«Non è chi siamo, ma quello che facciamo che ci qualifica» spiega Francesco de Palo, responsabile commerciale Idronext, parlando del presente e del futuro del gruppo.
Un gruppo composto da rivendite presenti in 19 regioni, ciascuna delle quali esprime fatturati compresi tra 3,5 e 25 milioni di euro: è questa la fotografia aggiornata della compagine Idronext, che si prepara a un 2024 ricco di nuove iniziative.
«Non è chi siamo, ma quello che facciamo che ci qualifica. È necessario avere una visione di sviluppo a medio termine per determinare oggi il business della propria azienda, soprattutto nell’attuale mercato» spiega il responsabile commerciale Francesco de Palo, passando in rassegna i risultati raggiunti dal gruppo nel periodo appena terminato e gli obiettivi e programmi di gestione prefissati per il 2024.
È possibile tracciare un primo bilancio dell’anno appena concluso?
«Siamo moderatamente soddisfatti. Grazie a una preventiva programmazione commerciale e finanziaria condivisa con tutti i partner, gli obiettivi di gruppo sono stati raggiunti con reciproca soddisfazione di tutta la filiera commerciale e industriale, confermando che è possibile fare impresa esclusivamente tramite strategie applicate e programmate con attenzione e coerenza».
Il 2023 è stato caratterizzato da fattori non preventivabili, come lo stop improvviso del Superbonus. Come ha reagito il gruppo?
«Già nel convegno Idronext 2022, di fronte a una platea di oltre 1.000 imprenditori commerciali e industriali, e di seguito in vari briefing commerciali, avevo richiesto l’attenzione di tutti nel rivalutare il termine Superbonus in “super-doping”. Era evidente, almeno per me, che una simile gestione non poteva essere un elemento per le fondamenta di uno sviluppo commerciale in linea con le reali esigenze del mercato. Soprattutto, non poteva essere considerata una condizione di stabilità e di sviluppo commerciale per la rivendita. La raccomandazione era di non esporsi soprattutto in termini finanziari, nonostante l’“euforia” dei numeri».
Ricorda le reazioni della platea?
«Qualche sorriso dettato dall’entusiasmo per i numeri ma, con riflessioni postume, considerazioni condivise che hanno permesso di contenere (fino ad annullarli) eventuali rischi finanziari. Tranne alcune eccezioni, lo sviluppo commerciale di Idronext è dovuto in gran parte al consolidamento e alla convergenza di gestione dei produttori partner».
È stato necessario correggere alcune precedenti strategie e procedure?
«Non particolarmente, proprio per le considerazioni di cui sopra. Abbiamo confermato tutti gli investimenti già programmati a tutela del business e dello sviluppo commerciale – in particolare tramite ProgressGreen, il programma di gestione riservato ai nostri partner commerciali e industriali, finanziato al 100% da Idronext con un investimento iniziale di oltre 400.000 euro».
Quali attività racchiude esattamente il programma?
«Tutto quel che occorre per supportare i nostri partner nella gestione e nello sviluppo delle procedure per accedere agli attuali incentivi, in collaborazione industriale con i maggiori enti professionali. Quindi gestione di pratiche e incentivi, corsi di formazione dedicati agli operatori termoidraulici, elettrici, elettronici ed edili, gestione degli impianti fotovoltaici chiavi in mano, crediti al consumo sia per partite IVA sia per privati tramite le rivendite partner.
A complemento di questa iniziativa, convinti che sia necessario agire prima che le cose e le azioni diventino ovvie, abbiamo sviluppato una partnership industriale in esclusiva con uno dei maggiori player di luce e gas, che coinvolgerà le rivendite partner Idronext in qualità di dealer. Lo scopo, per queste ultime, è quello di fidelizzare anche i privati sul territorio, usufruendo dei vantaggi finanziari e commerciali che noi mettiamo a disposizione.
Inoltre, entro il secondo trimestre, la rivendita partner Idronext già dealer potrà distinguersi dai concorrenti offrendo alla propria clientela l’opportunità di inserire nel contratto delle utenze, con pagamento dilazionato, la vendita di prodotti e servizi gestiti esclusivamente dai partner Idronext».
Tali evoluzioni si inquadrano in un comparto del settore in continua evoluzione.
«Il settore si evolve e si trasforma più in fretta di quanto possiamo ipotizzare. Oggi rappresenta circa 14 miliardi di euro, di cui oltre il 50% è gestito da 100 grossisti “top player”, ossia con un fatturato tra 50 milioni e 1 miliardo di euro. Le cosiddette “medie aziende” (ossia gli oltre 25 grossisti con un fatturato da 30 a 50 milioni di euro) nel 2022 hanno registrato, secondo l’osservatorio vendite dei maggiori studi del settore, un incremento di fatturato a doppia cifra, chiudendo l’esercizio 2023 in positivo. Non si può dire altrettanto per quanto riguarda, in generale, le rivendite al di sotto dei 30 milioni, tra cui solo i più evoluti hanno contenuto i disagi.
Il compito di Idronext, tramite tutti i servizi e strumenti atti allo sviluppo condivisi con il singolo produttore partner, è quello di sostenere e coordinare ogni azione commerciale utile a rendere le rivendite un punto di riferimento nel proprio territorio di competenza, andando oltre le vecchie logiche di gestione oggi non più sufficienti per la tutela del core business d’impresa».
Il settore suscita sempre più l’attenzione del mondo elettrico. Idronext ha preso in considerazione eventuali gestioni a completamento della sua struttura?
«Nei nostri convegni, abbiamo sempre parlato dello sviluppo commerciale sul territorio dei maggiori player del settore elettrico, che per questo mercato sono “nuovi” competitor. La responsabilità, indipendentemente dall’acquisizione di quote di mercato da parte di questi attori, è imputabile soprattutto alla limitata visione di sviluppo del settore ITS.
Solo oggi si cerca di ricorrere ai ripari, ma è necessario strutturarsi con metodo, spazi dedicati, personale qualificato e investimenti mirati. Improvvisare sarebbe deleterio. Per quanto ci riguarda, l’attenzione è rivolta ad altri mercati più affini e simili al nostro, come l’edilizia e gli showroom arredo-bagno. Sviluppo che stiamo gestendo tramite progetti già definiti con i nostri partner commerciali e industriali specifici del settore».
Altre iniziative in programma nel breve termine?
«Con il sostegno di una campagna di visibilità importante, entro maggio presenteremo il primo e-commerce nazionale di gruppo, dedicato esclusivamente alle rivendite e alle tipologie dei produttori partner Idronext. L’obiettivo è quello di aiutare i partner commerciali (nonché le rivendite) nel sell-out, tramite una struttura con personale dedicato operativa negli aspetti commerciali, logistici e amministrativi».
Cosa significa fidelizzare i propri interlocutori commerciali e industriali?
«Qualsiasi gruppo – e in particolare Idronext – deve agire per rappresentare un valore aggiunto nei confronti dei propri partner commerciali e industriali. Oggi siamo presenti sul territorio nazionale tramite i nostri soci in 19 regioni, mentre la forbice di fatturato delle rivendite partner, con esigenze di gestione proprie e diverse per territorialità, varia da 3,5 a 25 milioni di euro.
Tramite il programma Academy investiamo oltre il 35% delle nostre risorse finanziarie per concretizzare e confermare lo sviluppo commerciale dei nostri partner lungo l’intera filiera, con oltre 25 servizi e strumenti di gestione, commerciali e finanziari. Grazie ai quattro coordinatori commerciali, anello di congiunzione tra il mercato commerciale e quello industriale, nulla è lasciato al caso: ciascun accordo è gestito prima di tutto in termini di strategie condivise con la rete commerciale del produttore, con cui analizziamo ogni opportunità di sviluppo commerciale.
Come affermo da sempre, ancor prima di parlare di premi, è necessario condividere strategie per singolo interlocutore e territorio, che sono fondamentali per raggiungere le auspicate e reciproche soddisfazioni commerciali».
Quali prospettive e innovazioni ritiene ancora possibile per i gruppi in ottica futura?
«Ogni gruppo ha la propria storia e regole di gestione. Il gruppo di acquisto (e non è il caso di Idronext) per certi versi è facilitato in quanto il riferimento di gestione decisionale è del singolo. Idronext è invece una piattaforma gestionale, che si confronta e condivide regole definite con i partner commerciali e industriali. Per questo non può permettersi di agire con improvvisazione: con coerenza ed etica professionale, deve confermare di essere realmente un valore aggiunto per i partner commerciali e industriali che gli hanno dato fiducia, condividendo e di seguito applicando ogni strategia precedentemente concordata con il produttore partner.
L’impresa – soprattutto la media impresa, la rivendita partner – ha il “dovere” di confermare tramite scelte decise, spesso risolute, il valore dell’aggregazione. I valori premianti, importanti per la struttura e l’economia di gruppo, non possono e non sono, a mio avviso, l’unico elemento di fidelizzazione. È necessario andare oltre. Mettere in discussione tutto ciò è come mettere in discussione la legge di gravità».
Qual è l’obiettivo prefissato a livello di gruppo?
«Il nostro obiettivo, la nostra mission, il nostro lavoro è sviluppare, tramite le relazioni generate dalla partnership commerciale Idronext, potenzialità di sviluppo e business per le nostre aziende. Soprattutto a seguito di uno sviluppo commerciale, in termini di affiliazioni sul territorio, che ci coinvolge direttamente. Il meglio deve ancora venire».
«Si stima che oltre 3,7 milioni di immobili (residenziali e non) debbano adeguarsi per legge entro il 2030 ai nuovi standard di efficienza energetica ed ecosostenibilità, attraverso il ricorso all’innovazione tecnologica – spiega Francesco de Palo – Tuttavia, le regole di gestione per accedere alle opportunità dei vari incentivi e modelli operativi non in linea con le realtà delle rivendite rischiano di mettere in difficoltà queste strutture e i loro clienti fidelizzati, disorientati da procedure “complesse”.
È necessario non farsi trovare impreparati: la distribuzione specialistica, in particolare la media impresa, rischia di perdere il proprio ruolo all’interno della filiera (peraltro minacciato da nuovi competitor come le multiutility) se non produce iniziative coerenti con questi scenari. In particolare, bisogna avere il coraggio di andare oltre i propri confini e logiche di gestione, oggi non più sufficienti per chi non vuole rimanere fuori dal mercato.
Tramite il programma ProgressGreen, Idronext intende garantire tutti i supporti necessari per sviluppare e concretizzare tutte le opportunità esistenti, con l’obiettivo di consolidare la fidelizzazione della filiera e il proprio core business». Il programma, già operativo, è stato sviluppato in tempi record grazie soprattutto alla collaborazione professionale del dottor Alessandro Abati, che in qualità di responsabile amministrativo e commerciale dell’iniziativa ne ha curato tutti i termini di sviluppo commerciale, amministrativo e finanziario.
