Per Idronext e la sua filiera di partner, commerciali e industriali, l’obiettivo è confermare di essere concretamente valore aggiunto.

«Esiste un mondo in cui le persone non lasciano che le cose accadano, le fanno accadere». Parafrasando questa celebre frase di Sergio Marchionne, è evidente che rimanere alla finestra in attesa di un cambiamento non è possibile, né utile a nessuno. A maggior ragione nell’attuale contesto economico. La media impresa deve avere il coraggio di andare oltre i propri confini e le vecchie logiche di gestione, oggi non più sufficienti per rimanere sul mercato. «Mettere in discussione tutto ciò è come mettere in discussione la legge di gravità», spiega Francesco De Palo, responsabile commerciale di Idronext, passando in rassegna i risultati raggiunti dal gruppo nel delicato anno appena terminato e gli obiettivi prefissati per il 2021.

Il 2020 è stato segnato da fattori non preventivabili. In che modo ha reagito Idronext?

La pandemia e il conseguente lockdown ci hanno colto del tutto impreparati su cosa e come dovessimo fare per mantenere la regolarità di gestione. Abbiamo dovuto cambiare il nostro approccio rivalutando, anzi riscoprendo, diverse modalità di gestione verso il mercato, allo scopo di mantenere attiva la comunicazione e tutte le azioni commerciali precedentemente programmate. Ciononostante, grazie al lavoro di tutta la filiera di coordinamento, nonostante alcune criticità individuali, possiamo ritenerci moderatamente soddisfatti. L’aver migliorato il dato generale rispetto al precedente periodo, mantenendo lo stesso perimetro di gestione commerciale e industriale, è la conferma di come Idronext abbia agito costantemente per consolidare la fidelizzazione di tutta la sua filiera di riferimento.

La pandemia ha certamente modificato dei modus operandi consolidati nel tempo. Come pensa dovrà adattarsi il mercato?

Con moderato ottimismo, disciplina e responsabilità di gestione da parte di tutti. Non possiamo permetterci di disperdere ogni singolo investimento generato nel tempo. Oggi più che mai, occorre intensificare il confronto con tutta la filiera, e nel rispetto delle regole, valorizzare la partnership tramite programmi basati sullo sviluppo, più che sugli obiettivi, con lo scopo di generare reciproche soddisfazioni. Suggerisco, se posso, di evitare di mostrare i “muscoli” e leggere con onestà professionale la realtà dell’attuale mercato.  Le responsabilità non sono e non possono essere del singolo. Se il produttore ha “l’obbligo” di sostenere l’impresa tramite azioni preventivamente condivise e concordate, contestualmente l’impresa deve confermare, tramite scelte decise e risolute verso il mercato e l’industria, la volontà di essere impresa.  Soprattutto nell’attuale mercato.

Assistiamo a continui cambiamenti. Quale evoluzione ritiene ancora possibile?

Un’evoluzione continua e preventivata in tempi non sospetti che, in realtà, credo si possa considerare una trasformazione del mercato che si intensifica sempre di più, cambiando la mappatura distributiva del settore. La GDO continua ad occupare maggiori spazi territoriali certificando linee guida di gestione sempre più estese cambiando radicalmente le abitudini di approvvigionamento da parte dell’utente finale. Si tratta di dinamiche di gestione che la media impresa in particolare, nonostante sia stato ripetutamente evidenziato da anni, non sempre ha saputo cogliere come esempio per mantenere il passo, soprattutto tramite la professionalità, che era elemento di distinzione e valore aggiunto. La distribuzione “locale” si è invece rafforzata, uscendo definitivamente dal proprio territorio di competenza, e “nuove” strutture aziendali specialisti del settore (come l’elettrico) si rafforzano ampliando il loro core business.

Strutture che erano già di riferimento sul mercato, oggi certificano la propria identità tramite nuove acquisizioni territoriali, mentre gruppi di acquisto che definirei “borderline” – forse a causa di ritardi in termini di progettualità – agiscono sul territorio creando ulteriore “disagio” al mercato, non solo commerciale ma inevitabilmente anche industriale. Sono fermamente convinto che, causa anche la pandemia che ha causato solo nel 2020 la chiusura di oltre 400.000 medie imprese in vari settori modificando il tessuto economico sociale, siamo solo all’inizio di un cambiamento soprattutto finanziario. I reali effetti credo, saranno evidenziati nel corso del presente periodo. Più che di evoluzione, assisteremo quindi a una radicale trasformazione del mercato.

Quali sono le prospettive in ottica futura?

Non bisogna farsi coinvolgere emotivamente. La storia insegna che ogni cambiamento crea opportunità, spesso estremamente interessanti per sviluppo e quote di mercato. La stessa Idronext è elemento di un cambiamento che il mercato ha subìto circa dieci anni fa.

Occorre valutare nuove dinamiche di gestione che determinino concretamente il rinnovamento, attraverso strategie definite e condivise. In particolare, la media impresa deve avere il coraggio di andare oltre i propri confini e logiche di gestione, oggi, non più sufficienti per non rimanere fuori della partita – ossia il mercato – ed è qualcosa a cui non si può sfuggire.

L’attenzione da parte di Idronext nei confronti della formazione è ben nota. Quanto incide oggi nelle vostre strategie?

Tramite il programma Academy, investiamo oltre il 15% dei valori finanziari Idronext in formazione e informazione tecnico-professionale, nell’ottica di fidelizzare tutta la filiera. Nel primo trimestre del 2020 siamo riusciti a portare a termine, in partnership con la società Time To Lead, il primo ciclo dei Training Gestione D’Impresa, riservato a imprenditori e responsabili marketing, per approfondire dinamiche relative alla gestione d’impresa, del marketing e delle vendite. Lo scorso settembre, con un’attenzione maniacale volta al rispetto di tutte le norme di sicurezza, abbiamo organizzato la rassegna EXPOPUGLIA presso una delle più prestigiose location pugliesi, coinvolgendo oltre 500 operatori termoidraulici e progettisti che hanno potuto interagire con gli oltre 50 produttori partner presenti con desk espositivo. Una formula che intendiamo riproporre anche tramite le opportunità fieristiche di settore nell’anno in corso. Alla prossima edizione di SAIE in programma a Bari dal 21 al 23 ottobre 2021, Idronext sarà presente con un’area di oltre 250mq a disposizione dei nostri partner industriali e commerciali che vorranno partecipare, sempre tramite desk espositivi, per interagire con i loro clienti e gli operatori di settore. Ancora, in collaborazione con la nostra società di servizi e marketing, abbiamo sviluppato IDRO-GO, programma Gestionale Ordini innovativo e unico per la sua funzionalità. Oltre 800.000 articoli classificati per codice, descrizione, listino, scheda tecnica e foto ad alta risoluzione del singolo articolo. Dunque, una guida per le rivendite partner Idronext, per confermare ogni azione atta alla convergenza e rendere disponibile il mercato tramite un click.

Quali altri progetti sono presenti nella vostra agenda 2021?

In funzione della nostra programmazione, diversi progetti sono diventati realtà sia commerciali che industriali dotate di una propria identità, sia per forma societaria che per gestione commerciale.

Ad esempio, abbiamo ampliato la nostra squadra commerciale per dare seguito allo sviluppo di CASANEXT, progetto di portata nazionale e specifico per il settore dell’arredobagno basato su format innovativo ed evoluto per struttura e servizi, già condiviso con i maggiori produttori partner primari per brand e quota di mercato. Contestualmente, abbiamo ampliato la nostra sede con l’acquisizione di una superficie di oltre 400 mq adibita a showroom espositivo permanente, (non alla vendita) riservato alle tipologie prodotto dei produttori partner CASANEXT.

Tramite una start up che include oltre 20 showroom, con un fatturato consolidato di oltre 15 milioni di euro, abbiamo quindi sviluppato il primo network nazionale di settore dedicato allo Showroom e boutique da Bagno. Contestualmente, mantenendo i principii cardini del progetto Idronext, e con l’inserimento nella squadra commerciale di professionisti del settore, stiamo valutando opportunità di sviluppo nel settore edile tramite il progetto EdilNext. La partecipazione al recente SAIE ci ha trasmesso importanti informazioni che hanno confermato l’esigenza da parte del mercato di essere parte di un progetto sviluppo innovativo per forma e struttura.

Il brand Italian Job è invece un vero e proprio progetto industriale…

Sì. Abbiamo colto l’opportunità di realizzare una partnership industriale con un produttore primario di abbigliamento e calzature per la sicurezza sul lavoro, già licenziatario e fornitore ufficiale mondiale del team Alfa Romeo Racing di Formula1.

Tramite lo sviluppo industriale del brand ITALIAN JOB e un team di designer altamente qualificato, abbiamo realizzato una collezione di oltre 200 proposte che spaziano dall’abbigliamento alle calzature agli accessori realizzati con materiale e tecnologia propri e in uso presso i team tecnici di Formula 1. Una collezione innovativa per il settore Work, per rendere più confortevole e sicuro il lavoro del singolo operatore. Con lo scopo di garantire margini di gestione estremamente interessanti per la rivendita autorizzata, abbiamo dedicato investimenti specifici e attenzione alla gestione del sell-out, in termini di presentazione dedicata alla vendita. È dunque un’opportunità unica per distinguersi nel proprio mercato.

Quale obiettivo vi siete prefissati di raggiungere a livello di gruppo?

Per Idronext e la sua filiera di partner, commerciali e industriali, l’obiettivo è confermare di essere concretamente valore aggiunto. In un mercato sempre più selettivo e in continua trasformazione non si può rimanere in una posizione di attesa e pretendere che le cose cambino. È necessario andare oltre e avere una visione chiara a medio termine. Il mercato lo richiede. Essere Idronext, significa essere parte integrante e protagonisti di un processo di crescita, ad oggi unico per proposta aggregativa e sviluppo, che rafforza la propria identità sul territorio a tutela del proprio business. Il futuro appartiene a coloro che vedono le opportunità e agiscono per realizzarle, prima che le stesse diventino ovvie per tutti.