merceologiche con le quali oggi realizziamo la maggior parte del fatturato dello showroom anche perché abbiamo iniziato da poco tempo la vendita di cucine e di arredamento. Comunque, siamo in una fase interessante perché, almeno fino al lockdown, abbiamo riscontrato, quasi inaspettatamente, grande attenzione e notevole interesse da parte dei clienti».
L’offerta dello showroom è strutturata per offrire un pacchetto completo di finiture per la casa. Aumenta l’interesse del cliente finale e dei professionisti per l’acquisto del pacchetto completo di prodotti per il bagno?
Sì, quando il cliente deve ristrutturare la casa oggi si rivolge al nostro showroom già orientato a completare qui il progetto del suo bagno, con l’acquisto di pavimenti, rivestimenti, sanitari, arredo bagno e spesso anche pitture. Storicamente abbiamo sempre puntato alla fornitura completa dei prodotti di finitura. Infatti, l’inserimento dell’arredamento è finalizzato a questo. Di conseguenza, anche nei casi in cui il cliente non sia interessato al pacchetto completo, non ci limitiamo a proporgli solamente ciò che chiede ma cerchiamo di sollecitare le sue esigenze per fornirgli tutto il necessario al progetto che deve realizzare.
Questo richiede una approfondita preparazione degli assistenti alle vendite. Sono formati in maniera specialistica per categoria merceologica?
I dipendenti della società sono 22, più due esterni a contratto. Gli addetti alle vendite nello showroom sono sette, dei quali due seguono le vendite di arredamento e cucina e cinque sono dedicati ai prodotti per il bagno. Tutti hanno esperienza ultradecennale, conoscenza e competenze approfondite di marketing e di prodotto e sono formati in maniera specialistica. Ciò significa che nel caso in cui lo stesso cliente debba acquistare arredo bagno e cucina, sarà assistito sia da chi ha una formazione specifica per vendere arredo bagno sia dal collega specializzato sulla vendita della cucina. Così è per tutte le altre categorie di prodotto. Abbiamo optato per questa soluzione perché crediamo possa permettere di ottenere risultati migliori.
Al cliente che non è affiancato da un progettista di fiducia, offrite la possibilità di vedere l’ambientazione dei prodotti che ha scelto?
Siamo in grado di soddisfare questa esigenza attraverso sia uno schizzo fatto a mano libera sia un rendering sviluppato grazie a software di ambientazione 3D, uno specifico per l’arredamento e uno per pavimenti, rivestimenti, arredo bagno e accessori, che tutti gli assistenti alle vendite sono preparati a utilizzare quando verificano che il cliente è interessato e allettato dall’opportunità di vedere l’effetto finale dei prodotti una volta posati nella sua casa.
Vi occupate anche della posa in opera dei prodotti per il bagno?
La posa in opera non è un nostro obiettivo, ma oggi ci troviamo di fronte a nuove esigenze e difficoltà. Ad esempio, offriamo lastre in grandi formati ed è chiaro che proporre questa tipologia di prodotto significa rendersi conto del timore del cliente di fronte a qualcosa che esula dalle sue conoscenze e soprattutto, va detto, che ancora suscita una certa reticenza da parte dei posatori. Di conseguenza, abbiamo formato dei collaboratori esterni alla posa in opera di queste lastre, ma ci siamo organizzati anche per offrire chiavi in mano nei casi in cui il cliente ci faccia capire di essere orientato all’acquisto ma di non sapere a chi rivolgersi per la posa in opera.
Una volta la Gdo trattava prodotti economici, ma oggi propone anche arredo bagno di qualità. Questo genera concorrenza allo showroom? Per voi è diventato più difficile diversificare?
Le vendite oggi si suddividono tra grande distribuzione e punti vendita low cost e lo showroom cui si rivolge chi cerca la realizzazione di un sogno. Di conseguenza, il nostro obiettivo è di far sognare il cliente facendo poi in modo di materializzare il suo sogno, un compito complesso ma che è l’unico mezzo per diversificare le nostre realtà dalle altre offerte del mercato. Certo, avvertiamo la concorrenza della grande distribuzione che ha può accedere a facilitazioni economiche e imprenditoriali che noi non riusciamo a ottenere. Però, se l’aspetto economico ci penalizza, dalla nostra parte abbiamo le competenze, la professionalità e l’esperienza dei nostri collaboratori che hanno qualche marcia in più rispetto a quella di un venditore medio della grande distribuzione. Questo fa la differenza!
