I contratti di rete di imprese

Per affrontare le sfide e le difficoltà del mercato attuale, le aziende del comparto idrotermosanitario possono valutare la sottoscrizione di un contratto di rete di imprese sotto un’unica regia, finalizzato a valorizzare le competenze e peculiarità di più aziende – che evitano la fusione e mantengono la propria identità e autonomia – e a migliorare l’efficienza complessiva e ampliare l’area di copertura di servizi e prodotti offerti alla clientela.

Per le aziende del comparto idrotermosanitario l’aggregazione può rappresentare una via per rispondere alle nuove logiche di mercato nell’ottica di raggiungere molteplici obiettivi come:

• creare maggiore volume d’affari;
• conseguire maggiori economie gestionali con l’aumento della massa critica da amministrare in termini di fatturato, strutture, attrezzature hardware e software;
• valorizzare le professionalità presenti all’interno delle imprese aderenti alle nuove realtà costituitesi;
• fornire le migliori condizioni di acquisto per materiali, servizi e beni strumentali (grazie alle dimostrabili economie di scala) e infine favorire l’aumento delle dimensioni medie delle singole realtà.

Con il contratto di rete due o più imprese si obbligano, sulla base di un programma comune, a collaborare in forme e in ambiti predeterminati attinenti all’esercizio delle proprie attività; a scambiarsi informazioni o prestazioni di natura industriale, commerciale, tecnica o tecnologica e infine a esercitare in comune una o più attività rientranti nell’oggetto della propria impresa.

Si tratta di accordi che stanno registrando sul mercato segnali molto positivi: la forza e l’efficacia di questo modello si fonda sulle capacità e sul livello molto spinto di specializzazione di ogni singola azienda aderente, per un abbattimento e/o ottimizzazione dei costi di produzione dei servizi e/o di attività specialistiche e la piena integrazione delle attività lungo l’intero processo produttivo, commerciale e/o di assistenza tecnica alla clientela.

I risultati conseguibili dalla sottoscrizione

“Con il contratto di rete di imprese due o più aziende si obbligano a esercitare in comune una o più attività economiche rientranti nei rispettivi oggetti sociali allo scopo di accrescere la reciproca capacità innovativa e la competitività sul mercato” si legge all’art. 3, comma 4 ter del D.L. 10.02.2009, numero 5, convertito con Legge del 09.04.2009, n. 33. Più precisamente, le aziende si obbligano, sulla base di un programma comune, a:

• collaborare in forme e in ambiti predeterminati attinenti all’esercizio delle proprie attività;
• scambiarsi informazioni o prestazioni di natura industriale, commerciale, tecnica o tecnologica;
• esercitare in comune una o più attività rientranti nell’oggetto della propria impresa.

Gli obiettivi strategici di una rete di imprese

Gli obiettivi strategici nella sottoscrizione di un contratto di rete di imprese possono essere molteplici, purché finalizzati a incentivare lo sviluppo economico e tecnologico delle imprese che vi partecipano. Non deve trattarsi necessariamente di un’attività economica: sono ammesse anche attività di pura ricerca, sperimentazione e studio che non abbiano immediati riflessi economici.

La rete non può nascere con intenti di mera protezione, né per fini meramente organizzativi, come avviene invece nella costituzione dei consorzi tra imprese. Per esempio, restando nello specifico del comparto ITS, si può fare l’esempio di tre aziende, che condividono l’esercizio delle rispettive attività nel settore delle energie rinnovabili: l’impresa individuale Alfa esercita l’attività di costruzione, installazione e manutenzione di impianti idrotermosanitari in genere e di impianti di produzione e di distribuzione di acqua calda per usi sanitari e industriali in particolare; la società Beta svolge l’attività di produzione di componenti e strumenti per la produzione di acqua calda da fonti rinnovabili e con pannelli solari e la commercializzazione di tali materiali; la società Prisma svolge l’attività di promozione commerciale, l’attività di marketing e di pubblicità.

Pertanto – al fine di incentivare lo sviluppo economico e tecnologico e di accrescere la competitività delle aziende sul mercato nell’esercizio delle proprie attività, con particolare riferimento alla capacità di affermazione e diffusione dei sistemi di produzione di energia alternativa da fonti rinnovabili – le tre imprese ritengono necessario caratterizzare i propri prodotti e servizi per l’elevato livello innovativo e standard qualitativo e per il rigoroso rispetto di parametri predefiniti in specifici disciplinari di produzione, pubblicizzati e resi riconoscibili presso i consumatori finali, oppure procedere a:

• esercitare in comune un’attività di ricerca, creando un nuovo laboratorio o condividendo un laboratorio comune, producendo brevetti la cui commercializzazione possa essere affidata a una società strumentale ovvero a una fondazione d’impresa;
• esercitare in comune un’attività di erogazione di servizi strumentali alle rispettive imprese, condividendo la strumentazione tecnica o altre strutture operative, ovvero la gestione di crediti ricevuti da enti pubblici e privati per lo sviluppo di attività comuni;
• coordinare un sistema di acquisti di licenze di brevetti o di know-how in ambiti di interesse comune, con la piena condivisione delle tecniche di ricerca e monitoraggio dei titolari dell’innovazione;
• coordinare le modalità di accesso a nuovi mercati, promuovendo marchi collettivi o integrando la propria offerta secondo modalità che favoriscano la presentazione di nuove opportunità commerciali.

In definitiva, il contratto di rete tra imprese è un nuovo strumento giuridico che consente alle aggregazioni tra imprese di instaurare una collaborazione organizzata e duratura mirata a rispondere alle nuove esigenze della domanda e a usufruire di incentivi e agevolazioni di ordine fiscale, in particolare destinati alle piccole e medie imprese. Le imprese interessate mantengono comunque la propria autonomia, individualità, facoltà di difesa del marchio di origine, senza costituire un’organizzazione come la società o il consorzio.

I passi per la costituzione di un contratto di rete di imprese

Una delle fasi propedeutiche alla costituzione di un contratto di rete di imprese è la realizzazione del business plan operativo, che può essere definito anche come lo studio di fattibilità o il piano strategico di impresa: si tratta dello strumento essenziale per presentare in maniera organica ed efficace gli obiettivi e i risultati che si intendono raggiungere grazie alla sottoscrizione di un contratto di rete di imprese.

Nel documento vengono esposte sinteticamente le informazioni chiave della rete di imprese, dei prodotti e delle prospettive di sviluppo dell’iniziativa. Si sottolinea che un buon business plan, dove siano presentate in maniera persuasiva le potenzialità dell’iniziativa e la competenza del gruppo di imprese coinvolte, è il principale strumento da sottoporre ai soci per convincerli a finanziare il contratto. Dal punto di vista delle singole aziende, la formulazione del business plan rappresenta anche un’occasione irripetibile per analizzare attentamente tutti gli aspetti della nuova iniziativa, valutando ex ante gli effetti delle possibili scelte alternative e quantificando le risorse umane e finanziarie necessarie senza sopportare i costi connessi a un’attività sperimentale sul campo.

Questa fase fornisce inoltre l’occasione di:

• conoscere più a fondo il settore nel quale operano gli altri operatori;
• pianificare l’avvio dell’iniziativa, delineando le strategie, i piani e i relativi tempi di attuazione;
• verificare la fattibilità del progetto attraverso la previsione delle minacce e delle difficoltà che la nuova impresa si troverà ad affrontare nel corso del suo sviluppo;
• definire gli elementi per verificare costantemente, attraverso un’analisi degli scostamenti rispetto al previsionale, se l’attività avviata è indirizzata nella giusta direzione.

Nella stesura dei contratti di rete bisogna indicare:

• la denominazione e le specializzazioni delle imprese aderenti alla rete;
• gli obiettivi di innovazione e di competitività;
• le modalità per misurare l’avanzamento verso tali obiettivi;
• il programma di rete con indicazione dei diritti e doveri dei soci della rete;
• le modalità di realizzazione dell’obiettivo comune;
• l’ammontare del fondo patrimoniale e relative regole, inclusi i conferimenti;
• la durata del contratto;
• le modalità per l’adesione alla rete di eventuali altre imprese;
• eventuali cause e modalità di recesso;
• il soggetto che cura l’esecuzione del contratto e i suoi poteri;
• le procedure decisionali per le imprese partecipanti.

Occorre quindi identificare i costi preventivi per il perfezionamento e avvio del contratto di rete di imprese, che si possono ripartire tra le seguenti voci:

• costi di costituzione del contratto di rete;
• costi di consulenza tecnica esterna;
• costi per affitto locale della sede legale (comprensivi dei costi di gestione delle pratiche amministrative);
• costi del personale;
• spese vive del personale;
• spese per attività promozionali, comunicazione esterna, brochure, sito web, pubblicità ecc.

Per la sostenibilità finanziaria del contratto di rete di imprese, la quantificazione dei costi di avviamento e la definizione delle regole di attribuzione delle quote spettanti a ogni socio, è buona norma prevedere nei primi due anni un’attribuzione paritetica pro-quote dei costi di gestione, in quanto inizialmente l’attività sarà fortemente concentrata sugli aspetti promozionali dell’iniziativa imprenditoriale. Dal terzo anno in poi la ripartizione può essere suddivisa in una quota in percentuale fissa e una rimanente quota percentuale proporzionale ai ricavi prodotti del singolo socio della rete (da definire nel regolamento interno).

La presentazione sul mercato

La presentazione sul mercato deve avvenire attraverso un’attività di promozione della nuova realtà imprenditoriale, che può comprendere:

• la presentazione dell’iniziativa sulla stampa locale e specialistica del comparto idrotermosanitario;
• la costruzione di un sito web;
• la predisposizione di una circolare informativa di presentazione da inviare a mezzo e-mail a tutti i clienti delle imprese appartenenti alla rete;
• e infine, l’eventuale organizzazione di convegni e/o la partecipazione diretta a fiere di settore.

Identificazione del personale per la gestione delle attività

L’identificazione del coordinatore tecnico-commerciale rappresenta un elemento strategico fondamentale per rendere attiva l’operatività della rete. Questa figura deve possedere elevate capacità professionali nel settore idrotermosanitario, una forte motivazione e una capacità di negoziazione con i referenti nominati dalle singole aziende della rete, requisiti che si sommano all’abilità ad adattarsi a situazioni differenti presenti all’interno delle singole imprese, alla capacità di apprendimento e alla percezione dell’importanza della qualità del servizio reso alla clientela. Normalmente il coordinatore tecnico-operativo dev’essere affiancato da un assistente per le attività di segreteria e comunicazione.

I passi successivi alla fase di avviamento devono prendere in considerazione i punti di forza e di debolezza del progetto di rete, la definizione di ulteriori obiettivi, la verifica dei risultati previsti e attesi in termini di volumi e di riduzione dei costi generali per i singoli soci della rete, l’elencazione degli investimenti necessari in attrezzature, mezzi di movimentazione, IT ecc. fino alla verifica e valutazione dell’ingresso di nuovi soci.

Abbandonare la logica individualistica

In conclusione, per stipulare un contratto di rete occorre abbondare la logica individualistica e orientarsi verso nuove forme di integrazione tra le aziende del comparto idrotermosanitario. L’idea di base è quella di fare rete con altre imprese complementari, con l’obiettivo di recuperare competitività e condividere e mettere a fattore comune le singole professionalità.