Grazie alla rivendita, Termoidraulica TL riesce a soddisfare tutte le esigenze degli operatori del settore, ma l’apertura dello showroom sta facendo crescere la componente privata della clientela.
Termoidraulica TL, società di vendita all’ingrosso e al dettaglio di Civitanova Marche (MC), nasce nel 2015 sfruttando un’opportunità di mercato e la disponibilità di un immobile di proprietà. Inizialmente sono tre le persone che ci lavorano, ma nel 2019 entra a far parte dello staff Cristiano Baleani, oggi socio e responsabile tecnico dell’azienda, segnando l’inizio di un’ulteriore crescita che nel 2023 porta all’acquisizione di un nuovo deposito di 1.100 m2 coperti.
L’attività principale è la vendita di articoli per termoidraulica e climatizzazione, che rappresentano la maggior parte del fatturato, oggi pari a circa 1,7 milioni di euro. Attualmente, oltre ai quattro soci, l’azienda conta otto dipendenti, con una struttura flessibile: cinque si occupano di diverse funzioni tra vendite al banco e in showroom, mentre il magazzino impiega tre addetti.
Lo showroom, creato in un’area del magazzino tre anni dopo l’apertura della società, espone sanitari, rubinetteria, box doccia e arredo-bagno, con un approccio funzionale alla consulenza e all’esposizione.
La clientela è composta principalmente da installatori idraulici e termotecnici, oltre a privati che si rivolgono allo showroom cercando soluzioni con un buon rapporto qualità/ prezzo che non trovano nelle sale mostra di concorrenti specializzati nella vendita di prodotti di fascia alta.
«Oltre ai privati – afferma Cristiano Baleani – frequentano il nostro punto vendita anche gli architetti e gli ingegneri, con i quali spesso collaboro personalmente in fase di progettazione degli impianti. Con gli installatori, sebbene non si occupino della progettazione, collaboriamo nella realizzazione degli impianti. Invece, aiutiamo i clienti privati nella scelta dei sanitari, del piatto doccia e dei mobili adatti alle dimensioni del bagno da allestire e, quando necessario, ci occupiamo direttamente del rilievo misure».
Vendete termoidraulica, climatizzazione e arredobagno. In questo momento qual è il comparto che va meglio?
«Attualmente realizziamo la maggior parte del fatturato ancora con il banco di termoidraulica, però lo showroom si sta affermando molto bene: vedo che i fatturati sono buoni e i margini anche molto più alti. Di conseguenza, stiamo pensando di dedicare maggiore spazio all’esposizione dei prodotti per l’allestimento del bagno».
Cos’è che avete introdotto recentemente?
«Ultimamente abbiamo inserito nell’offerta i piatti doccia ultrasottili, i mobili sospesi con illuminazione integrata, gli specchi retroilluminati, anche smart, le ceramiche antibatteriche e la rubinetteria e le cassette a risparmio idrico – prodotti che, però, vanno proposti perché i clienti a volte non ne conoscono l’esistenza. Abbiamo ampliato anche l’offerta del comparto tecnico, inserendo i climatizzatori con i nuovi gas refrigeranti, quindi gas ecologici, e le pompe di calore ad acqua».
Per l’area showroom, quali prodotti sono più richiesti in questo momento?
«Senza dubbio i sanitari filo muro, perché nascondono gli allacci tecnici e sono più apprezzati rispetto a quelli sospesi in caso di ristrutturazioni con utilizzo di pareti in cartongesso. Oltre a questo tipo di sanitari, stanno andando molto bene i piatti doccia a filo pavimento oppure quelli in resina, che sono tagliabili».
Ai termotecnici quali servizi offrite?
«Li supportiamo in tutte le loro esigenze: in estrema sintesi, li mettiamo nelle condizioni di poter lavorare bene fornendo loro schede tecniche e consulenza sui prodotti. A volte è capitato anche di aiutarli nella progettazione di impianti ad aria canalizzata, soluzione che si sta affermando molto soprattutto per abitazioni di piccole metrature».
Nelle ristrutturazioni, con i nuovi serramenti, si sta installando la ventilazione meccanica controllata anche nella vostra zona?
«Sì, però noi non ci occupiamo dell’installazione ma solo della vendita dei materiali agli installatori specializzati. Tuttavia, spesso mettiamo in condizione di creare un impianto VMC anche chi non l’ha mai realizzato prima, perché possiamo fornire consulenza tecnica sia sul prodotto sia sulla realizzazione dell’impianto».
Oggi la formazione è più che importante perché il cliente si è informato online e/o visitando diversi negozi. Come preparate gli addetti alle vendite?
«Nella preparazione degli addetti alle vendite puntiamo soprattutto sull’informazione tecnica più che sulle tecniche di vendita; quindi, chi si rivolge al nostro punto vendita ha sempre una ri sposta da un addetto altamente competente. Commercialmente li prepariamo ad accogliere il cliente e a metterlo a proprio agio, cercando di farlo entrare in un clima “familiare”, perché pensiamo che in un’azienda delle nostre dimensioni sia questo l’atteggiamento più giusto».
Vi occupate internamente della preparazione tecnica o attraverso le aziende?
«Soprattutto internamente. Per nostra vocazione, conosciamo in maniera approfondita i prodotti che vendiamo. Solitamente mi occupo personalmente della formazione degli addetti alle vendite, perché mi aggiorno in continuazione e mi piace essere sempre “sul pezzo”. Invece, quando abbiamo prodotti nuovi o un po’ più particolari, vengono i tecnici dei nostri fornitori a spiegarli. Quasi tutti i marchi che vendiamo hanno in zona il loro centro di assistenza, con cui collaboriamo e si è sviluppata una bella sinergia».
A suo avviso, qual è il punto di forza che vi permette di fidelizzare i clienti e vi porta nuovi utenti?
«Sicuramente è la relazione che riusciamo a instaurare con i clienti che conosciamo bene, per cui sappiamo cosa cercano e vogliono. Infatti, entrano in negozio chiedendo “il solito” perché sanno che li conosciamo personalmente e sappiamo che a loro piace lavorare bene, con prodotti giusti e di qualità. Questo è un grande punto di forza».
Al momento non avete ancora e-commerce?
«No, ma stiamo cambiando il gestionale e ne abbiamo scelto uno che ha integrata anche quest’opportunità. In futuro potremmo valutare di svilupparla».
Quali sono i progetti per il futuro?
«Sicuramente abbiamo in progetto l’ampliamento dello showroom. Inoltre, abbiamo un secondo deposito che potrebbe anche diventare un secondo punto vendita; per di più vorremmo anche inserire nel nostro organico altri addetti dedicati alle vendite.
Che tipologia di prodotto vi piacerebbe inserire?
«Ritengo che potremmo inserire prodotti per l’impiantistica industriale e ampliare l’offerta di arredo-bagno».
